文|硅兔赛跑 夏添

编辑|蔓蔓周

最近，“开源商业化”这个词火了，软件行业和投资界都在盯着。

所谓“开源”，就是开放源代码open source，所有人都能获得软件源代码并进行复制、修改、发布等，不需要支付版权费；而“商业化”，顾名思义是要市场化、产生盈利。

这两个词分开看都能理解，合起来倒显得有些矛盾，免费的代码要商业化，怎么才能赚钱呢？

01 免费和赚钱并不矛盾

早在20世纪70年代，开源软件就诞生了，最初只是程序员“为爱发电”，因为交换代码和协作开发，为软件的使用和传播带来了便利。开发资金来源于大学和企业的研究资助，那时候的免费软件还谈不上能盈利。

但到了90年代，情况就开始发生变化了。Linux系统的诞生，让更多的程序员和软件企业意识到，开源软件不仅开发得快，质量也经得起考验，“开源商业化”也正式进入了人们的眼帘。

关于“开源商业化”，不得不提Red Hat红帽公司。基于开源的Linux系统，红帽开发了企业版Linux系统，从传统的盒装软件销售，红帽积累了商业化后的第一桶金，并在1999年就实现了纳斯达克上市。

这还只是红帽商业版图的开始，新世纪开启，红帽大刀阔斧地改变了销售策略，停止了一直盈利的盒装软件售卖，改为订阅方式，并将产品业务从操作软件一路扩展到存储、虚拟化、云计算等领域。

很多人可能不能理解红帽的成功，明明可以免费获得的开源软件，为什么要花钱去买呢？道理其实很简单，开源代码多集中在开源社区，诚然在无数程序员的贡献下，开源社区里确实有很多优秀的产品，但作为使用者需要去筛选，以及基于自身需求的修改和进一步开发。相比自己去经历筛选、修改、开发等费时费力还费钱的过程，直接购买红帽开发的产品自然更为经济实用。

红帽的策略是否成功？看它的业绩就知道了，2012年，红帽成为首家收入超过10亿美元的开源技术公司。2019年，IBM以340亿美元的高价收购了红帽公司，创下当时的软件收购价格纪录。

由此可见，免费的开源产品和赚钱并不冲突，关键是怎么商业化。

02 开源企业的成功法则

红帽的成功，既是开源企业的敲门砖，也是开源变现的点金石。尽管成功如红帽，仍然无法与闭源的科技巨头比肩，不论是销售还是利润，难以匹及微软、亚马逊、甲骨文等大佬。但很多开源企业依然把红帽的商业模式，作为模仿的对象，试图再现它的成功。

但可惜的是，纵然红帽的商业化模式能模仿，成功却不能复制，很多尝试模仿红帽的公司都纷纷败北。想要成功将开源产品商业化，并不是一件容易的事。

深耕开源领域30多年的资深人士Peter Levine，在"开源：从社区到商业化"的演讲中提出了开源商业化成功的三大支柱，分别是Project-Community项目-社区、Product-Market产品-市场，以及Value-Market价值-市场的契合度，这三部分息息相关又层层递进。

简单来说，一个好的项目才能在开源社区得到关注，进而吸引开发人员参与，共同开发和完善，从而创造出一个好的产品；好的产品需要获得市场的认可，但这还不够；一个好的开源产品，得有让客户愿意付费的价值存在，才能真正的实现商业化。

像红帽的成功，也完全适用三大支柱的内在逻辑，基于Linux这个好产品，找到“企业版”和“定制”这些价值点，完成了商业化、获得了可观的盈利。而找到开源产品的付费价值，正是三大支柱中最难的一点。红帽走的是“Support &Service支持与服务”属于开源商业化的早期模式，虽然成功但大概很难有一家企业能与之匹敌，这也是为什么软件行业普遍认为“开源企业不会再诞生第二个红帽”的原因。

所以，有些企业开辟了第二种模式——Open Core软件的基础上附加具有增值意义的专有代码，这部分代码既不会损害开源的基本原则，又可以保持一定的专有性。谷歌在安卓系统上的市场策略，某种意义上就是采取了开放核心的模式。各手机厂商可以免费获得的，是作为操作系统框架的AOSP安卓开源系统（Android Open Source Project)。

