文|港股研究社

经济学家熊彼特认为，少数企业家通过创造性的破坏，打破市场均衡，才会出现超额利润的机会。

自拼多多上市以来，“下沉市场”成为资本市场关注的一个热点。阿里、京东等纷纷下场瓜分存量市场。同时，也有不少专精农村电商赛道的平台被资本看好。

2月18日，汇通达网络(09878)于联交所主板挂牌上市，公司发行5160.62万股股份，每股定价43港元，每手100股，公开发售阶段汇通达网络获1.67倍认购。截至目前，汇通达股价为43.55港元，总市值为244亿港元。

汇通达是国内面向下沉市场零售行业企业客户的交易和服务平台。作为农村电商平台专业玩家，它能否在巨头们的“攻城战”中成功突围？

老企业家再“就业”，“薄利”仍是汇通达痛点

在互联网时代，有不少传统企业家毅然选择带领企业转型，或者干脆自己重头创业。后者往往依靠丰富的商场经验和强大的资源整合能力，在新赛道再次成为领头羊。

汪建国便是其中的代表之一，作为五星电器前董事长、创始人之一，2009年汪建国选择把手中剩余股权全部出售，毅然离职，开启了创业者的“就业”之路。

2010年，汪建国创立汇通达。

汇通达是一家面向下沉市场零售行业企业客户的交易和服务平台。致力于通过业务模式创新和数字化能力，为零售产业链参与者提供线上线下相结合的供应链解决方案、门店SaaS+服务、商家解决方案等综合服务。

来源：托比网

正如同汪建国在早期采访中所提及，“我们做的汇通达，就是把现有存量的店（乡镇夫妻店）链接到我的平台上面来，在前端帮助它获取顾客，在后端帮它优化供应链。”

如果对汇通达提取关键词，可以总结出“下沉零售市场”和“会员店模式”的商业作为它的立足点。

根据弗若斯特沙利文报告，中国下沉零售市场涵盖中国所有乡镇农村及非一、二线城市的郊县地区的零售市场，按照2020年面向下沉市场的交易规模计，汇通达网络在中国服务零售行业企业客户的交易平台中排名第一。

招股书显示，汇通达网络的收入由2018年的人民币298.02亿元增加46.4%至2019年的人民币436.33亿元，2020年收入为496.29亿元，增幅为13.7%。

截至2021年前九个月，收入为464.96亿元，因四季度有春节等因素刺激消费，预计去年全年业绩仍保持上升态势。

毛利方面，由2018年的10.07亿元递增到2020年的13.45亿元，根据2021年前九个月的12.29亿元估计，2021年应该也会保持增长。

但是，对比收入，可以看出汇通达毛利并不高。

除此之外，根据招股书，2018年-2020年其年度亏损分别为2.76亿元、3亿元、2.8亿元。

高营收的背后是低毛利和亏损，这是为什么？

首先要了解一下它的业务构成，根据招股书，汇通达营收主要依赖于自营方式，占比九成以上，而通过给小企业提供SaaS以及解决方案仍处于萌芽期。

来源：招股书

交易类业务收入占比99%决定了，汇通达本质上仍然是一家B2B电商公司，B2B电商业务的表现才是决定其估值的核心所在。

对于B2B赛道而言，细分产业的选择尤为重要。下图显示了汇通达网络的业务构成：

由图可知，汇通达主营的消费电子产品、家用电器、农业相关产品、交通系统及家居建材批发等业务。

这些业务普遍面临价格相对透明，信息差小的问题，这就导致作为交易平台的汇通达能从中获得的利润率并不高。

另外，由于农业电商标准化不足、供应链损耗大、缺乏冷链物流整合等因素，汇通达在自营业务承担大梁的基础下，供应侧同样导致了利薄。

下沉市场存量交战，汇通达守住“护城河”难？

除了利润率较低，汇通达网络还有一个难言之隐，下沉市场以及会员店模式是它的立足之本，但并不是牢不可破的壁垒。

围绕着下沉市场C端用户的圈地运动，巨头们早有布局。前有拼多多拼团入场，后有阿里旗下淘特版、京东旗下京喜加入混战。

阿里巴巴于2014年宣布启动“千县万村”计划，京东则在2014年初提出针对县域经济发展的“3F战略"，而拼多多则通过“拼模式”，深入到农业主产区及“三区三州”深度贫困地区，打开县域电商市场。

随着互联网的深度下沉和人口红利的逐步见顶，巨头们纷纷入场布局，下沉零售市场逐渐脱离了汇通达网络成立时一片蓝海的情况，这场竞争来到了“剩者为王”的下半场。

当然，面对这场竞赛，汇通达网络从2010年以来的长期耕耘还是为它带来了可观的先发优势。

招股书显示，截至2021年9月30日止九个月，汇通达网络拥有57074家活跃会员零售门店，13653家活跃渠道合作客户及4268家供应商，形成覆盖全国21个省份及逾20000个乡镇且具备逾175000个SKU的零售生态。

根据汇通达“立足农村、扎根农村、服务农村”的布局，目前，在销售端，汇通达整合了大量的农村夫妻店资源，并通过数字化（“SaaS+供应链服务”）为客户赋能。

在供应端，汇通达目前已经涉及6大产业，数百家品牌，都是占到农民生活生产消费70%-80%场景的行业，比如家电、消费电子、农资农机、酒水、建材、交通出行等等。

通过多年积累，汇通达网络在小B端商业服务领域形成了独特的优势。

唯一可虑的是，虽然会员数量众多，但汇通达网络与普通会员店属于服务关系，不存在强捆绑属性，门槛并不高，对抗外部竞争风险能力有限。

也就是说，面对在下沉市场与巨头们的流量竞争，汇通达网络可能需要花费更多成本来维护客户，这进一步加大了它的盈利压力。

此次在港上市，汇通达网络所得款项净额约21亿港元。

根据其公告，将如下分配资金：约30%用于加强与现有客户的关系并进一步扩大公司的客户群；约25%用于优化公司供应链的能力和效率；约20%用于增加对公司平台的IT基础设施的投资以及增强门店SaaS+业务变现能力；约15%用于选择性地寻求与下列参与者的战略合作、投资或收购；约10%将用作营运资金。

根据上述分析，加强与现有客户关系是为了应对竞争，优化供应链和增强门店SaaS+业务变现能力等措施都是为了提高利润率采取的积极行动。

结语

对汇通达网络来说，如何提升自身盈利能力，同时建立规模化的护城河是后续亟待解决的两个问题。

尤其在巨头们跑步入场时，汇通达网络应充分发挥先发优势，在小B端商业服务领域进一步渗透。一方面，提高自有会员的信赖度，比如在产品层面提升性价比跟质量的优势。另一方面，如何服务更多B端中小商家。

上市之后，汇通达网络能否受市场青睐，还要看其资金分配计划执行情况。