文|偲睿洞察 陈不胖

由于不稳定的国际形势，近期油价上涨，引起了股民和车友们一片“哀鸿遍野”。

根据发改委消息，自3月17日24时起，92号汽油、95号汽油、0号柴油价格分别上调0.58元、0.62元和0.61元。

在许多车型中，受影响最大的非重卡莫属。以油箱容量50L的私家车为例，加满一箱油要多花29元；而一辆油箱容量1300L的重卡，司机加满一箱油要多支出近800元，这还是建立在运价下降、司机收入减少的大背景下。

重卡司机受到双重打击的同时，新能源重卡早已一片火热。今年1-2月，新能源重卡销售3223辆，同比增长1076%。其中，纯电重卡占比超99%，处于绝对地位。

这一销量放在一年前，人们甚至难以想象。截止今年1月，在年规模达百万辆级别的重卡市场，新能源的渗透率达到7.5%，而一年前连1%都不到。

新能源重卡开启了新造车的下一轮结构性机会。这一次，又是谁的狂欢？谁的失意？

01 正在“质变”的新能源重卡

去年7月，一则法规的实施，让新造车的风口终于吹到了新能源重卡。

根据工业和信息化部装备工业发展中心网站发布的《关于重型柴油车国六排放产品确认工作的通知》，从2021年7月1日起，各企业停止生产、销售不符合国六标准要求的重型柴油车产品。这意味着，排放量成为了重卡生产的重要限制指标。

2个月后，新能源重卡很快迎来发展拐点。2021年9月，新能源重卡月销量突破1100辆，首次迈入“千辆级”。当月，三一汽车、上汽红岩、北奔重汽等头部车企集中交付了大笔订单，分别销售273、208和107辆。相比之下，在2021年上半年之前，全市场新能源重卡月销量超过500辆的月份，只有2019年6月。

到了今年，市场大幅提速。1-2月，新能源重卡累计销量达3223辆，同比实现1076%的增长。根据公开数据，2021年，新能源重卡签订的订单达2.5万辆，其中有1.5万辆未实现交付，这部分订单转至今年年初实现，迅速推高了市场销量。

（图片来源：偲睿咨询）

这波增长中，许多“量变”因素正转为“质变”。

首先是市场需求大规模释放，复购率不断攀升。以贵州金元集团为例，去年3月，贵州金元集团黔北电厂首次应用数十辆新能源重卡。而今年3月，黔北电厂又增加了20辆。按照计划，该集团旗下两个电厂，总共会投放超过200辆电动重卡。这正表明，新能源重卡以前在积累“路人缘”，现在开始了翻倍“起量”。

而在供给端，落地场景不断突破，往更高价值的场景蔓延。

按照落地场景，重卡可分为牵引车、自卸车、专用车、载货车四种细分车型。其中，牵引车聚焦快运、普货物流、资源运输等领域，应用空间最大，从2020年起，每年占据传统燃油重卡市场近50%的市场份额。专用车聚焦搅拌、环卫突破等领域，市场空间较小，不及聚焦货运市场的牵引车和聚焦城建工矿的自卸车。

新能源重卡发展的第一阶段，专用车是重头，主要应用于城市公共卫生。2021年1-2月，新能源专用车占四种车型总销量的56.93%，此时新能源牵引车的占比才刚过20%。

第二阶段，重点逐渐转移到牵引车，主要应用于短倒运输场景。2021年全年，新能源牵引车的比重达到52.91%，今年2月过后达到57.15%，占据大半壁江山。

究其原因，随着换电模式推广，牵引车的成本瓶颈得到了有效突破。

由于短倒运输场景的路线固定、单程距离较长，如果使用“换电牵引车+电池租赁”的方式，每单程或往返一次更换一块电池，单位行驶里程的使用成本将低于柴油重卡。

上汽红岩曾用一款充换一体纯电牵引车产品为用户算了一笔账：该车型每公里消耗电量约为2.6度，工业用电价格为0.5/度，在整车满载的情况下，每公里运营成本仅1.3元左右。而同等情况下的燃油重卡的百公里油耗为45L，那每公里成本在3元左右。

以牵引车为首，市场正重新洗牌，车企们迎来了新一轮发展机遇。

02 传统车企水土不服，跨界玩家弯道超车

新能源之风刮起，颠覆了重卡行业以往的竞争格局。

我们可以把新能源重卡车企划分为三支队伍：“传统派”、“跨界派”、“超车派”：

“传统派”主要指传统重卡市场里的“头部玩家”，包括一汽集团、中国重汽、东风汽车、陕汽集团、北汽福田、上汽红岩；

“跨界派”方面，是宇通集团、南京金龙、比亚迪等客车玩家。之所以“跨界”，是因为它们在客车行业积累了成熟的三电系统技术，掌握了新能源重卡动力端的主动权，加上客车行业持续下行，2021年大中型销量分别同比下滑15.4%、3.1%，也需要找到新的增量市场；

“超车派”主要指在燃油重卡市场业绩平平，试图借助新能源重卡“弯道超车”的车企，包括汉马科技、北奔重汽、三一、徐工汽车等。汉马科技、北奔重汽是燃油重卡起家，而三一集团、徐工汽车还有工程机械巨头这个身份。

2022年1-2月，燃油重卡销量排前五的是“传统派”车企：一汽、重汽、东风、陕汽和福田，五家车企的市场份额达88.8%；

相反的，同期新能源销量排前五的主要是另两派车企：徐工、宇通、汉马、智蓝和三一，没有一家来自传统头部车企。

（图片来源：偲睿咨询）

“传统派”在新市场之所以没那么吃香，原因在于逻辑打法变了。

新能源重卡的客户绝大部分来自大型集团等。比如，2021年的批量订单都流向唐钢、河钢、宝钢等国内代表钢厂，还有港口运营企业、能源企业等等。他们直接参与项目集中采购，而不是单个购买。而传统重卡有相当一部分客户是散户，即便是企业客户，也多通过经销商渠道采买。