在AOSP的基础上，手机厂商可以进一步定制开发，而成品也就是我们平时听过的华为EMUI、小米MIUI等系统。尽管谷歌为了和苹果的IOS系统打擂台，免费提供了AOSP，但钱还是要赚的，所以安卓系统框架之外，还有一个收费的GMS谷歌移动服务（Google Mobile Service）部分，只有授权了GMS的安卓手机，才能打开谷歌应用商店下载各种所需的APP。

开放核心，其实是一把双刃剑。对开发者而言，专有部分不仅能创造价值，也能对授权用户进行限制和筛选，但这种限制也会引起用户的反击。之前谷歌停止向华为授权GMS，由于无法使用应用商店，华为在海外的销售受到明显影响。但华为也不是软柿子，硬气地推出了Harmony OS鸿蒙系统，摆脱了GMS的掣肘。

因此，采用开放核心的模式，开源企业实在需要慎之又慎，开放哪些、限制哪些、增值点放在哪，都需要谨慎对待。

除了支持与服务、开放核心之外，在计算机网络进入“云时代”之后，一种新的商业化模式也随之诞生——SaaS，软件即服务（Software-as-a-Service）。SaaS并不是开源软件专有的商业化模式，但却不失为开源企业杀出一条血路的方法。

如果开源软件的价值和竞争力在于运营，SaaS就成了很好的商业化途径，通过云托管的方式提供软件的完整托管，例如，当下很流行的免费增值（freemium）就是其中的一种，即软件公司提供一些基础的免费服务，同时也提供一些收费的进阶版服务。但SaaS也不是一劳永逸的办法，开源企业很可能会陷入与公有云的竞争之中。

尽管几种商业化模式各有利弊，但不管怎样，这些方法论对开源企业而言，提供了有效商业化的途径和模板，也让资本大佬看到了入局获利的希望。

03 资本介入，春天来了？

在任何一个有利可图的行业，资本或许会迟疑和观望，但绝对不会缺席。除了众所周知的IBM收购红帽的340亿美元，最近几年里开源领域的融资和投资，可谓是遍地开花。

以Apache Spark开源技术为基础的Databricks，是大数据领域的绝对独角兽，去年上半年和下半年分别完成了10 亿美元的G轮融资和16亿美元的H轮融资，估值从F轮融资后的62亿美元直接飙升至280亿和380亿美元。

高歌猛进的Databricks，一边还在吸收着融资，另一边也开启了对外投资的步伐，今年年初完成2.22亿美元D轮融资的开源数据分析工具dbt Labs，投资者就包括了Databricks。

比起Databricks的高调扩张，很多开源企业和产品，可能还没有走到大众的面前，就被眼光敏锐的投资者看上了。

成立才两三年的Streamlit公司，开发了一个同名的开源软件，用于构建数据工具，也可以作为构建机器学习、数据可视化的框架。今年3月初被云平台公司Snowflake以8亿美金的价格收购。顺便说一句，Snowflake也是dbt Labs的D轮融资投资者。

如果说，Snowflake进行了大胆而坚定的收购，更多的资本则以投融资的形式进入到开源领域，特别是在去年，根据NEA公布的开源创业资金和交易，2011-2021的10年间，每年的金额都没有超过20亿美元，却在2021年直接暴增到40亿美元。

这其中包括，开源数据集成平台Airbyte，在种子轮融资筹集到520 万美元之后，迅速跟进了 2600 万美元的 A 轮融资和 1.5 亿美元的 B 轮融资；原生桌面应用Conduktor，获得美国风投公司 Accel领投的2000 万美元A 轮融资等。

很多开源软件，其实是闭源软件的开源替代，例如CDP客户数据平台RudderStack，是以开发人员为中心的开源替代方案，能让CDP部署更具灵活性，这也成为了RudderStack的亮点，Kleiner Perkins 领投了其2100 万美元 A 轮融资。

Cal.com也是一款开源替代产品，叫板日程安排工具Calendly。种子轮融资中筹集了 740 万美元，虽然金额比不上其他公司和产品的高价值，但投资者却很有来头，YouTube联合创始人和前首席执行官这个头衔可让Cal.com露了脸。

获得融资，并不代表着产品商业化的成功，还要看潜在用户是否买单，但投资者的认可至少说明，这些开源产品有着市场化的价值，这也意味着，它们满足了彼得·莱文提到的开源商业化成功三大支柱中的Value-Market价值-市场的契合度，走向市场指日可待。

热闹的投资浪潮，虽然只搅动了整个开源领域的一小块，但管中窥豹可见一斑，投资者的信心从来不会无的放矢，开源商业化的春天，是真的要来了。