文|略大参考 程 怡

编辑|秦安娜

最好的线下生意是什么？

水站。因为买水的交易频率高，搬水又是利润微薄的重体力劳动，大平台看不上这样的生意。否则，即便是卖菜、开个小超市，这种颗粒度很小的商业业态，都容易被平台颠覆，社区团购就是这样的生意。

以上是我的观点，也是我的体会。

最近，我在美团优选当了7天团长，搬运了超过100斤的蔬果，挣的服务费也就33块钱。可是我给平台提供了场地、人工、电费，还有5个新客户，以及超 370 元的亲友订单。简言之，我用自己的金钱、朋友圈，还有劳动力，给美团优选做了7天的“数据”。

这种劳动的性价比极低，甚至没有性价比。但它胜在简单。团长的门槛很低，提供固定且稳定的提货地点就可以。甚至都不需要一定有门市，居民用户都可以成为团长。

卖菜，从一项对接周边用户的小生意，变成了平台提供的一项劳动流程，团长只不过是其中的一个工种，就像外卖员负责将食物从餐厅取出，送达顾客一样，团长在物品流通中只起到传输的作用。

服务、选品等菜贩或者小商贩所需要的技能，在平台服务能力下的加持下，变得不重要了。低价成为单一且显性的驱动用户下单的因素。

而谁能做到低价——平台。强大的组织能力，让它可以在没有销售场地的情况下，“租”用团长的场地，来进行销售。

平台本就用户规模大，支付的固定成本较小商贩更低，所以它们会赢。像我这样的小个体户，先是失去用户，再是失去定价权，没有办法跟平台较量，只能打不过就加入，成为平台众包大军中的一份子。

可众包是什么好生意？大家无非是在平台的要求下，由微薄的奖励驱使，达到平台想要的结果。

我们只是一群提供劳动力而赚取服务费用的工具人。

01 美团优选业务员

一周之前，在提交了个人身份信息，店铺位置、冻品陈列的照片后，我成为了一名美团优选的团长，就是让用户在美团优选上买东西，我提供线下自提点提货服务。

“核准”我入团的是一位区域负责人，我们总共聊过3次，他说的内容概括为以下方面：7天内完成70个订单，客单价1元以上；拉动5位新用户。

完成上述绩效，我可以成为一名正式团长，可以享受平台的推广和拉新费用。这两项费用很重要，我在后面的内容详细说。

在我运营推广的过程中，日常跟我对接较多的是送货的司机，负责核验货物。

后期，我跟区域团长已经不沟通了。每次他说话都是下达指令，一开始是7天70个订单，第二天要求增加，70单之外，还要有5名拉新用户。第三天他发的消息，我没听。对这种逢说话必下“指令”的聊天方式，我很反感：我又不是你的雇员，大早上给我制定什么KPI？

一周完成70个订单不难，区域团长说买70个白菜和萝卜就行。可问题，我用不到这些东西，为了做数据去购买就是白花钱，那不成了平台的“数据工人”？

营业7天之后，我一共卖出81件产品，成交592元，赚取了33元的服务费用。平均毛利率是5.5%。主要赚的是我、我的家人以及我的朋友的钱，他们贡献了370元的成交金额。

平台没流量，或者说平台没给到我流量。我还自己发了30元的红包给朋友，开始冷启动。周一到周五，我的自提点以每天最多一单的形式存在。基本上是0单。周末会有2到3单的订单。

图：近期收益截图

我在美团优选上承接的最大一笔非亲友类订单是113元，那位用户买了2桶15L的桶装水，1.5L*7瓶的一提矿泉水以及其他水果。拿我们当京东用了。

团长的收入叫服务费。字面意思，还真是纯服务在支撑这项收益。

一单挣个块八毛，一百元的订单，服务费也就5、6块钱。比如，上面买水的用户，我吭哧吭哧搬运6斤重的水果以及40L的水，上下楼，跟用户一起送到车后备箱里，也就赚了6.04元的服务费。

以我为例，当团长之后，被动的加强了力量训练。一天至少拎10来斤蔬菜水果上楼，再按照用户的订单分拣货物，通知和等待用户上门取货。

所以，为啥要叫优选团长，我就是一个扛货的业务员呀。原以为自己挣得是提供场地的地租，实际上是要给平台打工的小工。还叫不上价。北京马驹桥的劳务市场，日结工作低于200块钱，都没有人愿意接。

别总心疼外卖员，顺带心疼心疼团长。外卖员挣得比团长多。我们出人、出场地、出电费，也就是一单几块的生意。

上周六，我们楼下物业的大爷，看我大周末过来接菜，提货，问能挣多少钱。我展示了约5元的服务费，大爷说，就挣这么点钱呀。

我一位用户，从其他自提点转过来的，因为离她家近的自提点关了。她反复问我，有没有冰箱、冷柜，夏天要到了，买冷饮的用户会多。我心里想，能不能支撑到夏天还不一定呢。这点钱，连电费都不够。

02 团长的主职是推广

就跟骑手的外卖合同，不是跟美团，而是跟其他众包公司签是一样的，团长的合同也是跟第三方签订。

我的美团优选的承揽服务是跟《黑龙江众联外包有限公司》签署的，它是美团优选团长端的营运方。

从合同上看，团长的任务是推广：创建和不断壮大微信用户群，以及提供仓储和分拣服务。

首要工作是推广。从平台制定的奖励机制可以看出来。

每天平台有推广奖励，下单人数满5人，推广额满45元，分享次数满10次，可以领域7元的推广奖励，最高推广奖励可以到90元。

图：新人团长的推广活动

推广奖励是团长能够赚到的比较高的费用。

我有两天完成了有效推广，但没拿到过这项奖励。我猜测可能的情况：一是我没有完成区域团长7天70单的绩效要求，还不是正式团长。另外推广奖励是要3月1号入账，目前时间还不到。我的推广奖励就像薛定谔的猫一样，不能确定有还是没有。

