文|新腕儿

在互联网帝国中，电商、社交、游戏是三块肥沃的黑土地。电商，凭借其超强的盈利能力、影响力，还可以经济助力地方政府，等一系列因素，位居首位。作为疫情中为数不多发展上扬的产业之一，直播电商继两年蒙眼狂奔之后，悄然迎来拐点。

据艾瑞咨询2021年9月发布的直播电商行业报告显示，2020年，直播带货市场规模1.2万亿元，年增幅197%，在网购零售市场渗透率为10.6%。预计未来的2023年，直播电商规模达4.9亿元，渗透率增至24.3%。与此同时，截至2020年底，主播已达到123.4万人次。

主播从业人数增加时，行业却出现明显人才缺口。据巨量引擎发布的《2021中国短视频和直播电商行业人才发展报告》显示，2021年至2023年期间，直播行业人才缺口分别为181万、378万、574万。综合市场招聘数据，目前在所有行业岗位招聘中，直播电商领域人员占比最高。

造成主播人才缺失的底层原因，需要分几个方面来看。首先是直播市场因素，直播电商行业刚起势时，尚处于草莽阶段，入局门槛不高，一位头部主播便是一家机构的核心资产。现阶段红利期已过，机构不再像以前靠某位主播竞争，更倾向于提高综合能力。

其次是，消费者因素，由于消费者们对直播间购物这件事，已没有曾经的新鲜感。消费认知水平增高后，消费者对直播间的可信度要求更高了，这便对主播专业性提出更高要求。与此同时，颜值、毅力、表达力等，也成了必备技能。

最后是平台因素，平台流量费用不断上涨，培养一位主播的启动资金，至少数百万，一定程度上加剧了培养主播的成本和难度。主播市场空缺，为直播带货产业提供新的增量空间。

“我们发现市面上很多机构都在招主播，就决定做主播培训了。”某直播机构创始人张国栋（化名）表示。他们也开了主播培训课，今年下旬正式上市。

俗话说，教人赚钱的生意，才是最赚钱的生意。时下，都哪些机构在教人做主播呢？

01 线下理论课每天2000元，按天收费

2月16日，罗永浩通过微博账号官宣将在2月19日下午在“交个朋友之电商学苑”抖音直播带货，聊聊“让更多人抓住直播带货的风口与红利”。话题围绕主播赚钱、入行时机和快速变现关键词展开。罗永浩做直播，是直播带货行业从业者和观望者关注的话题。

官宣三天后的2月19日，罗永浩和交个朋友之电商学苑校长李亮在直播间直播。据飞瓜数据显示，当天最终售出价值2980元的“主播新星营”383件，同样价值20800元的商家实操营和主播进阶营，销量分别为10件与6件。价值36780元的主播新星营+主播进阶营，最终仅售出10件。总销售额170.1万元。

3月6日，老罗在交个朋友之电商学苑直播间第二次直播。本场总销售量为393件，总销售额为122万元。其中，2980元的主播新星营课程销售量250件，销售额74.5万元，仍是四种套餐中最畅销的课程。其价位设置大众化，符合公众消费水平。除此之外，证明公众对主播培训课投资还是偏谨慎。

半个多月前，陆肖雄（化名）刚上过交个朋友之电商学苑的主播新星班。三天两夜，缴费2980元。“不贵，还能见到老罗，我立刻就报名了”。很多罗粉都是这么想的。

陆肖雄在杭州从事直播电商硬件创业多年，听过很多类似的主播培训课。“最早都是微商在做主播培训，这些机构搞着很多神乎其神的名号，基本上是骗子构成的江湖。”陆肖雄（化名）说。与新腕儿交谈时，还提起员工不久前上课被骗的经历，“你说他上课前，怎么不问问我呢？”。

前几日，新腕儿得到消息交个朋友电商学苑总裁办发布的调整通知，自4月18日起，主播新星班将不再提供罗永浩老师直播间及选品平台参观服务，该服务转为优质主播进阶课独有。但4月18日前报名的学员，原有业务不变。可以理解为，之后的主播新星班少了一些有关罗永浩的服务。

