文 | 智东西 李水青

编辑 | 心缘

作为中国云计算第一大厂，阿里云的“华为味”越来越重了！

今年3月，阿里云挖来前华为高管蔡英华一统阿里云大销售。作为20年在华为历任大区总裁、中国区政企业务总裁等职务的老将，蔡英华入职后就烧了“三把火”：一是密集换将，他要在此基础上让阿里云18大行业线和16大战区这个沙盘联动起来。二是亲自接手生态，他提出“被集成”和让利生态的策略。蔡英华在此前的工作中非常擅长生态、渠道的打造。三是单拎出来解决方案部门，由他亲自接手。

蔡英华也曾是华为云的区域解决方案部长。实际上，在一年前的2021年5月，阿里云就罕见地将销售体系重构，建立了18个行业部门、16个地区战区。这在当时，就被业界认为学习华为等ICT企业的打法，尽管阿里云智能事业群总裁张建锋对此并不太承认。

今年，在阿里云刚刚发布了“看似大涨，实则勉强”的财报成绩单后，一场人事变动就立马来了。华为的阵型、华为的人、华为的打法，不过卖的还是阿里云自己的独门技术和产品。当下，无论是国内外云厂商，还是国内的互联网云厂和国资云，都在展开更激烈竞争。随之而来的一年，无疑是决定阿里云命运走向的关键时刻。

▲调整后的阿里云销售体系架构（根据公开信息整理，如有谬误欢迎指正）

01.蔡英华上任的三把火，“华为味”十足

今年3月，阿里云迎来了新任全球销售总裁，蔡英华。这位原华为中国政企业务总裁并不是接替了谁的职位，而是将原本阿里云总裁张建锋手中的各大销售线接来统管，直接向张汇报。一上任，蔡英华就在4月陆续开展了多场大规模内部战略会。

业内人士透露，蔡英华传递出三条作战策略：

1、联动16大战区和18大行业，释放组织生产力。高管变动先行。

首先，阿里云中国区将由黄海清担任负责人，总管16个区域销售。黄海清曾任职于IBM、Oracle、腾讯云等公司，于2021年加入阿里云。前阿里云中国区原总裁任庚已于4月离职。

业内人士称，黄海清在被任命后于内部会议中强调了一个重点：那就是“提高自研产品的销售占比”。其他头部玩家如腾讯云今年也是这个策略，主要目的是通过业务收敛降低虚耗、提高销售质量。以智慧城市这类方案为例，云厂商们往往既需要购入交换机、大屏幕、摄像头、智能灯杆等硬件，还要考虑施工等琐碎问题，这就使得成本投入大大提高，但实际上核心产品的销售可能仅占一小部分。

从今年开始，云大厂们的边界会更加明确划定在云服务产品。再来看看18个行业部门层面，蔡英华对负责人行业线划分进行了微调。一方面，泛政府相关的6大行业线交由阿里副总裁许诗军管理，许诗军此前是数字政府条线的总经理；云计算市场的基础盘互联网业务和新金融行业，继续由阿里副总裁、阿里云新金融&互联网事业部总经理刘伟光负责。

另一方面，其他包括电力、零售、汽车、制造等在内的行业线暂由蔡英华亲自接管，行业线负责人直接向他汇报。阿里云在2021年5月前后改组设立18个行业部门、16个地区战区。一年后的今天，随着蔡英华的上任，其行业和地区阵型管理架构随之调整，阿里云做好了“扛枪打仗”的准备。

▲阿里云覆盖行业拓展情况（根据公开信息整理，如有谬误欢迎指正）

换上得力人手之后，蔡英华如何让地区和行业合纵连横？

这就有了下面第二条策略：2、给生态让利，落实“被集成”战略。

这里的生态，主要是指区域销售及行业ISV（独立软件开发商）合作伙伴，重点是在“被集成”和“让利”两大关键词。蔡英华将直接管理阿里云生态发展部及销售运营部，可见其重视程度。

此前该部门是由阿里云销售管理与生态发展部总经理郭继军管理，但目前郭继军已在走离职流程。蔡英华在华为云时就强调“被集成”策略，这也解释了为什么很多大项目看起来不署华为名，华为却是幕后赢家。

我们知道，区域销售生态中有各类硬件商、云服务商、集成商等多种专业角色。可以预测，阿里云将会进一步退出集成总包的竞争，转而被三大运营商以及各地具有基础设施能力、资源协调力的总包商“集成”，扮演好分包商角色。既然定位分包商角色，阿里云自然要向上线集成商等伙伴“让利”。

也就是说，我们在不久之后可能明显看到阿里云拿到的很多项目金额量变小。不过，实际上质量是提升了，因为核心自研产品的占比会增大。对于阿里云一线销售来说，关系疏通和方案交付无疑会更顺畅。当确定“被集成”后，蔡英华紧接着第三个关注焦点时面向地区和行业集成商的解决方案，这就有了以下第三条策略。

