文 | 中国微酒 岳治中

编辑 | 鱼非子

微酒记者发现，自3月起，渠道中出现了许多“不怕查”（指不怕厂家市场部门督察的窜货），这些产品不仅量大，其价格更是远低于批发价。

众所周知，窜货一直为业内所深恶痛绝，但随着多地疫情的持续反复，在现金流只出不进和消费场景消失的背景下，越来越多的酒商只能以低价清库存的方式来变现。

在厂家严厉的管控约束下，这样的做法并非没有代价，轻则罚款，重则直接解除合作。“窜货还是等死？”——这成了摆在不少酒商面前的一道选择题。

01、谁在窜货？

在成都金牛区的一条主干道上，一家已经开了十来年的烟酒店最近贴出了“旺铺转让”的告示，老板张康（化名）正在对库存的产品进行打包处理。

张康告诉微酒记者：“2020年到现在，成都封了三次，其中的两次，我这里都是管控区域，损失惨重。疫情反反复复，不少老客户的公司都在降薪裁员，买酒的人越来越少。与其挺着赔钱，还不如早点关门。”

对于店里剩下的货，张康坦言，他已经加了多个酒商群，直接就在群里卖到全国各地，交易走闲鱼，对方收货确认后，款就由第三方打过来，安全靠谱。”

张康的情况并非个例，据企查查数据显示，最近半年，仅郑州就有近千家烟酒店、小超市申请注销、停业和清算，它们所剩余的大部分产品，最后都通过各种渠道低价流入了市场。

疫情之下，除以烟酒店为代表的终端店外，各类经销商群体也是窜货的主力军。

据河南经销商赵光明透露，去年，不少试图全国化的品牌在招募大量经销商后，又砍掉了很多经销商。这些被砍掉的经销商为了尽快回笼资金，就把产品拉到了郑州处理，并在大流通的作用下被放大到全国市场。

值得一提的是，在这些不怕查的产品当中，除少量浓香大厂单品外，大部分都以酱酒品牌为主。

对此，湖南经销商王明透露，这些主要是去年涌入的炒酒客在清仓。“2020到2021年，酱酒价格疯涨，不少业外炒货的人也纷纷涌入，我有个客户就是其中之一。当时，某酱酒大单品提前10个月发布了涨价通知，这个客人直接贷款100万元买了酒等升值，结果没想到去年下半年酱酒降温，这个产品的价格不涨反降。这个客人坚持了大半年，上个月只能以每瓶亏50元的价格处理。”

02、为什么窜货？

近年来，名酒品牌和畅销白酒为了治理窜货，制定了严厉的相关政策，并不断升级技术，加大对产品流向的管控。

在这样的背景下，除了体系外的炒酒客，为什么还有经销商敢窜货？综合来看原因有三：

一是厂家市场人员默许，这样的情况主要集中于三、四线品牌。

某河南经销商表示，在河南，除了部分大品牌和二线头部品牌外，大部分厂家的市场人员目前对窜货已经是睁一只眼闭一只眼。其原因在于，疫情持续反复，客户已经堆积了大量产品，不窜货经销商就没可能完成任务。平价或者稍加一点利润去窜货，完成任务，挣到自己那份钱拉倒。

“对某些品牌来说，能窜出去就说明产品活跃度还行，流通性不弱。很多茅台镇的镇酒，100元一瓶说不定都没人要。很多业务员和区域负责人为了让经销商完成任务，就默许了这一行为。”该经销商说道。

二是经销商为了尽快回笼现金流，铤而走险。

赵光明透露：“经销商的利润一直就不高，很多人只有5%左右的利润。近两年，很多厂家提价，但终端价格一直涨不上去，这自然就导致很多经销商的收益减少。人力、场地、水电、融资都要成本，之前销售情况好，经销商还能坚持一下，现在疫情反复，消费低迷，在巨大的资金压力下，低价变现也就不可避免了。”

赵光明表示，虽然从数据上看，今年的情况比2020年还要严峻，但厂家却没有什么帮扶措施出台。

“情况这么糟，但厂家的回款任务一点没减少，这让经销商怎么办？反正我是给厂家业务员这样说：‘你要是逼我打款，我就只能去低价窜货。’”赵光明说道。

三是下游客户导致被动窜货。

王明表示，今年春节前，不少团购客户采购了酒水用于开年会、办宴席，但受疫情影响，年会取消，客户就想退掉这些酒水。由于王明的资金压力也很大，就没同意。

后来，客户就通过内部渠道把这些酒水转给了同体系的兄弟企业，而后这家兄弟企业又把产品作为奖金的抵扣品发给了员工，员工拿到烟酒店套现后，烟酒店以“不怕查”的名义低价销售，并被厂家的监管人员发现。

虽然在整件事情中，王明并非主动窜货，但由于产品确实跨区域销售了，王明还是被厂家扣了分，并暂停了所有费用投入。

03、治理窜货，堵不如疏

不可否认，作为一种严重扰乱市场秩序的行为，窜货确实应该被严厉打击，但以微酒记者近期的市场调查来看，渠道库存高企所带来的资金压力才是导致窜货明显增加的主要原因。

如何解决当前渠道高库存问题？微酒建议不妨从以下几个方面来帮助经销商实现动销：

一是积极开展针对终端的市场行动，厂家联手经销商“收编”终端门店，以此扩大经销商出货的渠道，同时也让品牌的影响力进一步下沉。

其次是针对当前渠道动销缓慢的问题，可以发动经销商开展各种小品会，同时可以根据当前防疫形式出台合理的宴席支持政策，激活消费热情。

第三是开展消费回馈活动，通过扫码送红包、积分兑换奖励、线上云品会等方式提高开瓶率。

在微酒记者看来，过去两年间，一线名酒和主流酱酒品牌纷纷提价，大量品牌跟进，致使不少经销商借款囤货，但由于终端消费培育的缺失，让这些产品销售缓慢，而这样的情势，则被疫情进一步放大。

因此，面对串货除了加大查处力度之外，微酒认为，重压之下厂家更需要从根源上帮助经销商动销，毕竟解决了销的问题，窜货等厂商博弈才可能减少。