交个朋友电商学苑总裁办发布的通知

除了交个朋友电商学苑这样的头部培训机构，新腕儿近期还联系了其他培训机构，汇总了他们课程情况。

表格内容来源于网络及培训机构销售人员介绍，经新腕儿选取大众价位的课程汇总如上（顺序随机设置）

主播培训课普遍分为线上和线下。“线下课程全是理论知识，想做好主播，光听理论知识没有用，一定要上实训课，比如现场背话术才有效果。”张国栋对新腕儿说。线上直播间实践课有老师随时回答问题，线下理论课一般在他们自己公司。如表中显示，在杭州、广州。

价格方面，表中6家机构中有4家机构课程售价在5000元左右，除以他们线下理论课课程天数，换算下来每天课程大约在2000元左右。抛开交个朋友的引流课不说，浙江广电中国蓝课程价位最高，是9980元，但5天线下课程，课时最多，换算单日课程收费1996元。

总结来看，每家机构线下课单价基本一致。因此，这些机构培训课定价依据是，上课天数。

单看浙江广电中国蓝课程，他们线下5天的理论课中，还有短视频内容制作课程。直播是个流量变现，主播开播前，需要发布短视频内容获取流量，为每次开播做铺垫。因此，短视频内容制作也是一名合格主播必备技能。学员可以学习短视频脚本制作，包括拍摄技巧和剪辑技巧，但不包括视频剪辑软件的具体使用方法。

另外，新腕儿还询问了多家机构的主播课，是否有短视频内容制作类课程。好学微课方面表示，“短视频是运营的工作。”而卡思学苑的工作人员同样回答，主播课没有这方面内容。由此说明，直播机构们对于短视频制作技能归类划分，存在认知偏差。

除了浙江广电中国蓝，天下网商有节课叫“养号账号是直播带货第一步”。工作人员解释课程内容大致为，直播切片视频、抖音引流视频。“虽然直播和短视频属于内容运营两个板块的内容，但这两个板块联系构成了闭环，因此，直播课只会讲有关系的运营知识。”

短视频课程可以增强主播的综合能力。而头部主播的存在，于学员而言，则具备榜样示范作用。这里的头部主播是指现象级主播。“机构有头部主播是非常重要的，一方面证明机构孵化主播的能力水平，抬高机构的天花板。另一方面，学员能看到自己未来能成为什么样的主播。”张国栋对新腕儿说。正如罗永浩于交个朋友电商学苑的作用，相当于一家培训机构的招牌。

表中6家培训机构，只有交个朋友电商学苑和浙江广电中国蓝有头部主播。其中，罗永浩会亲自上课。而烈儿宝贝是浙江广电中国蓝在外签约的主播，主要是代言，不会亲自授课。对方工作人员对此表示，“烈儿宝贝的直播经验，对普通人并不适用。”再看其他四家机构，均没有头部主播，价格也偏低些。

主播之间的区别也很大，销售书的主播和销售服装主播销售方式完全不同。由于培训机构没有报名门槛设置，主播除了在线下学习理论知识，还要在线上直播间内继续打磨学习，切忌将所有希望都寄托在主播课上。在联系几家培训机构时，销售人员也讲过这番话。

对于一位主播成型的标准是什么？张国栋对新腕儿表示，“这没有标准。”他们机构的主播需要培训半年时间，便可以独立运转，和所有部门业务配合。如果继续向上成长，可以挖掘主播优点，培养个人风格。对于他们随后开启的培训业务，“如果我们培养主播的成型率能达到1%，那商业模式算是跑通了。”

1%期望值，可见主播培训的难度。在与直播电商从业人员交谈时，谈及对主播“成型”的标准，各家均有不同的理解。这与所报名的机构本身基因，有直接关系。“如果他们原本是家培训机构，那教学质量不能保证。但如果是家直播带货机构，且已经做出成绩了，说明这支团队还是很专业的，有能力把控质量。”张国栋说。

还有一种声音是，“让大家赚到钱的课程，就是好课程。如果赚不到钱，讲得再好也没意义。”

