文｜电商在线官方 王崭

编辑｜斯问

还记得小时候街头巷尾，永远在清仓甩卖的哪些店铺吗？

每次路过这些店，总会被大喇叭中的口号击中，拉着爸爸妈妈的手就想往里冲：

“最后一天，最后一天，清仓大处理，统统只要十元！”

“超市倒闭了，商品统统一折起！”

“店面到期，亏本清仓，原价 一百多两百多的衣服，现在统统五十起！”

10余年后，这样的“清仓甩卖”悄悄在短视频平台上复苏。其中，又以打着山姆/宜家为旗号进行清仓甩卖的，在抖音上吆喝的最为猛烈。账号运营方向「电商在线」透露，只需要一两万粉丝就能撬动上百万的销售额，粉丝是买的，画面是录制的，并且有课程能快速复制。

古早的清仓卖货式骗局，如今在短视频平台上野草烧不尽。

“清仓”号，撬动百万销售额

“宝宝们，平时要几百上千的商品，现在清仓都1米起啊！没有找到想要的商品你就说，主播帮你找啊！想要花瓶是吧？来，上链接了啊！”直播间里，主播并没有露脸，大嗓门却让人难以忽视。

直播间场景显示的是宜家卖场，顾客在镜头前来来往往，几个大字表明了直播间是做什么的：宜家清库存，全场一元起。

同样的场景，在上百个直播间里重复上演。在抖音上搜索“宜家清仓”、“山姆清仓”等，会出现至少七八十个相关账号——它们几乎都是个人注册账号，但点进直播间，画面是在宜家卖场、山姆会员店内，简单粗暴的大字标明直播间是“宜家/山姆清仓”，主播神龙见首不见尾，只出现了一个声音。

不少敏锐的消费者会询问这是不是官方店铺，而主播大多数不会做出正面回应。当我们在一个直播间提出疑问：“这是宜家的产品吗？”主播先是不予理会，再次询问后，主播直接表示：“爱信不信！”随后就拉黑了我们。

「电商在线」观察发现，这些清仓号在场景设置和货品上有着明显区别。不少挂着“宜家”“山姆”的清仓号直播间，会故意在名称上用错别字，或者在名称中加上emoji和标点符号，比如“山坶”、“山*姆”、“宜居家居”、“宜家家”等。避免和主品牌撞车，又巧妙的通过现场布景，和关键字打标，让人错以为是在真实的山姆或是宜家商店内。

点进直播间选择“低价清仓售卖”的商品，店铺详情页显示的却是其他抖店，显然，这些商品并非是直播间所宣称的“宜家/山姆商品”，商家不存在堆货问题，直接当了货品的搬运工，赚取差价或者佣金；而一些打着“最后一天”旗号的清仓直播间，第二、第三天也依旧在直播卖货。

10年前，电商还未覆盖我们的方方面面，淘宝直播也还在娘胎里，街头巷尾的“清仓店”就成了消费平替和媒体素材的丰富补充，曾经风靡全网的“浙江温州江南皮革厂倒闭了”还生动展示了这些清仓商家的话术：老板跑路，店面到期，经营不善，没有办法只能便宜卖，买不了吃亏买不了上当。

这些早就被人看作是古早骗局的“清仓”，在现实生活中越来越少见了，但当清仓的场所切换到短视频平台后，直播带货的数据却十分惊人。“蝉妈妈”数据显示，一个名为“宜居家清仓号”的账号，只有3.4万粉丝，但30天的销售额有184万，另一个名为“宜居家居清仓折扣店”的账号，2.3万粉丝30天卖货165万，比不少有着几万甚至几十万粉丝的网红还能带货。

清仓的价格游戏

换了个马甲，找了新阵地，这些蹭着大牌热度的清仓号，为何还能在短视频平台上野火烧不尽？「电商在线」观察总结出三点：

1、借势品牌吸引流量。

山姆和Costco一样，并非一般零售商超，主打的是仓储式超市，批发式的购物，面向高客单消费的中产家庭。进入中国26年，山姆会员店在去年成为了网红，诸多KOL都做起“山姆超市测评”，让大家在网上冲浪后记住了那39.8元的烤鸡和68元16个的瑞士卷，以及可以购买飞天茅台的会员权益，还顺道带火了一批电商平台的山姆代购。

宜家进入中国比山姆稍晚2年，贴合着年轻人审美的“北欧风”家具以及“去了宜家，就想有个家”的营销，让“去宜家拍照”成了社交平台上的热门话题。

清仓号打着“山姆/宜家”的旗号，正是利用了大多数人心中对于这两个品牌的印象：进口、精选SKU、性价比、中产、网红。而下沉市场的消费者分辨能力还不足够，他们可能听说过山姆、宜家，却没有真正去逛过，毕竟并不是每个地方都有山姆会员店与宜家。

除了山姆、宜家，物美、永辉、三福和名创优品等也能成为清仓号的常客，打着这些全国性商超/百货为旗号做清仓，也能吸引消费者在直播间驻足。

2、低价吸引想要薅羊毛的消费者。

虽然打着山姆、宜家的旗号，但这些清仓号主要售卖的是低价日用百货，针对的也是下沉市场。有数据显示，这类直播间的观众有80%的价格偏好都在0~10元，而直播间推出的0.1元洗衣凝珠，7.9元两支牙膏和0.99元垃圾袋等，都准确切中了他们的偏好。加上“大牌”名气加持，用户觉得薅上了羊毛，即使之后发现是冒牌货，也会觉得几块钱的东西吃不了亏。

