也许她太富有了，记不清钱都去哪儿了。也许这一切是个误会。

这就是安娜·索罗金的受害者对这位所谓的德国女继承人提出的奇怪要求的解释，她会要求在他们的沙发上睡一晚，或者把飞机票记在他们的信用卡上，然后她会忘记还钱。

索罗金是Netflix新剧《虚构安娜》的主角，她告诉人们她的名字叫安娜·德尔维。在2013-2017年期间，她从富裕的熟人和曼哈顿的高端企业中骗取了超过25万美元。事实证明，她的身世只是她的妄想。相反，她曾经是时尚杂志的实习生，来自俄罗斯移民的工薪阶级家庭。

然而，她周围的人很快就接受了她古怪的解释，甚至为她创造了令人难以置信的借口。索罗金案件的细节与最近Netflix制作的另一部作品《Tinder诈骗王》如出一辙，这部纪录片讲述了一个名叫西蒙·列维夫的以色列骗子的故事。列维夫以同样令人难以置信的说法，说服他在约会软件上认识的女性借给他大笔资金：他是一个亿万富翁，他的敌人正在找他，而且由于安全原因，他不能使用自己的信用卡。

怎么会有这么多人轻信索罗金和列维夫编造的荒诞故事？而且，为什么即使“到处都是危险信号”——就像索罗金的一个受害者说的，人们仍然相信这些骗子，与他们共度时光，并同意借钱给他们？

作为一名社会学家，我（指本文作者Vanessa Bohns，康奈尔大学组织行为学助理教授）曾写过一本关于令人惊讶的说服力的书，我不认为这是人性中一个不寻常的缺陷。相反，我认为关于索罗金和列维夫的故事，是坏人利用人们每天依赖的社会进程，来实现高效和有效沟通和合作的例子。

信任是一种人性

尽管有人认为人类天生就是怀疑论者，对任何错误或失误都会大喊“抓到了！”，但事实并非如此。研究表明，人们倾向于默认信任他人，而不是怀疑他人；倾向于默认某人的自我形象，而不是通过揭发他们而使其难堪。

DJ艾勒·迪曾经被德尔维要求为她承担3.5万欧元的酒吧账单，她描述了人们为何能轻易接受德尔维的说法：“我认为她甚至不需要费劲，尽管她的故事完全不靠谱，但人们还是非常热衷于买账。”

人们可能仍然很难相信，索罗金圈子里的人愿意把钱交给他们几乎不认识的人。

然而，心理学家多年来一直在数百个实验中观察参与者把钱交给完全陌生的人。在这些研究中，参与者被告知他们正在参加各种类型的“投资游戏”，他们有机会将自己的钱交给另一个参与者，以期得到投资回报。

这些研究的迷人之处在于，大多数参与者怀疑他们根本无法把本钱拿回来——更不用说投资回报了，但他们仍然把钱交了出来。换句话说，尽管他们对此持有保留意见，但仍然选择信任完全陌生的人。

这种冲动有其深刻的人性因素。人类是社会性的动物，相互信任是我们的DNA。心理学家大卫·邓宁和他的同事指出，如果没有信任，很难想象像Airbnb、共享汽车或有效的民主如何能取得成功。

谎言是例外，而不是常态

当然，索罗金的要求往往伴随着详细的解释和理由。你可能会想，为什么很少有人会怀疑她提出的要求的真实性。然而，正如信任是人类互动的默认条件一样，假设人们是真诚的，也是基本沟通的默认期望。

这条交流的原则是由保罗·格里斯首先提出的，他是一位有影响力的语言哲学家。格里斯认为，沟通是一种合作的努力，互相理解需要共同合作。而要做到这一点，必须有一些基本准则，其中之一就是双方都要讲真话。

在一个充斥着“真实性”和“假新闻”的时代，这样的前提可能看起来荒谬又幼稚，但人们说的谎言远比你想象的要少。事实上，如果你默认与你交谈的人都在撒谎，那么你们几乎不可能沟通。如果我质疑你是否读过你声称读过的每一本书，或者你昨晚吃的牛排是否真的煮过头了，我们永远没法聊下去。

研究人员已经发现了有时被称为“真相默认”的实验证据。在一系列研究中，研究人员要求参与者评估某些陈述是真是假。有时参与者会被打断，因此他们无法完全理解这些陈述，这让研究人员能够了解人们的默认假设。当有疑问时，他们会默认相信还是不相信？

事实证明，当参与者不能完全理解某个陈述时，他们倾向于简单地假设它们是真实的。

不愿指责

即使索罗金的受害者们怀疑她的故事，他们也不太可能揭穿她的伪装。

社会学家厄文·高夫曼的经典理论“面子工程”认为，对我们来说，揭穿别人的伪装（暗示他们不是他们所表现出来的样子）是不舒服的，对被揭穿的人来说也一样。即使人们看到有人在做他们反对的事情，他们也不愿意说什么。

其他研究也探讨了这种现象。其中一项研究发现，对于使用种族歧视语言或性骚扰的人，人们也会犹豫不决，不愿意揭发出来。

哪怕你愿意相信，如果你是索罗金和列维耶夫的目标，你会有勇气揭开整个骗局，但更有可能的是，与其让大家都感到不舒服，你会简单地和大家一样默不作声。

信任、相信和顺从他人对某些事件的解释，这种倾向可能看起来毫无用处。这些倾向会揭露人们的真面目，这确实是真的。但如果没有信任，就没有合作；如果不假设别人说的是实话，就不会有沟通；如果不接受人们向世界展示的东西，就没有建立关系的基础。

换句话说，在受害者被利用时，那些看起来像小毛病的特征，实际上正是人类的本质所在。

本文作者Vanessa Bohns是康奈尔大学组织行为学助理教授。

（翻译：李思璟）