文|深燃 王敏

编辑|金玙璠

一提及加盟代理，很多人会联想到经典的“双簧骗局”。

在这种骗局中，骗子公司先是主动给目标人物打电话，称旗下某产品正在招代理商，条件非常优厚。

当这位老板犹豫不决时，骗子公司又找人假装买家，来咨询这款产品，兴趣浓厚，称如果有货，要购买一大批。老板一听，“赚钱机会来了”，就掏钱做了代理商大量进货。

等货到了，老板联系买家时，对方却以种种理由取消了订单。煮熟的鸭子飞了，老板急了，申请退货，骗子公司自然百般阻挠，甚至直接断了联系。到头来，货砸自己手里了，老板只好认倒霉。

其实，加盟本是一种能互利共赢的模式，品牌方将自身品牌使用权、经营模式、产品等输送给加盟商，通过加盟商快速扩大规模、提高品牌影响力，加盟商也能运用相对成熟的模式去跑市场。因此这种模式渗透进了各行各业，从咖啡奶茶、火锅、便利店，到物流快递行业的快递网点、共享经济领域的共享充电宝、支付领域的刷脸支付和POS机……

但这种模式因为存在巨大利润空间，被一些不法机构盯上，比如藏在暗处的快招公司（短期内快速招商以获得加盟费等利益的公司）专门收割加盟费，“双簧骗局”也是代理加盟骗局的一种。这导致好好的模式被玩坏，甚至有了“十个加盟九个骗”，“一入加盟深似海”的坊间传言。

即便是躲过了骗子公司、加盟了正规品牌的一些代理商也表示，很容易误判市场，并在品牌制定的规则中被“压榨”，做赔本买卖。曾被央视报道一边快速开店、一边大批关店的钱大妈，便是例子。

多位代理商向深燃复盘了加盟失败的经历。共享充电宝代理商向辰君因为一直收不到品牌方发放的分佣，创业8个多月负债140万左右后，选择了二次创业；快递行业代理商蔡宇航，和合伙人投了1300万拿下一个区的代理权后，经营不到两年已经开始清算转让；想加盟烤鱼品牌的张城，被坑了60万加盟费，店也没开，还在打官司。

这些代理商，无论是抱着暴富心态盲目上船，还是自认为做足了准备冲上来，在登船后总会发现，环节复杂、套路太多、赚钱不易，反应过来后，都跳着脚要给差评。

做代理商8个月，负债140万

无论哪个行业，只要加盟代理模式出现的地方，就不乏被套路的案例。

向辰君在成为一名共享充电宝代理商之前，先在某头部共享充电宝品牌的直营团队工作了四五个月，以为摸清门道的他在2020年初，和几位朋友凑了50万创业，成为了该品牌的代理商。

待疫情平稳，他开始率领团队疯狂铺设备、占商户。最疯狂的是2021年5月到7月，短短两个月，他的团队规模就从70多人扩充到了200多人。

在前线打仗的他没想到被品牌方“坑”了。前期，双方达成了协议，每铺设一台共享充电宝设备，给予一定机器差额以及两个点的佣金分成。但合同的流程一直没走完，“品牌方以拖延流程的方式拒绝推进”，所以自己一直没能拿到盖完章的合同。而且充电宝机器差额和佣金分成，迟迟没有到账，向辰君不得不借款维持经营。

事后，向辰君才了解到，这家共享充电宝公司自己也成立了一个团队，和自己公司的业务模式类似。或许正是这个原因，总公司便以走流程的理由一直拖延，且拒绝支付此前承诺的分佣。

那一年8月，他这家创业公司因资金链断裂，支付不起房租和团队运营开支而倒闭，他个人因此背上了140万左右的债务，“我把我合伙人的债务也接过来了，相当于花140万买了个教训，以后再也不相信加盟代理了”。

向辰君创业失败，是因为自己在前期过于信任曾经的团队，低估了其中的法律风险。而在南方某省会城市做快递代理商创业的蔡宇航，则是错误预判了行业形势和创业难度。

2020年4月起，看疫情初步得到控制后，蔡宇航盯上了快递代理生意。他拿出了500万，和三位合伙人共同出资1300万，拿下了所在省会城市一个城区7家快递的代理权，每人分管一到两家。

他们选择在这个区做快递代理创业，是因为看好当地是高速成长中的开发区，很多小区楼盘都是新建的，“未来随着人流增多、社区发展，快递生意一定会蒸蒸日上”。

蔡宇航和朋友都非常乐观。“早期自己先运营，等过三年左右步入正轨，就把手里的快递生意再转让出去，一定能小赚一笔。”

