文|IT老友记 李明轩

编辑|韩志鹏

进京13个月后，钱大妈最终败退。

目前，钱大妈北京门店全面关停、加盟业务暂停开放；从去年11月起，北京钱大妈的部分门店就陆续关停，到12月，北京钱大妈生鲜食品连锁有限公司还被列入异常经营名录。

对于撤出北京，钱大妈方面回应称，“低估了北京市场的难度，以及房屋租金高企带给企业的经营压力”。钱大妈表示，未来计划将更多资源投入到相对稳定且成熟的市场。

自2020年对外大扩张以来，北京是钱大妈正式宣布退出的第一座城市。

过去一年，钱大妈的日子可谓“海水与火焰”，在狂飙突进开出超3000家门店后，又被陆续爆出“多地加盟商巨亏”，一度导致传言中的“钱大妈上市计划”被搁置。

如今关停北京，钱大妈的上市计划，更不知何时才能重启。

撤城、加盟商亏损……层层阴霾之下，钱大妈的加盟商规则、供应链能力，以及内部管理，还隐含着更大风险。

钱大妈当下的境遇，可谓是险象环生。

危机潜伏

2020年12月，钱大妈北京千鹤家园店与彩虹新城店悄然开业，标志着钱大妈正式进京，这也是钱大妈开拓北方市场的重要一站。

13个月后，风云突变。

据企查查显示，截至目前，北京“钱大妈”生鲜食品连锁有限公司的12家门店目前都已停止营业，其中9家门店已经注销。

北京商报的消息称，早在去年12月底，钱大妈北京惠生园店的店长，已经将门牌改为“蜗牛生鲜”，不再为钱大妈经营品牌。

从1月6日起，另一家钱大妈朝阳区溪城家园店，钱大妈员工就在用户群里通知“本店即将暂停营业”，并开始打折处理店内用品，包括冰箱、床架和发财树等。

突然关城之下，大量加盟商似乎也是走出了“黑洞”。

有北京加盟商告诉地歌网，“不如早点关闭，开着也是亏损”，该加盟商认为，门店经营持续亏损，闭店以后找新的出路，反而更有机会。

无论加盟商何去何从，钱大妈已就此告别京城，其在北方市场的征伐，初步失利。

原因何在？

“北方人对消费’鲜猪肉’的敏感度不高”，有生鲜专业人士分析称，广东人对“隔夜肉”十分敏感，“很多人去土菜馆吃饭，都要吃当场现杀的猪肉。”

南北方存在饮食习惯的差异，钱大妈内部人士也向媒体透露：北方天短夜长，消费者习惯一次性购入大量生鲜蔬菜，而钱大妈的日清模式，需要每天有足够的客流才能保障门店正常运转。

消费习惯确实影响了业绩，但这并非全部原因。

前端销售无法支撑后端规模化的运营及供应链成本，平台经营入不敷出；钱大妈门店在客流量、毛利率和价格对比优势的对方共同作用下，最终难以为继。

而爆发经营隐患的城市，并非只有北京。

早在去年11月，安徽当地媒体报道称，合肥钱大妈多店关停，一位加盟商向媒体透露，“开业3个月，合计投入近60万元，最后亏了50多万元。”