可以明确的是，做团长如果拿不到推广奖励，相当于白干。因为服务费没几个钱。

以90元的最高推广奖励来计算。如果按照服务费的模式走，团长需要完成将约1500元的日销售额才可。而走推广模式，推广额满405，下单人数满45人，就可以领取。

对比骑手来看，他们每单的服务费也不多，但是有完成日单量和月单量的奖励，每月工资动辄上千、上万不等。我曾认识一位蜂鸟众包的骑手，是蜂鸟的王者骑手，每月工资能到2万。当然他也很辛苦，白天和晚上都要跑订单，只能在下午睡几个小时。

资产生钱，是过去十余年个人财富增长的最重要驱动力。个人通过资本挣钱的速度，高于通过劳动所得的数据。任泽平团队的一项数据显示：2009至2020年，国内财产性收入占比从2.5%提高至8.7%；劳动性收入占比从72.1%下降至55.7%。

但是在美团优选，资本的价值不值一提。团长提供了符合食品、消防、用电等要求的“地租”，还要提供冻品设备，和人力服务。结果，一单挣的钱，比骑手跑一单外卖的佣金都少。

说团长挣的是服务费吧，也不靠谱。服务费价格不一致。用户在平台上下单的服务费，低于通过用户通过团长分享链接的服务费。也就是说，如果你的客户是平台自有用户，团长能挣到的服务费就更少。

与之形成对比的是拉新奖励。根据系统规定，团长拉到一位新用户，奖励35元，拉新3位用户，奖励85元，以此递减，拉新用户越多，单个新增用户的奖励越低。

你看，在美团优选，团长付出的劳动和时间是不值钱的，数据才是平台想要的。团长只有不断推广和拉新，才有一点点钱赚。

03 失去用户，失去定价权

线上下单，线下提货的生意，没什么神奇的创新之处。

京东2012年就在北京搞过相应的服务，开通北京市地铁自提点。用户在商城下单，除了可以选择快递送货外，还可以选择在最近的地铁站进行自提。

只不过，京东没赶上众包，“灵活就业”的好时代，得自己建自提点，费用高，服务性也不够便捷，用户从地铁拎到家，还有“最后一公里”的距离。

等到现在的平台做这项业务，给个人些服务费，就直接打通到社区了。而且，承接服务的个体业务切得越细，平台支付的价格就越低，因为可以提供的选择成倍增加了。

之前，小商家做生意，还得选址、进货，摆货，收银等等。依靠平台，这些环节都可以取消。平台将卖菜等小店业务的销售链条，重新拆解和分配了。平台提供仓储、提供配送、提供订单。团长不用操心进货、物流、破损等问题。

现在不需要有店铺，有固定的货柜可以够陈列，就可以当团长。

以前卖东西，还需要有店铺。后来是网店，网上卖货，但总归还需要模特，还需要拍些图片吧。现在直播带货，图片也不需要了，主播在直播间展示产品。一个人一台手机，就可以卖货了，随着技术的进步，卖货的门槛不断降低。

可是社区团购的生意模式的核心没有变化，依然是“地点”。产品没有差异性了，全平台价格是一样的。提货方不方便，成为重要参考。

同样的土豆，在线下购买，北京三环和五环外，售卖的价格，是不一样的，因为租金不一样。但是在平台，大家都是一个价格，住在马驹桥和住在三源里的居民，从平台购买都是同样的价格，反正平台也不支付房屋租金。

可是当团长的成本是不一样的，商铺和居民楼的价格不一样，三环里和五环外的租金不一样。但是在平台的结算体系里，这些服务费是一样的。你不愿意，不重要，总有人愿意。说到底，社区团购的团长，就是给平台售卖的商品，提供一块儿可以线下自提的地方。

生意链条被不断拆分，更多细小的个体加入，在这个过程中，平台压低了大家的溢价能力。以前买菜，需要进货，需要摆货，需要捡货，现在平台负责供应链，负责仓储，负责物流配送，负责低价吸引客户。在平台打造的新的分工中，一个能够提供货架场地的人，就可以卖生鲜产品了。因为平台把这些服务都准备好了。

也正是服务链条的拆解，让小商家更不挣钱了。即便他们在自己店铺的基础上加入自提业务也是不赚钱的。

用户购物的需求，是在某个区间上下浮动的。以前他们在社区附近的店铺购买，现在在平台上购买，在线下自提。相当于，此前被小店吸收的购买需求，现在被平台拿走了。而平台给予的补偿，就是块八毛的服务费。

可是线下生意的逻辑不是这样，以前小店有定价权，可以决定卖给用户多少钱，甚至不同的用户，售卖的价格也会有区别。现在平台说了算，可以战略性地选择低价。以前小店还可以收取展示费用，很多超市都是会收取陈列费的。现在这些费用被平台收走了，成为平台的营销收入，因为你就是个自提点呀。

于是，个体跟平台之间的合作，通常是以个体将自己的顾客群、社交关系链，让渡给平台，换取少量服务费作为结局。

我做团长的7天，最大的感受是团长跟保险公司的业务员差不多，想要赚点钱，就要不断提交自己的人脉和社交关系链。可是保险提成高啊， 平台给团长的奖励才值几百块钱。还不一定能不能拿到（现在还不是正式团长）。

没想到，多年攒下的人缘，居然用来卖菜了。