他代理生意的高光时刻是，公司一度承包了70多个网点，管理着400多人。理想很美好，现实却很残酷，还没等到经营满三年，由于当地快递行业竞争激烈，大打价格战的同时还管理严苛，他这个承包商就坚持不下去了。

到2022年初，蔡宇航一位合伙人分管的两家快递，已经放弃经营。他自己分管的两家也开始清算。“最好的结果是能以五六十万的价格，把这两家盘出去，但最后我可能还是要亏300多万。”

和向辰君、蔡宇航加盟大品牌以失败告终不同，广东的张城可能从一开始就注定要被收割。

他此前一直从事餐饮行业，原计划加盟一家烤鱼品牌，在了解过程中，就在品牌方的劝说下，交了一半的加盟费30万元。钱一交，等到真正考察直营店时，才反应过来，“加盟这个品牌不会赚钱，有的加盟商已经被迫关门了”，就申请退出。

品牌方拒绝退还30万加盟费，理由是合同已经在流程中、难以中止，同时也向他承诺，补齐剩下的加盟费后，走完合同，就可以进行代理权转让，退还加盟费。

为了要回加盟费，张城只好交了另一半，等交齐60万后，品牌方之前承诺的帮助进行代理权转让，却一直拖延、迟迟没有下文。张城到现在也没有要回加盟费。

一位法律界人士对深燃表示，餐饮行业已经成了加盟出现问题的高发地，深陷加盟代理纠纷、甚至亏损负债的人不在少数。

或赤裸收割、或变相压榨，加盟套路环环扣

坊间传言“十个加盟九个骗”，张城遇到的“加盟费”套路，便是最典型的一种，即以极高的加盟费，先收割一波韭菜。

江苏天煦律师事务所律师沈媛过去四年左右代理了100多起加盟商纠纷案件。他总结，加盟代理的套路是，品牌方先通过包装做大声势，再承诺如“几个月之内必回本”、“加盟之后品牌方会投入大量资金进行品牌宣传”，以此吸引加盟商上钩，收一批加盟费。

“即便加盟代理的是一家正规运营的品牌，成功开店，也不能高枕无忧”，沈媛说道。一些代理商表示，品牌方会在管理经营上设各种各样的“陷阱”。

品牌方们赚钱的“套路”之一，就是只允许加盟商从自己这里购买设备和原料，价格往往远高于市场价。

一位茶饮加盟商对深燃提到，2021年下半年，茶饮生意在抖音等平台上风靡，自己也想去分一杯羹，可苦于没有经验，便找了一个新品牌，交了1万多元加盟费，再加上杂七杂八的各种费用，他这家茶饮店总共投资了20多万元。

目前，他的加盟店营业了四个月左右，“从总部采购的原材料价格，比市场价贵太多”，因此，他最近正计划自创品牌，希望这样能降低原材料成本。

在消费电子行业，这种“强权”体现在渠道倾斜上。某消费电子品牌经销商对深燃吐槽，卖电子产品，用户最关心能不能第一时间拿到新货，但品牌方的新品发布，会优先供给直营渠道，经销商第一时间拿不到货，自然直接影响经营业绩。

“货源”之外，同业竞争激烈的情况下，有些品牌方在经营管理上对加盟商、代理商越来越严格。站在品牌方的角度，需要利用管理制度加强对加盟商的管控，但在很多加盟商眼中，一些制度反而把“压榨”合理化了。

一位便利店加盟商在社交平台上表示，品牌方会要求每个店铺每天达到一定的订货量，“但在实际经营中，很难达到”，为了完成KPI，订货量总是高于实际出货量。

销售不出去的产品，积压在库房里，就成了加盟商自己的损失，长此以往，很难不亏损。

而为了安抚加盟商，有些品牌方会以货品补贴的形式给予一定扶持。部分加盟商拿着总部补贴还能生存，一旦补贴无法到位，加盟店也就难以维继。

因行业竞争激烈，快递业对代理商们管控严苛的情况更甚。在行业深陷价格战的情况下，各家都想以价取量、以规模效应角逐成为行业龙头的机会。作为代理商，蔡宇航明显感受到，价格战一打，商家寄快递便宜了，但自己的日常运营更难了。

“要实现收支平衡，快件每个派件至少8毛左右，但是，快递公司从一开始的1.2元不断降价，一路降到6毛左右”，他说，单个快件派送的成本不变，派费却不断降低，导致公司已经没有资金招人了，甚至经常自己上阵送快递。