该加盟商表示，经过自己的测算，自己门店的日均客流要达到700人才能盈利，但正常情况下每天客流只有500多人，日营业额在1万多元。

客流量的天花板无法突破，加盟商就很难触碰到盈利的“金钥匙”，而宣传中的“钱大妈加盟商失败率只有3%-5%”，或许得改写为“成功率只有3%-5%”。

客流量的困境背后，钱大妈的加盟规则也暗藏玄机。

恶性循环

2012年，在东莞一家农贸市场开猪肉专卖店的冯冀生，第一次打出“不卖隔夜肉”的口号，生意一时极为火爆，但却因为被周边商家排挤，最终“败走”东莞。

一年后，冯冀生立足深圳福田，开出第一家社区生鲜店，取名“钱大妈”，并于2014年开放加盟，此后门店数量快速增长，到2019年时达到1300多家店。

之后的2020年7月到2021年2月，钱大妈在7个月内将门店数提升至3000多家，平均每月开出143家新店，在社区生鲜店领域可谓“首屈一指”。

不过，盛名之下其实难副。

去年9月，央视财经曝光钱大妈多地加盟商持续亏损，而长沙钱大妈加盟商赵海燕曾在社交媒体上透露，经营11个月，每月亏损3到5万元。

一系列加盟商亏损事件，将钱大妈推向了风口浪尖；和北京关城、合肥关店一样，钱大妈门店经营不善的根源何在？

钱大妈内部规定，加盟商经营前三个月必须“平进平出”（销售价不得高于进货价），之后根据客流评定“ABCD”四个档位，加盟商才能提价。

例如，门店开业三个月后就升级为C价，这也是钱大妈宣传的“爬坡期”，加盟商要在这段时间里，将晚上7点前的客流稳定保持在600人以上，才能拿到B价。

多位钱大妈加盟商告诉地歌网，拿到B价才有盈利希望。

更高的客单价意味着更大的毛利空间，而更多客流意味着更大销售额，定价权的逐步提升对平台和加盟商，似乎是两全其美。

不过，定价规则里暗含悖论。

为了取得更大提价权，加盟商会利用各种手段引流，而最直接有效的方法就是“打折促销”。

去年上半年，上海的一位钱大妈加盟商给店内的猪腿肉打折，售价9.9元/斤，加盟商说这几乎是“含泪甩卖”，“与其7点以后打折，不如早点清货，至少还算有效客流。”

降价促销确实能大幅吸引客流，但随着加盟商拿到更高档位的价格区间，提升商品价格后，价格敏感的客群又会随之流失，价格档位也被调回原位。

周而复始，恶性循环。

在上海开店一年多的一位钱大妈加盟商告诉地歌网，正常情况下门店内每日平均客流在500人左右，只有大促期间客流量能破千。

而在钱大妈加盟商间，广为流传一句话：“一家店全天客流量必须达到800人以上，才有盈利可能。”

难以稳定的客流、难以取得的高定价，再加上钱大妈还要收取品牌使用费、商品加价成本，加盟商还有每日固定的人工和经营支出。

对加盟商而言，盈利难如上青天。

不过，加盟规则的弊端可以通过调整业态来改善。去年年底，钱大妈开始在中山、珠海等地测试面积更小的“简装店”，加盟费比常规门店低50%左右。

加盟规则可以持续迭代，但影响客流最关键的因素，还是商品性价比，而这极为考验钱大妈的供应链能力。

性价比“伪命题”

钱大妈的供应商是如何组成的？

在广东，钱大妈的猪肉基本是从省内的肇庆、湛江直采，蔬菜水果则是从广州江南果蔬批发市场进货，这里是华南最大的果蔬批发市场。

另外，据地歌网了解，在上海，钱大妈的水产冻品品类有12家供应商，涵盖鲫鱼、白水鱼和黄花鱼等活鲜，还有虾仁、鸡翅中等冻鲜。

以水产冻品的12家供应商为例，其中供应鸡翅中的上海银龙食品有限公司，是圣农集团旗下的合资企业，而圣农是国内最大的鸡肉生产加工企业之一；为上海钱大妈供应鸭副产品（鸭血、鸭胗）的华英集团，则是国内知名的鸭业上市公司。

从头部企业或大型批发市场进货，商品质量或许有所保障，但大企业所把持的品牌溢价，本身就压缩了平台的利润空间。

而钱大妈更是将其中产生的商品成本，进一步转嫁给加盟商。

钱大妈将商品从供应商运送到门店，会按一定比例加价，“果蔬的加价率在5%-6%之间；水产品类加价率会接近30%，因为活鱼需要加工，仅损耗率就有15%-20%”，一位钱大妈人士告诉地歌网。

因此，无论加盟商提价还是降价，商品的进货价就丧失了比较优势，在一众社区电商玩家中，钱大妈很难站稳“性价比”的优势。

尤其在蔬菜、水产等品类上，钱大妈的生鲜直采也并不彻底，从经销商、批发商处采购的商品，本身就含有不必要的流通成本，最终售价自然也是高企不下。

以叮咚买菜为例，官方披露的生鲜直采比例为79.1%，在上海等成熟地区的直采比例更是达到85%；但钱大妈方面并未披露过相关数据。

供应链的差距，自然直接反映到商品价格上。

地歌网对比发现，以上海为例，钱大妈门店在售的冬瓜1.5元/斤，叮咚买菜上为1.2元/斤；钱大妈门店的香蕉售价5.7元/斤，叮咚买菜上为4.99元/斤。

在部分品类上，钱大妈并不具备性价比优势；要知道，叮咚买菜配送每笔订单的平均履约成本，都超过20元。

尽管钱大妈也在每座城市打造城市仓，保证商品从门店采购到送货、上架，全程只需14个小时；但履约环节的高效运作，并未带来商品性价比的持续提升。

更何况，相比交易全面线上化的叮咚买菜，以上海为例，钱大妈每日的电商销售额约为10-15万元，占总销售额的比重仅为3%-5%。

有上海的钱大妈加盟商还告诉地歌网，目前自己关闭了电商“次日达”业务，“（电商）需要专人分拣、处理售后，毛利率还不到10%。”

高下立判。

显然，钱大妈的问题本质不在于加盟商规则，而在于规则背后的供应链短板；高度依赖头部品牌、生鲜直采方面不彻底，最终让钱大妈在商品性价比的较量中丢失主动权。

内外交困之下，在未来的道路上，钱大妈还得渡过重重险关。