文｜动脉橙果局 

当前，越来越多的投资机构开始将目光转向早期医疗项目。根据动脉橙果局统计，2021年我国医疗健康领域共发生59起早期投融资事件，融资总额达25亿元。

从某一层面来说，这其实是“迫不得已”的改变。近年来，医疗领域的上市企业年轻化趋势愈发明显，以2020年为例，在71个上市企业中，有27个企业成立时间小于10年，这与以前医疗行业15-20年的上市周期明显大幅压缩。

而当上市变得越来越“容易”，相应的，投融资的整体节奏也在加快，不少企业一年之内能完成2轮甚至3轮融资。

但这种“快节奏”让投资人快速获得回报的同时，也正潜移默化地向投资人提出了新的要求，即当上市进程被疯狂压缩，投资界限变得不再清晰时，投资人应该如何抓住那些真正极具市场潜力的早期医疗项目呢？

为解答这一问题，弘润健康创始合伙人左霖在《CNIT创新周话》上，就“医疗器械风险投资价值分析的维度”这一话题进行了深度分享。

以下为左霖老师讲话实录，为便于读者阅读，动脉橙果局在文字上做了不改变原意的编辑。

选赛场：“长坡后雪”的医疗器械

近年来，创新型技术不断涌现，而当它和医学应用场景相结合以后，很容易形成一个革命性或者突破性的医疗器械产品，然后就会很快在某一个领域里形成一套先进的治疗手段。这种前沿技术与医学场景的“有效碰撞”，让医疗器械领域近年来备受关注。

但这只是其中的一个原因，政策方面的大力支持同样给医疗器械领域注入了“强心剂”。近10年，我国围绕医疗器械行业出台了多方面的政策，卫健委、药监局、工信部、经信委等相关职能部门都深度参与其中。另外在《十四五规划》和《健康中国2030》等国家层面的规划纲要上，“推动医疗器械发展”都被列为关键目标。

除了技术本身和政策导向之外，使其快速出圈的还有市场空间。从投资人的角度来看，医疗器械市场其实有一个很典型的特点，那就是“长坡后雪”。

什么是“长坡后雪”呢？“长坡后雪”一般形容投资领域里面非常有价值，然后市场规模很大，而且企业盈利也比较大，增长的可能性也比较大的标的或者赛道。

医疗器械就是这样一个典型的“长坡后雪”赛道。首先，我国医疗器械市场当前还处于早期阶段，未来还有巨大的可发展空间；其次，我国药械比远远低于全球发达国家水平，这表明我国医疗器械将会在很长的一段时间内维持高速增长，达到和我国药品领域同样的市场规模；然后从产品角度来看，我国医疗器械市场现阶段大多以进口产品为主，国产替代仍然有很大的空间。

最后是企业的成长空间，在全球医疗器械排行榜上，中国排在最前面的是迈瑞和鱼跃，两者都在30名开外，但随着我国医械市场的不断扩大，中国也会培养出像美敦力、强生这样航母级的医疗器械公司，只不过在现阶段，需要给中国医械企业一定的时间。

种种因素决定了中国医疗器械市场将在未来10年， 甚至15年或者20年，都将长期处于一个快速爬坡的阶段，这无论是对于中国，甚至是全球资本来说，都是一个值得去追踪、有巨大价值的细分赛道。

选赛道：用“前沿技术”找“临床场景”

选好赛场之后，接下来就要选赛道了。

对于投资人来说，大家第一想的肯定是找大的，也就是市场规模排在前面的那些焦点领域，那从整个医疗器械领域来看，IVD、心血管、影像诊断和耗材是其中相对比较大的。

但在这四大领域之中，也会有很多细分赛道，以耗材为例，就会有骨科、眼科、耳科、齿科等，每一细分赛道都有着自己的市场逻辑，所以在选赛道的时候，投资人应该针对每一细分领域进行单独的分析和判断。