没钱，是因为一边被罚，另一边还没有进账。

到去年上半年，刚经营不到一年的蔡宇航感觉到，总公司对用户投诉、快件破损的处罚，相较以往更严苛了。他分管的两家快递，单月罚款最高时超过30万元。

蔡宇航偶尔还能收到派费，他合伙人负责的一家快递品牌，已经有9个月没有收到派费。总公司开始给的理由是用户投诉、快件破损需要罚款，“派件费还不够罚款”，后来则直接拖延派费的发放。

“房租、人力、物力都在消耗，总公司那边还不按时付款，很快就会经营困难。”从2020年4月至今，运行不到两年，蔡宇航和合伙人们已经快坚持不下去了。7个快递品牌中，有4个已经放弃经营，有2个正在清算寻求转让。

代理加盟的套路，怎么躲？

等经营链条断裂、加盟商们去讨说法，总是维权路漫漫。

张城对此深有体会，“品牌方不是拒绝交流，就是直接消失，想联系都联系不到。”为了要回加盟费，2021年8月份，他将烤鱼品牌方告上了法庭，“单是证据材料，就准备了十几斤”。

但还没等到开庭，对方就注销了公司，迫使张城针对公司启动的诉讼被迫终止，浪费了时间、精力不说，还损失了很多诉讼费，最后张城不得不转战其他法院继续维权，“品牌方不断变换开庭的地点，想用在全国各地打官司这一条，拖垮我的精力”。

蔡宇航还在为两个快递的区域代理权寻找新买家。最近他一直在复盘，认为代理模式本身是行得通的，错就错在自己错误地判断了市场和创业的难度，“我们入场时，快递的生意，已经不好做了”。

尽管在真正代理前，他曾和不少区域承包商深入交流过，但还是缺乏一线经验，对行业趋势的认知不够，而且“自己也存在侥幸心理，想着‘打一枪就跑’，结果反被收割”。

300多万打了水漂，好在，蔡宇航还没有负债。决定停下快递生意的他，如今打算另找新的致富经，东山再起。

向辰君早在2020年就想过使用法律途径维权，但由于合同迟迟没到手，被多位律师告知，“起诉也没有胜算”。

他为了偿还代理商创业期间背负的债务，又重新找投资，开启了共享充电宝的二次创业——自创品牌，不再做代理商。

但第二次创业也不顺利，几近失败。由于和之前代理的品牌在业务上有竞争，“在业务推进时，常受排挤”。

他已经决定放弃共享充电宝这门生意，寻找新的创业机会。“如果我放弃创业，找一份工作攒钱还钱，十年都不一定能还完债。只有我还继续创业，才有还债的机会。”在他的观念里，只要离开创业这个“牌桌”，就意味着，真正丢掉了翻盘的机会。

但无论是快递，还是共享充电宝，这两门生意都已经过了行业红利期。

蔡宇航也清楚地意识到，快递行业已经非常成熟，有严格的标准。快递网点赚钱主要靠发件利润和总公司的派费，前者单件利润高但量少，后者比较琐碎而且利润低。新入场的老板，需要有非常成熟的经验以及团队合作者，最好自带快递流量，比如当地的蔬果生鲜电商、网红带货等资源，这样才有可能实现盈利。

而共享充电宝行业，自2020年以来就竞争激烈。代理商想赚钱，就要铺设更多设备，以获得更多分佣，但为了抢占点位，给商户的分成和激励水涨船高。打不起补贴战的代理们，生存空间越来越小。

至于像张城一样选择加盟餐饮品牌的代理，沈媛给的建议是，前期调查考察要足够充分，才能规避部分未知的风险。加盟之前一定要了解品牌方是否有直营店，这代表着该品牌是否有成熟的经营模式，是否具备加盟能力；其次，考察该品牌的加盟店数量、位置、经营效果如何；此外，通过企业背景查询类的软件，了解该品牌的过往信息，是否存在相关纠纷。

河南银基律师事务所律师刘婷婷还提醒，加盟商、代理商们在和品牌方签订合同之前，双方一定要就相关细则做好约定，包括品牌使用的范围及时间、货物积压应该如何处理，应该如何退出。至少，有前期约定在前，到后期双方如果无法达成，诉诸法律时，还有规则可依，不至于成为一笔糊涂账。

其实无论是加盟还是代理，靠自己才是真正的生存之道，除了尽可能规避品牌商的坑之外，加盟商们更需要审视自身能力、盘点资源。

如果抱着暴富的心态进场，梦想着做代理加盟就能创业成功，即便不被浅显的骗局收割，也极可能在日常经营中被现实打脸。你帮品牌跑市场，最后也有可能被市场抛弃。

*应受访者要求，文中向辰君、蔡宇航、张城为化名。