销售业绩，才是直播电商行业掘金者们心中，最重要的一把尺。

02 作为补充性业务，不能独立

综合上表内容会发现一个现象，即目前只有交个朋友一家头部机构开设了主播培训课，其他头部机构颇为低调。

公开资料显示，2020年，遥望曾推出了直播达人培训课，由遥望总裁方剑及副总裁马超担任讲师，瑜大公子等当家主播也会亲授课程，课程7天售价6999元。新腕儿于上周联系到遥望，对方工作人员称，课已经停了。

2021年3月，谦寻学堂上线了网红训练营，由核心团队亲自授课。分两种课程套餐，5天线下课程售价15800元/人，15天线下课程则售价25800元/人。小班课教学，每班30人左右。

为证实谦寻学堂培训业务信息准确性，新腕儿在抖音、B站、微博、小红书等社交平台寻找谦寻学堂的学员，采用视频下方留言及私信形式联系，无一人回复。奇怪的是，谦寻学堂抖音官方账号留下的两个电话，均打不通。

几日后，新腕儿联系到谦寻学堂方面工作人员，询问课程情况，对方表示，“去年，公司培训课程针对个人，今年业务全部转型企业定制课了，费用依具体人数及定制需求来定。”

除此之外，新腕儿还联系了宸帆，对方工作人员表示“已停课。”Papi酱的泰洋川禾、大狼狗郑建鹏&言真夫妇所属的无忧传媒两家机构工作人员告诉新腕儿，他们并没对外的培训业务，其中，泰洋川禾只招聘成熟的主播。而新片场并未开设过主播培训课。

主播培训市场可以分为头部机构，和中腰部及小机构。对于头部机构而言，其原有业务已经稳定，公司成体系的情况下，战略方向调整至培训业务，可以更好的发现人才。

直播行业资深人士吴泽楷（化名）向新腕儿分析道，“主播培训是门现金流很好的生意。”他继续讲道，“首先，培训业务对MCN是正向输出，提供了主播成长后上岗的机会；其次，机构原本直播业务收入单一，未来冲击资本市场会构成很大阻碍，业务多元化发展，更容易讲资本故事；最后，则是政府合作。例如，某山村地域的农副产品，面临销量问题，培训机构可以和政府合作，负责教授当地农民直播带货的方法。这样一来，农民便可以自行打开销路。”

对于业务基本盘已足够成熟的MCN来讲，培训业务丰富了公司内容。既然培训业务优势如此之多，为什么多数头部机构近期全部终止？对此，张国栋告诉新腕儿，这属于公司战略选择问题。“自直播带货市场自税务事件后，行业告别曾经某一主播一枝独秀的阶段，行业发展趋向正规化，比拼各家公司综合能力。这种情况下，机构开展培训业务，完全属于战略选择。”

他继续讲道，“培训主播的链路很长，属于重投入、回报周期长，且回报率低的业务，利润水平和传统行业区别不大，至今保持在8%-10%。多数机构态度还是比较谨慎的。”

因此，头部机构在有资金基础的情况下，更倾向于选择成熟主播。

具体来看，对于谦寻学堂培训课转向企业端，杨光对此表示，“谦寻自薇娅出事后，现在要保持低调，避免发布招生广告，太过于招摇。他们本身又有供应链优势，可以直接跟企业对接。现阶段，对他们来讲，做企业定制课服务，是比较轻松的事情。”

税务事件之后的冷静期，头部机构发展越发严谨。而交个朋友这样的品牌机构培训课，在定价处于平均水平时，加上罗永浩和品牌公信力背书的情况下，则具备很强的竞争力。只是，时下的交个朋友高价课程，仍未打开市场。

陆肖雄提到，在上课时，王拓等老师会在课上向大家推荐20800元的主播进阶课和运营课。这是他们高价课程引流渠道之一。

不同体量、基因的机构，开设主播培训业务目的不同。培训业务于头部机构而言，属于战略性考虑。于腰部机构及小机构而言呢？杨光借此提到了“割韭菜”，他表示“一些小培训机构做主播培训，只是为了收学费，就属于割韭菜。但还有一些机构有供应链资源，培养主播可以顺便卖货赚钱。”

培训是门古老的生意。在解决了主播行业人才孵化痛点情况下，有了发展机会。不过，由于培训行业重人力，难以规模化、服务链路短、投入链路长，商业模式不够成熟，导致项目落地后存活率极低，只能以附属的角色发展。