文|家电圈 华辛

很多企业未来的生存，或许无忧，但还想在家电市场上赚大钱、猛干快长，就很难说了。

这几年来，家电行业有一个厂商早就达成、却不愿面对的共识，那就是产业的大规模增长时代已经结束了。由此，对于行业内所有想发展、生长的企业来说，必须要换一种姿态和方法了。

在行业规模缺乏继续规模化增长的利空背景下，还有一个意想不到的利好，那就是数亿家庭高达几十亿台老旧家电存量的换新需求，每年至少能带给一线市场的机会在2千亿元左右，未来还会持续放大。

一扇窗户在关上之际，另一扇窗口也打开了。但对于市场上的众多家电厂商来说，新的挑战早就出现了：存量市场的换新需求，不像增量市场的新增需求，靠规模化出货、规模化盈利、低成本运营、信息不对称赚钱等方法，就不行了。厂商们必须要“换思路、换手段、换策略、换逻辑”了。

具体来看，家电圈认为：坚定一个核心思想，就是要变过去的“大干快上”以快制胜，以大为荣，迈入“深挖洞广积粮”以利制胜，以强为荣；完善两个关键抓手：一手抓用户需求的研究和洞察，引领消费潮流，另一手抓科技创新特别是加大破坏性创新，探索利益和价值驱动的发展新动能。三个核心支点，传统品类调结构、新兴品类抢占位、个性需求谋利润，最终构成众多厂商市场竞争的三部曲。

扎根家电要有耐心

如果担心家电产业的未来前景和市场机会，那么家电圈奉劝各位厂商，还是应该趁机主动退出，避免损失过大，保存原有胜利的果实。同样，只要想在家电行业发展下去，有所作为的厂商就得扎根下去了，简单来说就是长期性的定力。

目前中国家电市场早就不适合厂商们“一夜暴富”想法，更不允许“一招走红”的伎俩，需要更多的能力与耐力，以及更多样的智慧。同时，各个厂商追求的也不只是半年、一年的营收规模利润等业绩，而是未来可以长期生存和发展的耐力和空间。

举个简单例子，很多企业口中的“长期主义”和“战略定力”，就是要求企业的所有员工在战略大方向的转型变革探索与变革上，不要急于求成，要有耐心，还要有人力、物力、资源等持续性，同时在一线市场营销和竞争中也不能继续“忽悠欺骗”去抢夺一时的商机，还是要靠真实的产品、真诚的服务等硬实力去赢得用户购买，以及最终的信任。

落地到具体的经营市场中，家电圈认为，各个厂商最大的变化就是一个：聚焦于用户需求的价值深耕，聚焦于家电产品的功能再造。要彻底从过去的“价格便宜可以多卖几台货”的野蛮式、粗放式的发展周期，迈入全新的“重视经营质量下的利润和营收”的精细化、利润化的经营周期。即过去为了赚一千块钱，可能要卖10台家电，未来可能卖1、2台就能赚到一千块，这就是高质量经营转型的魅力。

在落地手段上，在过去拿“一个品牌、两三款产品”就想满足全国市场所有用户需求，彻底变为“拿多个品牌、多款产品”分别满足不同阶层、不同用户的差异化需求，真正意义上通过“经营用户”获得更有质量的业绩和利润。

用户创新是关键

未来参与家电市场的竞争，各个厂商拼的就是“经营用户”能力，而经营用户的关键力量，或者出发点，就是要有过硬的产品科技创新和定义能力。所以，用户与创新就是家电厂商竞争的“两把刷子”。

搞定用户，对于家电厂商来说，这些年来看似“条条大路通罗马”，实际上各家的招术很匮乏，很单一。除了降价让利促销的线上线下打通之外，就是线下的用户品鉴、线上的社群交流等。这些手段、活动的出发点，都是聚焦企业为中心的“产品卖出去”，核心利益点还是要卖出产品、薄利多销，而不是去解决用户的需求、为用户创造利益点。

从这个角度来看，经营用户的拐点，应该要选择与“企业有什么、要卖什么产品”的经营思路告别，重新建立“用户缺乏什么、用户要什么、什么产品能给用户带去利益”的新体系。简单来说，就是“心中有用户、手上有用户、行动上有用户”，真正围绕用户展开一系列的生产、经营、服务等活动联动变化。说白了，企业做的一系列动作，必须要解决两个问题：对用户有什么好处？能为用户创造哪些价值？

瞄准用户的需求、以用户利益为最大化，这才是所有家电厂商展开“科技创新”发展的牵引力。对于企业来说，科技创新的最大价值，不是释放企业的实力，而是彰显企业服务用户、服务行业的能力和水平，真正要造福于民、造福于社会，才能让科技创新在企业内部能持续、有回报、正循环。

因为科技创新从来不是“阳春白雪”，企业如果只有科技创新上的投入而没有市场和商业上的丰厚回报，是很难持续下去。所以，只有将科技创新变成在社会和市场上的强有力商业竞争手段，让企业赚到钱还让用户很满意，一举多得才是科技创新的最大价值。

对于企业来说，在行业的发展、市场的竞争，以及企业的经营中，至少要拿出大半以上的精力、资源，来解决用户与创新的两大问题，才能找到未来持续走下去的动力。