记者 | 程璐

2月18日，“下沉市场第一股”汇通达登陆港交所，证券代码为9878.HK，首发价格为43元/股，上市首日小幅高开，截至发稿，股价最高触及45元/股。

面对亿万级的农村电商“蛋糕”，巨头环伺，却多年难以攻克，汇通达是下沉市场率先跑出的电商第一股，这也是62岁创始人汪建国迎来的人生第二个IPO，第三家独角兽。

事实上，汇通达并非突然跑出的一匹黑马，早在2010年开始，汇通达就开始了长达10多年的下沉市场深耕，这也使其成为了目前国内最大面向下沉市场的交易平台。据招股书显示，截至2021年9月30日，汇通达拥有57074家活跃会员零售门店、13653家活跃渠道合作客户及4268家供应商，形成覆盖全国21个省份及逾20000个乡镇且具备逾175000个SKU的零售生态。

在业务模式上，汇通达最早以乡镇夫妻店为起点，手把手带着不会使用电商平台的小店店主开网店经营，在多个乡镇都铺店设点。与众多电商平台销售大众消费品不同，汇通达重点经营的品类是家电、农资车辆、酒水等特定商品。

“在帮助这些乡镇夫妻店的同时，我们也对许多单一品牌的代理商和批发商，进行数字化改造。在深耕乡镇夫妻店的同时，我们也不断链接上游厂家，使汇通达在广阔的农村市场创造出了一种‘平台加会员店’‘SaaS加供应链’‘线上和线下’有机融合的独特的商业模式。”汪建国在上市致辞中说到。

简单来说，汇通达更像是承担着一个中间角色，向上对接上游供应商，向下对接下游小店，不仅帮助小B商户供货，同时还为门店提供帮买、帮卖服务，也就是汪建国所说的SaaS加供应链。目前，汇通达已与上游供应商——包括家电、消费电子、酒水、农业生产资料、交通出行等6大行业，2万多家渠道合作伙伴达成合作。

背靠阿里

2018年，汇通达曾获阿里巴巴45亿大手笔的战略投资。从股权结构来看，目前汇通达实际控制人及最大股东为汪建国，直接持股30.27%，通过五星控股（汪建国持股68.43%）旗下的南京源柏持股2.29%，合计持有32.56%。阿里巴巴则位列其第二大股东，持股比例达到19.08%；汇通达总裁徐秀贤持股14.01%位列第三股东。除此之外，王健、央企基金、华夏人寿、国调基金、深圳华晟持股比例均超过2%。

2018年4月，阿里巴巴集团发布消息称，将以45亿元投资五星控股集团旗下汇通达公司。双方将在供应链、渠道、仓储和物流、技术系统等维度展开深度合作，为农村市场提供包括品牌专供、下单平台、新零售系统、阿里云平台、物流系统解决方案等一系列服务，为农村商业基础建设赋能。

互相吸引的阿里和汇通达，身上都有彼此想要的特质。“就像开车一样，在传统的路上开车，要实现弯道超车几乎不可能。但如果开上了高速公路，就可以实现变道超车。这就是我们主动去‘追求’阿里的原因。”汪建国曾如此评价与阿里的合作，阿里是能让汇通达跑得更快的“基础设施”，而汇通达则是彼时阿里农村战略的最优抓手。

自2014年起，阿里巴巴就启动农村战略，提出“千县万村”计划，汇通达则帮助前者在目标达成上更进一大步；同年，苏宁也启动了“下乡”计划，通过苏宁易购直营店向下沉市场渗透；这一年京东也提出了针对县域经济发展的“3F战略”，再到后来的京东京喜；以及从农村包围城市，甚至改变了传统电商巨头既有下沉战略的拼多多。面对下沉市场，各家巨头早已跑马圈地，各有布局，但实际情况是农村行业分散切效率低下，至今仍是一块难啃的骨头。

汪建国曾在采访中表示，其实能让小店能够产生信任，愿意跟着一起做是非常难的事情，既要做理念培训，又要帮他挣钱，建立情感，提供服务，汇通达从2010年就开始做这些没有人愿意去做的苦活累活。

创始人第二个IPO

公开数据显示，2010年至今，汇通达共获得九次融资，其中不乏明星资本参与加持。包括华兴资本旗下华兴新经济、雷军旗下的顺为资本，国字头的国调基金和国投创益战略投资等。

而站在汇通达背后的创始人、董事长汪建国，也迎来了他人生的第二个IPO。创业三十余年，汪建国先后创立了中国家电连锁四强之一“五星电器”，母婴童零售龙头“孩子王（301078.SZ）”、汇通达以及智能家居品牌“好享家”等独角兽企业。

作为五星电器的创始人，同样盘踞在南京的汪建国曾与苏宁张近东齐名为“江南王”，但家电市场竞争焦灼，没有恋战的汪建国在2006年将五星电器的控股权出售给了外资企业百思买，并在2009年正式离开，另起炉灶。汪建国称这一选择在最好的时点，后来实践证明也是正确的。

2009年，他找到咨询公司寻找蓝海领域，考察创业方向，最后得出四个结论：第一母婴儿童市场，婴幼儿用品市场的潜力需求巨大；第二下沉市场，农村消费潜力释放带来的潜在商机；第三中高端有钱人市场，消费升级带来对舒适家居的新需求；第四老年人市场。彼时，汪建国看到在国内，这四个领域都还没有跑出大公司。此后十多年，孩子王、汇通达、好享家相继诞生，汪建国坐拥电器、母婴零售和家居3个零售资源板块，以及下沉市场平台汇通达的重要布局。

另一方面，汪建国也是创投圈的大佬级人物，建立起了一幅不广为人知的投资版图，他不仅执掌着超百亿规模的星纳赫资本，也是云锋基金的管理合伙人之一，还悄悄做起了个人LP，成为红杉中国、达晨财智、鼎晖投资、青松基金、嘉御基金等超10家投资机构背后的出资人。

“下沉市场是一个‘大金矿’，只要你有心，遍地是黄金。我们在广阔的农村市场仍然大有可为。”汪建国在上市致辞中说到。