3、做好场景化解决方案，提升客户满意度。

而作为曾经的华为云的地区部解决方案部部长，进入阿里云之后，蔡英华也更会强调行业解决方案。这就有了他的第三条策略。为此，蔡英华直接接手了解决方案部门。阿里云解决方案部门原是向各行业线汇报，本次调整，等于将其单拎出来，可见重视。

具体来看，一是行业解决方案研发部，由曾震宇负责，对产品和解决方案的孵化、标准化负责。曾震宇此前就是阿里云智能产品解决方案总经理。二是行业解决方案销售部，由霍嘉负责，分管前端市场的需求消化和传导。霍嘉曾任阿里云智能中国区解决方案总经理，对中国区市场十分熟悉。解决方案研发部门与销售部门正向循环，倒逼产品升级迭代。

这些解决方案可能涉及阿里的城市大脑、工业大脑等最具有竞争力的解决方案，可见蔡英华对PaaS平台的重视，相比阿里擅长的IaaS产品更能触及客户，有更大市场空间。可以看到，一进入阿里云蔡英华就明确了下一步的路线。

他关注区域和行业联动、生态让利和“被集成”、解决方案三件事。第一个是核心目标，后两者可以说是前者的发动机。而本次阿里云销售体系浩浩荡荡的“大调整”，正是为这三件事配置得力的干部力量。

02.阿里云为何“屈尊”学华为？

阿里云为什么会进行这次“大调整”？业内盛传的是，阿里云2021年的销售业绩令阿里云智能事业群总裁张建锋不太满意，于是前中国区销售负责人任庚下课。

根据财报，阿里云在2022财年三季度（即2021年四季度）收入增速降至20%，这也是阿里云公布业绩数据以来的最低增速。全球数据方面，阿里云也被谷歌夺了全球第三的宝座，以不足6%的份额位居第四。

“为业绩背锅”这种说法虽无法直接求证，但我们可从两个层面看待。一是中观层面，距离阿里云上一次重构销售架构调整刚刚过去了一年，当时阿里云首次像华为、海康这样的传统ICT玩家一样，设立了18大行业和16大地区战区。

随着阿里云销售体系基本成型，找一位更善战的“将军”可以说顺理成章，阿里云需要快速进入作战状态。再看看微观层面，阿里云在实际项目推进中也遇到了不少新麻烦。

比如，今年4月份，成都有一个“智慧蓉城运行管理平台”的2.2亿元项目，中标文件明晃晃地显示阿里云连报价资格都没有。评审前三名主要都是国资委、财政金融局等国资主要控股，而阿里云未被“推荐”因此投标被废。阿里云为什么没被推荐？细节不得而知。

不过，业内人士称，2021年阿里云频繁在政府、金融市场丢单。尤其在当下更强调云安全的大环境下，杀出来的“国家队”玩家让阿里云很难受。

这里的国家队一方面是指集成商，包括本身具有云业务的三大运营商，以及具有强大地方资源的地方集成商；另一方面，是指一批国资背景的云计算玩家，包括浪潮、曙光、中国电子云等。当然，阿里云也顺利拿到不少政企大单，但遇到的麻烦似乎也更棘手。可以来再看看今年3月份一桩3.9亿大单中阿里云的一则投诉。

2021年11月26日，相关部门发布（通用软硬件设备+GAB-W1-07）A、B包招标公告，12月因阿里云投诉而暂停。投诉事项为：上述项目招标文件技术参数设置存在以不合理条件对供应商实行差别待遇或歧视待遇的情形。不过，这个项目今年3月最终花落国资委控制的南京烽火星空通信公司，阿里云的投诉被驳回。

业内人士称，这实际上就是以高于市场价把项目给了华为、新华三。不仅在政府侧项目竞争中遇到麻烦，阿里云的人才也在被同行们撬走。比如2020年成立的中国电子云，这家对标阿里云、腾讯云的央企就在2021下半年挖去前阿里云智能产品管理部总经理马劲，作为其执行总裁。

中国电子集团旗下有麒麟操作系统、华大九天EDA工具、飞腾CPU、长城服务器等信创关键环节，类似中国电子云这样的国资云玩家也在对行业老大阿里云进行围捕。可以说，阿里云虽远没到一些媒体所说的“四面楚歌”，但也算被一群“饿狼”围攻。一方面它面对着腾讯云、华为云、百度智能云等玩家对市场的蚕食。

它们中的每一家都将“云计算”当成第二生命线去攻打。不必说华为这样的“绝地求生”者，就连腾讯云、百度智能云这些面临互联网流量红利衰减的同行，都是一边节流一边在打生存战。另一方面，阿里云面对的是国家队悄无声息的围堵。