3、直播间的洗脑式氛围。

2020年3月，宜家家居才入驻天猫，这是它全球首个第三方平台的线上官方旗舰店。山姆在自有APP外，也入驻了京东等平台，并在去年底在抖音进行直播的尝试。很多人并不知道品牌的官方直播阵地，这类清仓直播间就率先卡位，让人以为是官方阵地，配上十分“洗脑”的话术。

一点进直播间，就是主播激动催促着下单：“一百单福利啊！快抢吧！”几乎是瞬间就引发了观众的好奇心和消费冲动。直播间也紧随时事，之前山姆的新疆事件让不少会员退卡，而直播间也顺势喊出了口号，表示退卡太多要“倒闭了”，所有商品低价清仓处理。

多管齐下，清仓号切中了绝大多数观众“薅大牌羊毛”的心理，又打出低客单价和“洗脑”话术，让消费者又陷进了“清仓店”的骗局。

“教程” 的流水线化

清仓号早形成了一个产业，一些号会在主页标注加微信号学习。一位名叫“柠檬”的号主十分直接，表示想要“拜师学习”就先给钱，3300元是入场券，“我们个个是单场百万的主，白嫖我直接拉黑！”

另一位号主“乾坤”在通过好友后先发了一段话：“无人直播模式，纯新人纯新号3天即可上手，0投资只需电脑，线上陪跑9000，线下实操15000，包赚。”

乾坤向「电商在线」表示，陪跑线上教学就是发教程和微信联系，线下实操是去他所在地实地学习，教学内容包括做号，找商品，设置直播间，主播话术等。他还表示抖音不少清仓号都是自己的学员，为了增强可信度他还展示了账号的后台截图：“我这个号三天粉丝就到2万了，100%都是真人粉，都是有购买力的，一个星期就卖了80万的货！”

不少推出“清仓号教程”的人都表示，做这种清仓号完全不用自己开抖店，只需要开通商品橱窗去找别人抖店里低价、实用的爆品就行，赚的就是带货佣金。如果找不到爆品，自己还可以提供爆品清单，这也是不少清仓号都在卖相同商品的原因。

上述人士表示，虽然直播间显示的是宜家、山姆等商场内的画面，但实际上都是“录播”，是他们专门找人去商场录的视频，为了防止观众发现，会有相应对策：“花点钱搞个绿幕，背景用录播视频，前面放个手机显示时间，手时不时出个镜就显得更真了。”

使用绿幕技术的直播间

自己不会操作也没关系，可以帮忙起号、买流量。对方还透露了一个买号的潜规则：不买粉丝多的，粉丝多的基本已经形成了固定粉丝群体，突然变了账号内容粉丝会反感，只要买粉丝数量1万左右的就行，价格也不高。

卖课服务，“教程” 的流水线化，让短视频平台出现了大批同类型账号，流量争夺战也会越来越激烈，抢占先机的人早已分到了第一杯羹，转而开始卖课，薅起了另一批人羊毛。

与监管赛跑，换个马甲再来

即使没有成为被薅的“羊”，吃到了做清仓号的红利，也面临着不小的危机。

不少消费者在发现被骗后会发起退货，即使懒得退货，一些人也会选择投诉直播间，而主要依靠赚取佣金获利的清仓号商家，在消费者退货后就无法获得佣金。

另一方面，这类清仓号基本都涉及了虚假宣传与侵权问题，如果被山姆、宜家或是其他商超追究，基本逃不脱相应的制裁。抖音平台也在不断加强监管，之前最火的是打着山姆旗号的清仓号，但不少账号已经有半个月甚至一个月没有直播了。乾坤透露，这是因为做山姆清仓的号被很多人举报了，现在平台上有不少“揭露山姆清仓骗局”的短视频，官方也注意到了，再打着山姆旗号搞清仓，很容易被限流封禁，所以大家基本不做山姆清仓了。

恩加也表示，做这种“大牌清仓号”就是和平台赛跑，看平台封得快还是自己起号快：“平台限流山姆，我们就做宜家清仓，宜家不行就做三福，三福不行还能做物美、家乐福或者名创优品，换马甲很快的，而且抖音一时半会也管不过来，等被封的时候早赚够了。”

一开始就打着做短期买卖的主意，所以绝大多数清仓号的号主对于账号也并不在意，对于他们来说，封号了就换马甲再来，没封号的话只要给账号改名，从“山姆”变“宜家”，从“宜家”变“永辉”，就可以继续薅一波羊毛。

曾经做“宜家”，现在改名成了“永辉”

随着平台规则围捕和限流，在山姆、宜家、三福等名号都用完之后，这些“大牌清仓号”又该用什么名头来做买卖呢？最终，还是需要去寻求更长远的生意。

其实，抖音平台上还有另一类的清仓号，虽然也做着清仓内容，但它们并不会打着高端品牌的旗号。只是前期起号比较困难，直播投入也比较多，但基本不会有涉嫌违规和侵权的内容，能做上长期买卖。

一个宜家清仓号同时做着图书清仓

恩加就表示，自己已经在考虑转型了，要组建直播团队做“正规清仓号”，“现在搞的是快钱，之后我们要招主播做服装清仓号了，那个更赚钱。其实不少同行早就开始转型了，还有些同行同时做蹭大牌的清仓号和普通清仓号，能赚钱就多赚点。说实话，你现在看到的什么图书清仓按斤卖，羽绒服几十块清仓，说不准幕后都是我们这行的人。”