文｜斑马消费 任建新

当车市回暖，特别是新能源浪潮席卷全球，汽车服务市场也成为各路资本争抢的赛道。于是，途虎养车，正式向港股上市发起了冲击。

在这个看起来很美的市场中，前有4S店体系尾大不掉，后有街边快修店标准化难做，途虎养车借飞轮效应快速崛起。现在的问题是，它如何突破运营阈值，实现持续增长，以及稳定盈利和健康的现金流？

完美市场？

汽车服务，在中国看起来几乎是一个完美的市场。

截至2021年底，中国乘用车保有量达到2.62亿辆，成为全球最大汽车市场。不过，2020年中国人均乘用车保有量仅为千人171辆，远低于欧美等地的平均水平。从销售来看，中国市场已连续10年蝉联世界新车销量第一，未来仍然有非常大的增长空间。

与之直接相关的汽车服务市场，2020年的市场规模达到10268亿元，2016年-2020年的年均复合增长率超过12%。

一般而言，乘用车车龄越过6年的临界点，汽车服务开支便开始显著增加。数据显示，2020年中国乘用车的平均车龄为5.6年，预计到2025年能达到7.6年。

所以，汽车服务市场正处于爆发前夜，行业预计未来几年将保持高速发展状态。

同时，中国汽车市场的一个特殊性，决定了车主对汽车服务的付费意愿。中国大部分乘用车集中在城市，车库有限，导致汽车服务中的“DIY模式”（自助服务）难以开展，取而代之的是“DIFM模式”（为我服务）。

中国汽车服务市场虽然空间巨大，但两头都不强。

其头部空间，仍然被各大品牌的4S店体系占据，它们有着天然的客群优势和技术基础，但往往在服务和价格上饱受诟病。

分散在各类城市的路边小店，虽然能解决问题，但兼容性、专业性、服务意识又差强人意。

于是，处于中间地带、结合了互联网的IAM模式应运而生。它通过链接上游供应商和下游门店，为车主提供服务。途虎养车，正是这个市场的老大。

但是，这种“看起来很美”的市场状态，只是停留于PPT之中，在线下推进的工程中，仍然面临相当强劲的挑战。

烧钱模式

十几年前，“码农”陈敏离开惠普研发中心加入一家车险直销公司，阴差阳错进入汽车后市场。2011年，他创立途虎养车网，以轮胎为切入点进入汽车服务市场。5年后，公司从线上往线下拓展，开设途虎工场店，并建立线上线下一体化商业模式。

截止2021年9月30日，公司旗下旗舰应用程序途虎养车APP和PC端网站拥有7280万注册用户；截至2021年9月30日的最近1年，公司拥有1390万交易用户，同比增长35.6%。

同期，公司门店网络包括202家自营途虎工厂店和3167家加盟途虎工场店（由1538名加盟商管理），另外还有33223家合作门店，覆盖大部分地级市。

根据灼识咨询报告，以2020年的收入和截至2020年12月31日运营的汽车服务门店数量计算，途虎养车是中国最大的独立汽车服务平台；另外，以2020年的销量计算，公司也是中国最大的轮胎和机油零售商。

其崛起过程，离不开一级市场的支持。创立至今，途虎养车的融资从种子轮、A轮一直到F轮，光E轮就融了4次、F轮融了3次，腾讯、愉悦资本、红杉资本、方源资本等机构参与其中，一共输送了近百亿元子弹。

目前，腾讯持股19.41%，为公司第一大股东，创始人陈敏持股11.76%，虽然是第二大股东，但通过AB股的形式控制了公司的投票权。

机构下注后，便是中国互联网最常见的烧钱模式。途虎养车通过补贴，迅速坐稳了独立汽车服务市场老大的宝座。

2019年、2020年及2021年前三季度，公司收入分别为70.40亿元、87.53亿元、84.42亿元，期内亏损分别为34.28亿元、39.28亿元、44.35亿元。即便剔除股份支付开支、可转换可赎回优先股公允价值变动及可转换可赎回优先股回购亏损，公司同期亏损额分别为10.36亿元、9.71亿元、9.02亿元。

报告期内，公司经营性现金流分别为-2.52亿元、3.31亿元、-4.55亿元。

增长难续

近几年，在新经济领域，飞轮效应越来越多地从理论进入实践阶段。

为了使静止的飞轮转动起来，一开始你必须使出很大的力气。飞轮的速度一旦起来，后续就变得轻松。

最典型的案例便是瑞幸。公司通过烧钱在咖啡行业立足，启动飞轮。后来，即便遭遇财务造假、管理层清洗等重大劫难，只需少量投入，便可以推动公司平稳运行，甚至还有了稳定盈利和重新上市的打算。

途虎养车也在IPO招股书中明确指出，飞轮效应在公司崛起及后续发展中的运用。

公司通过前期的投入，在一片荒芜的中国汽车服务市场中横空出世，后期可以更容易地保持现有的市场领先地位。

但是，在飞轮效应中，飞轮达到高转速后，要想继续提高转速，则难于登天。这便是飞轮的阈值。

近年，途虎养车保持了较高的业务拓展速度，工场店2019年、2020年、2021年前三季度分别净增611家、1065家、881家，增长速度已经开始下滑。

2019年底、2020年底、2021年三季度末，公司旗下工场店分别有1423家、2488家、3369家，合作门店增量不详，对比公司营业收入可以发现，途虎养车门店的店效出现了较为严重的下滑。

到现在这个阶段，途虎养车想在飞轮效应的指导下继续保持增长，突破阈值，其难度不亚于谋取盈利和稳定现金流。

在IPO招股书中，途虎养车点明了自己未来的发展方向，除了现有业务继续扩大规模、提升服务的能力和范围等，它还准备押注技术和汽车专业服务赛道。

自动驾驶和新能源汽车等专业服务，是途虎养车为港股上市准备的新故事吗？