实际上，医疗器械是工业产业链偏末端的产品，所以在做产品分析的时候，首先要重点关注前端的技术性突破，因为它必然会引领和推动后端产品的颠覆性变革。

具体而言，医疗器械产品永远都走在交叉前沿的学科上，所以一旦有新的技术突破，那么必然就会产生新的临床应用场景，相应的，就会有新的诊疗手段和新的医疗器械产品。

因此，投资人在选择赛道的时候，第一个就是要关注前沿的技术突破，然后拿前沿技术去找到它可能的临床应用场景，两者交叉的点必然就会形成有价值的医疗器械产品，这就是投资人最好的投资标的。

选赛手：创新水平+商业前景+成功的可能性

选对了赛场，选对了赛道，再然后就是选赛手了，也就是选企业和团队。

那究竟如何筛选呢？从大的方向来看，主要包括三个关键维度，分别是创新水平、商业前景和成功的可能性。

首先是创新水平，也就是创新技术的成熟度。医疗器械产品一定是创新技术应用在临床场景的产物，那在这个过程之中，技术的成熟度就尤为重要。

因为有些技术如果在还没有特别成熟的时候，就开始运用到临床，那么随着技术本身的不断迭代，这时候就会导致潜在形成的产品不能很好地解决新的临床诉求，这类似于“拔苗助长”。

实际上，技术成熟度是有曲线的。以AI为例，AI技术刚刚兴起的时候，大家都在做相关的产品，都在将它和各种应用场景相结合，但逐渐到今天，反正从投资人的角度来看，AI产品已经不再像从前那样具有吸引力了。

这是因为当同一类型的产品达到一定的市场体量之后，大家就会开始关注其中的差异性，也就是你的产品究竟比别人的强在哪里？那在这个时候，投资人就需要考虑现有的应用场景是否真正合适。

因为在早期，技术可能会应用在一些不太适合的临床场景里，那到了这一阶段，投资人就应该找到那些真正解决了临床需求的应用场景。因为当技术逐渐趋于成熟，这个时候匹配的应用场景也就更加成熟，相应的，产品价值和市场空间也就更大。

其次是商业前景，主要包括临床应用场景的的状态、市场空间、竞争格局和商业模式。

第一点是临床应用场景的状态，也就是这个创新型产品有没有真正解决临床问题，它是否是当前市面上最佳的解决方案，它是否是临床刚需。

第二点是市场空间，这就需要数据作为支撑，这些数据包含病人有多少，病人里面可以用于产品治疗的病人比例有多少，治疗以后又是一个怎样的情况，病人是在大医院治还是在小医院治，产品的市场渗透率能达到多少，有没有竞争对手等等。

第三点是竞争格局，重点包括创新产品的诊断和治疗方法，同样措施的对标以及产品进度等。

第四点是商业模式，首先考虑的是产品的应用面，是ToC还是ToB；其次是确定收费对象，是医院还是保险公司，或者是个人；然后是临床费用，即产品应该如何定价；最后是规模化成本，即产品能否达到一个持续稳定的收益。

最后是成功的可能性，评价维度主要包括产品实现的可能性、团队能力和市场。

第一个是产品实现的可能性。简而言之就是这一创新型产品能否成功从实验室走向市场，这其中包括设计输出、样机和产品制造以及是否满足合规要求等。

第二个是团队能力。首先，企业能否存活，团队到底能不能扛得住；其次，团队是否具备创新力，因为谁也不是天生就会运作，企业家都是从头开始学的，所以创新力很重要；然后，团队是否拥有高效的执行力，一件事情能否快速落地。

最后，团队是否能够包容和理解，创业的过程之中必然会遇到问题，企业发展方向也会出现分歧，尤其是在利益分配的时候很容易出现矛盾，那这个时候，一支具有包容和理解能力的团队会解决好这些矛盾，并推动企业走得更远。

第三个是市场。大家都觉得创造产品的过程是最难的，所以在药监局拿到注册证，很多人都会长舒一口气，但实际上这只是完成了2/3，剩下的1/3更难，也就是如何让产品进行市场化运作。

这其中的一项核心能力是市场推广，即怎么去做销售渠道的铺垫，怎么建立一个全国性的销售的网络，以及团队在市场布局上是否具备长远的视野和眼光。

那在之后，就是如何搭建一个具有增长曲线的销售体系，即当产品真正上市，如何保证企业能够稳定地、长期性地获利，这是一个产品能否持续生产的关键，也是一家初创企业能否走得更远的关键因素。