前有各路资源雄厚的集成商，后有迎头赶上的国资云厂商，都与其比拼安全这一个极其重要的卖点。从去年“Log4j2安全bug报告”这一原本不大的事何以发酵地几乎触及阿里云根基，可侧面看到当下政企客户对云安全是多么极端关注。

2021年12月，阿里云的一名研发工程师发现Log4j2组件的一个安全bug，按惯例向软件开发方Apache开源社区报告这一问题求助。而后，社区确认这是一个安全漏洞并发布修复补丁。但随着后来该漏洞被外界认证为一个全球性大漏洞，令阿里云因未及时向国内汇报漏洞而受到相关部门处罚，进而舆论谴责扑面而来。

再来放眼看看大环境，自美国制裁下字节2020年将TikTok等海外数据从阿里云服务器撤出，国内监管政策下在线教育、游戏等领域在2021年后需求变少，包括阿里云在内的云计算厂家都在转而向政企市场寻找新增长点。

然而，2021年疫情的反复不断，让方兴未艾的新兴市场也变得更加“内卷”。这些藏在数字背后的具体事实，都是阿里云面临的焦虑。

03.华为的火，能解阿里云的忧？

那么挖来华为云的管理干将，能否真正缓解阿里云的焦虑呢？阿里云的技术在国内首屈一指。2021年10月，随着阿里平头哥发布自研5nm芯片倚天710、“磐久”自研服务器系列、“龙蜥”服务器操作系统等软硬件设施，阿里完善了全栈云技术的最后一环，实现从芯片到部件、整机及架构创新和全自研。

阿里云十年前推出的“去IOE”（IBM的大型机、小型机、Oracle数据库、EMC存储设备），让很多人为其冲刺全球“三朵云”的国产实力感到精神一振。

一组数据显示，IBM大型机在全球市场份额仍高于90%，国内金融机构几乎绕不开采购IBM大型机，而过去两年，阿里云帮助几家国内银行用分布式云平台替代了IBM大型机。凭借十几年大量投入和先发优势，阿里云在国内云市场占超37%份额。

然而，在这新一波政企“蛋糕”面前阿里云却没像预想的那样所向披靡。大趋势可以解释一部分事实——新型基础设施建设，将逐渐以央企国企等具备巨大的行业基础资源的公司来作为主导，互联网巨头的地位正在全面退居从属地位。

这不仅是从安全、管控等多维度看，从产业维度来看，这些国企在协调各方、调配资源、项目管理等方面也会更加专业。对于面临增长压力的张建锋来说，他在这种历史进程之下，能够做的则是在找准角色定位的基础上，从内部寻求主要矛盾解决。

那么还是回归到一个最本质的商业问题，阿里云究竟有没有给2B客户一定要为产品买单的理由呢？一位政企向客户像我们举了个例子：此前，一位互联网云大厂销售在与其联系沟通后，第一句就是：“什么时候您方便，我给您演示一下我们的产品？”而更具有IT行业经验的供应商，则会基于他面临的场景、具体情况进行沟通，而不会让来一些看起来很高大上的奇思妙想方案。

实际上，很多销售人员甚至到不了这一步，因为他们无法及时与真正的决策者对话，只把精力耗在非核心用户和决策者身上，导致最后丢单。即便是获客、拿单等各个环节都没有出现问题，但在很多项目中，由于客户早期对科技大厂们往往怀有过高期待，一旦项目交付与期待产生落差，云大厂所做工作的相对效果便大打折扣。

实际上，为了完成系统化、工程化的大项目，云大厂们已经耗费了过多精力，但往往“吃力不讨好”，难以俘获客户的心。而这些问题，可以说是很长一段时间里互联网大厂做2B业务的通病。这些通病并非一日能解决，也并非换一个将能解决，这也解释了为什么自去年起阿里云对自我进行了深刻的打碎和重构。

可以预想，蔡英华面临的将是来自大环境、各路友商、内部横纵联动及人员配置的多重险境。对他本人来说，还要适应新的企业风格和平台势能作用方式。他能否向张建锋交出满意的答卷，阿里云的“华为化”能否奏效，还要在年底的成绩单上见分晓。

04.结语：云大厂们亟需给客户一个必须付钱的理由

从阿里云的销售体系大变动，我们看到了中国云计算大厂面临形势的变化。当外部环境、市场空间、行业格局都发展变化，阿里云也在对应地做出应对措施，以稳固自己的龙头宝座。相比于国外的云计算玩家，中国云计算玩家仍处于前中期发展阶段。

但由于面临的市场环境大不相同，它们也很难在很多方面直接借鉴外国云计算厂商的经验。不过，当一个政企新市场已经扑面而来，无论是用那一派的招式，云大厂们都亟需给客户一个必须付钱的理由，完成价值验证。