文｜云酒网

2022年1月27日，农历腊月廿五，国内最大的酒水批发市场——郑州百荣世纪商贸城春节正式放假，一年一度酒业春节旺季基本落幕。

多位百荣市场经销商向云酒头条（微信号：云酒头条）表示，与往年相比，2022年春节“没有旺季，销量同比下滑50%左右”。

成都、杭州、广州等多地酒业人士也透露，超六成酒商虎年春节生意下滑，2022春节旺季不旺基本坐实。

虎年酒业开年即遭遇寒冬，原因何在？

云酒头条（微信号：云酒头条）多城调研发现，除经济大环境影响、消费者信心不足、疫情点状爆发等因素，市场遇冷或只是外因，尽管有酒商销量下滑，但也有酒商收获两位数增长。厂商营销理念提升、C端运营转化能力、产品结构布局等成为关键，酒企和酒商通过春节找到症结，或成为新一年致胜的关键。

从控盘保价到配额致胜

白酒厂家控盘保价，先停货清理库存再调整价格，最后价量齐升一路上扬，这曾是酒业屡试不爽的标配。

2021年，个别酱酒品牌将控盘保价发挥到极致，但2021年8月后大环境生变，保价困难。云酒头条（微信号：云酒头条）调研发现，也有酒商过于相信厂家，为赚快钱盲目进货接盘，成为春节销售遇冷主要原因。

郑州三号副食店创始人王义平表示，控盘保价属于厂家主导，酒商对结果并不可控。2020年某次高端酱酒品牌在河南招商，一年多时间开票价从420元/瓶上涨到720元/瓶，最后一次跳涨100元/瓶，目前产品价格下跌到610元/瓶，后期上车的酒商全部被套。

河南酒与人生酒业有限公司总经理张国营分析，2021年河南接连遭遇特大暴雨和疫情袭击，餐饮禁止堂食，对酒类销售冲击很大，但酱酒热中很多酒商囤货炒酒，希望借厂家涨价赚钱形成很大库存，伴随酱酒退潮，价格距离最高点普遍下滑20%以上，百荣市场有大批酒商面临低价割肉风险。

因此，虎年春节旺季为何滞销？个别厂家“拔苗助长”和酒商赚快钱心态难辞其咎，在这方面处理较好的白酒厂商，春节旺季都获得较好增长。

2022年春节，主营水井坊的吉林省铸品经贸有限公司销量同比增长30%，总经理杨建伟表示，厂商坚持配额制是重要原因。

据悉，水井坊和经销商签订年度合同之初就会约定好配额，也不会轻易涨价。公司还会随时监测区域平台商、经销商、专卖店库存，只有总体库存低于约定“红线”才会接受订单发货。2011年11月-12月，铸品经贸间歇缺货，厂家也没有马上发货，确保了春节市场的旺销。业内人士表示，坚持配额制后，渠道库存可控经销商信心稳定，2022年春节旺季水井坊酒商整体销量较好，成功原因主要是商业模式。

高周转与高利润平衡

2021年春节期间，以五粮液、国窖1573为代表的高端名酒掀起一波涨价潮，让拥有名酒代理权的酒商赚得盆满钵满；2022年春节，仅靠名酒赚钱逻辑生变，经销商必须依靠“高周转+高利润”产品组合才能赢利。

河南酒商张卫（化名）表示，2022年五粮液和国窖1573市场价格调整，春节期间批发价差很小，经销商要么拥有渠道高周转销售，要么可以开发团购客户获利，其他一线名酒大抵如此。

如何找到高利润产品？有一定品牌背书，利润相对较高的二、三线次高端白酒成为首选。

专攻婚宴酒市场的成都“喜9酒网”公司董事长吴奇表示，近年春节婚宴酒市场呈现高端下滑趋势。如果说过去100对新人中可能有5对选择终端价超过1000元的高端酒，2022年春节这一数据下滑到1对。反之，选择300元-500元次高端白酒的新人在上升，剑南春和水井坊正好在这一价位段，其销售利润相对较高，酒商都喜欢推荐。

广州市俊涛名酒连锁公司负责人张俊宇分析，2022年春节旺季公司零售价过万的路易十三、轩尼诗李察干邑、茅台年份酒等高端、超高端酒销量同比下滑，茅台、五粮液普五等销量不错，但名酒毛利率普遍不高，公司主推张裕白兰地和国台一款开发酒提升利润，争取实现高周转和高利润平衡，2020年春节保持平稳。

对于酒商选品从名酒到“名酒+利润”的转变，哈尔滨往事商贸有限公司董事长王笑卓分析，2021年部分名酒价格调整后利润下滑，酒商开始寻找高毛利产品，同时部分创新品类满足年轻一代消费需求，也可能出现爆发式增长。

他以公司投资的辛巴赫精酿啤酒为例介绍，2022年1月1日-16日，公司完成了2021年半年的销量，750ml产品建议零售价80元/瓶，很多消费者作为礼品购买春节送礼。酒商只要敢于抓住新机会，业务增长的空间依然不少。

从服务B端到转化C端

2022春节没有旺季，动销成为酒商最大难题。云酒头条（微信号：云酒头条）调研发现，是否具备从“服务B端”到“转化C端”的能力，成为酒商分化的关键。

酒道云仓品牌运营机构创始人郑州分析，伴随酒类品牌集中和市场碎片化，过去厂家重点投入资源的烟酒行、名烟名酒店等小型B端客户也出现了分化，部分只能销售一、二线名酒，投入产出比下降。公司经营的三线名酒主要依靠圈层营销和团购销售，从过去服务小型B端客户，向链接C端转型。

王笑卓分析，近年来大商的职能发生变化。除资金、渠道、品牌建设外，能否利用C端数据从服务B端到转化C端成为关键，C端转化能力越强，酒商价值越高。

据悉，伴随酒类流通数字化水平提高，酒企大都确立经销商“批发做规模，单瓶做利润”思维，通过一物一码设立开瓶奖。如果酒商只做批发，不能链接消费者开瓶，很难挣到这笔钱，反之即使销量不大，利润依旧相对可观。

“凡是过往，皆为序章”，纵观2020-2022春节走势可以发现，2020疫情来袭市场断崖下跌，2021年名酒爆发、品牌为王，2022年市场更加复杂。只有厂商携手、品牌架构合理、能够链接消费者的经销商才能逆风飞扬，由此也可穿透春节“旺季不旺”的迷雾，看到市场未来前行的方向。