此外，新能源重卡客户关注的重点也和传统重卡完全不同。

新能源重卡主要应用在短倒运输场景，场景相对封闭，重卡车企则是针对性地定制服务方案、设立服务站点。比如今年2月，上汽红岩与国家电投、源润出行合作，启动“绿电交通示范项目”，构建钢铁绿色物流生态示范区。

可传统重卡的客户更关注车企服务网点、维修便利性、个人权保障等售后网络体系。这些在短倒运输场景下，并非首要关注因素。

“传统派”没抢到的市场，正被“跨界派”和“超车派”占领。

“跨界派”里，宇通集团年初销量遥遥领先，且其2021年新能源重卡销量1477辆，也排在第二名。一个重要的因素在于，宇通集团作为河南郑州的核心企业，拥有很强的地方优势。

很多采购新能源重卡的企业都是钢厂、电厂，这些超大型企业都是地方的支柱，备受地方政府的关注和支持。而郑州的能源产业发达，为新能源重卡发展提供了扎实根基。2021年新能源物流重卡销售数量中，河南以776辆排在第二位。

宇通集团早年在客车新能源化过程中，就成功利用当地资源拓展了市场。而在重卡新能源化趋势下，地方给予当地新能源车企支持，宇通集团也从中受益。

此外，中通客车在山东、欧辉客车在北京，也借助了当地能源结构升级，打开了新能源重卡市场。

“超车派”领先市场，更多得益于先发优势，提前把“生态”做得很好。一方面，其横向完善了产品生态，比如，三一重工的产品线涵盖了牵引车、自卸车、专用车、载货车等所有新能源重卡车型；另一方面，其纵向搭建了从上游核心零部件到下游的终端服务的产业链资源。如徐工、三一本就有制造基础，围绕智慧风电、矿山开采、智慧码头等，积累了从设备制造到数字化管理的全生命周期解决方案，渠道和运营经验均可为新能源重卡所复用。

为了拿下更多新能源重卡大单，一场考验车企全方位综合能力的竞赛已经打响。

03 新的市场拼什么？

不妨以广西百色矿山项目为例，一窥当前新能源重卡项目的面貌。

2021年4月，广西百色矿山项目共投运50辆吉利换电重卡，每日总货运量可达7800吨。这是吉利第一代短倒第一代换电重卡，它采用了“车电分离模式”，即无电池车身搭配金融方案，动力电池归电池银行所有，换电服务则按使用电量整体打包结算。

据公开报道，该模式具备不错的经济性，换电重卡不仅购置成本低于燃油车，能耗费用还能节省15%以上。不过，由于换电技术在乘用车上尚不成熟，这一技术路径目前仍十分“前卫”，其能否在环境更苛刻的卡车上得到良好运行，还需试点检验。

单车技术只是最基本的考验。为了配套基础设施，吉利还参与建设了200平米换电站，负责能源运营。卡车司机可通过“吉时换”APP换电平台，完成换电操作。

能够参与试点项目、建设基础设施，与车企在当地的战略布局不无关系。早在2019年，吉利收购了百色百矿集团51%的股份，既可以参与上游采矿，也为之后矿山项目上试点新能源重卡打好铺垫。同时，通过频频参与广西项目，吉利近年来成功“绑定”广西政府，如在当地投资数字学院、落户整车项目等。

从广西百色矿山项目中，不难看出，拿下新能源重卡大单，是对车企技术能力、运营能力、战略眼光的全方位考核。

前瞻性战略眼光是最关键的因素。提前布局城市或投资建厂，才能有项目落地的后备保障。

在短途运输场景里，对重卡有新能源化需求的企业客户往往是高度集中的，重卡车企提前以核心城市为根据地，才有快速释放产能的基础。

2021年上半年，新能源重卡销售省份排名中，河北独大，累计销量780辆，超过第二名地区50%之多。

（图片来源：偲睿咨询）

提前布局的三一重工就尝到了甜头，凭借工程机械在河北建立的深厚渠道基础，其携手河北迁西津西股份，完成了电动重卡交付投放。截至2021年底，有13家物流货运或钢铁建材公司选用三一电动重卡，迁西实地运营的三一电动重卡数量超328台。

项目运营能力也很关键，这其中，换电体系建设尤为重要。

在广西矿山项目中，吉利不仅要充当整车制造商，还负责建设换电站。为了建设换电体系，吉利2016年成立了万物友好和阳光铭岛两家子公司，布局能源运力服务平台。2021年，其还与清洁能源服务商协鑫能科达成战略合作，拟在未来3年实现3000台换电重卡的销售以及60座以上换电站的建设。

重卡刮起的这阵“新能源风”，使得新能源重卡在短途运输场景中得到了推广应用。当越来越多车企参与进来，我们也不能忽视，论规模，这个新的市场和燃油重卡年均百万的销量规模还不能相提并论。

在干线运输等场景上，新能源重卡的技术瓶颈还很突出。如果选择充电路径，大功率快充一般充满时间在2小时左右，效率太低，这本身和物流运输要高效的初衷相违背；如果选择换电，单次换电里程仅为150~200公里，遇到特殊情况时，补能就会显得很尴尬。

当前，牵引车场景下，示范项目正大规模落地，其经济性有待时间检验，而干线运输场景，更处于早期规划阶段。比如协鑫能科，今年1月表示将与百度投资的商用车自动驾驶公司深向科技合作，共同来推动京沪线换电重卡运营的换电试运行工作。

新能源重卡已迈过第一个落地拐点，前方的路依旧任重而道远。