文|数科社  柠溪​

上线半年，火山云仍未找到打开发展之门的要是，提供的还是小而美的互联网云服务技术。而这些对于很多制造业企业来说，属于锦上添花，而不是雪中送炭。

“我肯定不考虑火山云”。 

在被数科社问及是否考虑把自己的云服务迁移到字节跳动旗下的火山引擎上时，某国有上市公司技术部经理陈岩坚定不移地给出答案。 

在他看来，除非火山引擎有跨越时代的云服务技术，“而且恰恰是公司急需的，否则我们不会破坏当前现有稳定的云服务架构，哪怕现在云服务商的费用上涨50%，很多时候我们也能接受。” 

陈岩认为火山引擎不适用他们这种生产和销售型的传统企业，因为“那个平台主要服务的是互联网平台的开发者，而非传统企业的技术经理”。在他眼中，火山引擎根本没找到敲开广大生产企业技术部门的钥匙。 

似乎是与陈岩说法相印证，在火山引擎官网公布的13家核心客户名单中，除去抖音、头条、西瓜三个字节旗下的应用，只有美的科技一个传统企业，其他都是互联网创业项目或者成熟的平台。

而伴随着中国互联网创业的退潮以及互联网传统产业化的发展，越来越多的云服务商倒把目光投入到了传统企业的身上。 

从这个角度来看，上线已超过半年的火山引擎，似乎还没找准自身的发展之道。

01、推不动的市场

其实，陈岩一直不看好火山引擎在传统企业间的发展。 

像他所在的这家国企，在全国有42个分公司，300多个二级子公司，庞大的云服务需求使这家企业一直是各家云服务平台争抢的客户。 

但作为国企技术负责人，他要对企业数据安全性负责。因此，在决定云平台合作方时非常谨慎，一旦确定了，即便是后续继任者都很少改变，因为怕改变云服务商带来的数据安全隐患。 

“核心问题是，我选择一家排名前四的云服务平台，几乎全部的技术它都能提供，只不过是好用不好用的问题。” 

他认为，作为各家云服务平台的VIP用户，各家平台给予了他们特别高的技术服务权限，“哪怕通用版的技术不好用，他们都会让我们好用，甚至单独帮我们做调教和开发。所以，我们只要选定一家平台，后续的云服务新技术基本上他们都能帮我实现，那我们为什么要换云服务平台？” 

而在谈及火山引擎对外宣称的视频与直播作为主流客户突破口，以及A/B测试作为吸引客户最主要手段的时候，陈岩笑言：“我关注过火山引擎，也看过他们去年推出飞书时候的发布会，在我看来，他们这套东西是建立在互联网玩法的基础上。” 

陈岩认为之所以说火山引擎在云服务已经没有机会，是因为当下这些企业所追寻的数字化进程，已经从互联网化业务进展到了如何把互联网引用到产业端，从而提升产业效率的阶段。 

“通俗点说，火山引擎现在不管是视频、直播还是所谓的A/B测试能力，其实针对的是一家纯互联网企业技术平台，但现在我们需要的是想方设法把这些能力在生产端赋能，而不是简简单单的在开发端提高效率。” 

他进一步表示，对于一家产业企业来说，相应技术在产业应用的模型和经验，比火山引擎一直推的所谓视频、直播和测试能力，更加有用。 

“举个例子，我们去年曾经想为生产线上线一整套质检自动化系统，因为我们的产业横跨纺织，化工还有轮胎制造，单一的质检系统无法胜任，必须根据各个不同生产企业的需求单独定制”，他进一步解释道，比如百度AI系统中超过40万的模型，基本上就能满足他们的需求，“不论是纺织企业对于线长短和粗细的判断，还是化工企业对于最终产品质量的评判，亦或是轮胎企业对于轮胎厚度和有无气泡的测试，利用这套系统在很短时间内根据各个子公司需求都搭建了起来。关键整个系统是一个后台，所有的数据在公司的集团技术中控都能看到”。 

诚如陈岩所言，对于产业化的企业来说，他们看重的四云服务能否最终走到一线生产过程中，而哪个平台可以提供强大的这种原生能力，他们就会在哪个平台投入真金白银。 

“当然，这也是我认为火山云对我们这种企业没太大作用的重要原因。也许很多新兴的互联网项目特别喜欢它的工具，但真涉及到制造业层面，只能说他们还差得很远。” 

的确，在当前国内云服务市场日趋饱和的背景下，原本那些云服务优先客户的互联网企业竞争日益激烈，大部分的云平台都已经将自己的目光投入到了制造业企业，并展开独特技术层面的客户拓展。 

而当前决定云服务企业排名和市场占有率的关键，其实在于能不能打动制造业企业的芳心，获取到制造业企业这个庞大的客户群的认可。 

“华为云在2021年异军突起就有这个原因，据我所知，华为云把他们对于自己产业链企业赋能的经验全部拿了出来，甚至点对点帮助很多制造业企业升级自己的整体系统，因此他们拿了很多国有企业的单子。”陈岩说。 

在他看来，火山引擎最大的问题不是出来的时间太晚，而是依然抓着以互联网为优先客户群的思路不松手。

02、被逼无奈的选择

对于陈岩的观点，曾经在腾讯云和百度云都从业过的云服务资深产品经理李文川也表示认可，但他觉得不是火山云不想做这些业务，“而是他们是被逼出来的，先天不足后天做不出来”。 

在李文川眼中，火山引擎正式转行做云服务，其实是字节跳动不得不做的一个战略决策。“这里涉及到两个问题，一个是字节跳动以前to C的那套流量变现理论从2021年上半年开始，逐渐失去效果，甚至据说广告部门都出现了大幅度降低收入的事件”。 

他认为，出现这样的事实可能有两个原因，一个是字节跳动原本粗暴从视觉流量中为企业通过算法匹配对应客户的商业模式利润太低，有时候还不够支付字节跳动广告费的部分，“这极大伤害了企业，愿意为这种效果付费的积极性”。 

另一个就是字节跳动一直非常简单的“卖水”策略，通过投广告带流量，对于企业市场部门投放来说，吸引力不再那么大。与此同时对于原生视频未投广告的流量，字节跳动又不能完全封死，这让企业看到了不投广告甚至少投广告，通过打磨内容获取流量的可能性，间接在市场情况不好的背景下，让企业减少了投放的金额。 

正因为广告在字节跳动的收入中占了很大的部分，但2021年下半年这部分的收入下降比例很快，这就引发了字节跳动管理层的恐慌，于是还没成熟的toB端业务就不得不被端到了台前，而且被赋予了重任。 

李文川觉得，在这样的背景下，火山引擎转行云服务，他们不是不了解自己的技术缺陷在什么地方，毕竟之前也只是简单承接了抖音、西瓜、头条等视频和图片业务。不过当时字节很大部分的云基础服务都是原来阿里云、金山云等第三方云服务提供的。 

“换句话说，火山引擎原本就没做过很多基础云服务，这些基础云服务的坑他都没踩过，所以在面对客户提供整体云服务的时候，他们会发现有一些问题是自己根本没考虑到的”。 

在这种情况下，为了避免火山云到处都是bug，火山云也只能把自己最擅长的东西拿出来包装成产品，直接先推给用户。 

这也就是为什么很多云服务的从业者，对火山云当前主打产品感到奇怪的原因。“他们的产品架构，不是从客户需求出发，而是从火山引擎当前能解决的技术优势出发” 

这就会产生一个大问题。 

知名管理学家科特勒曾说过，所有的增长背后必然有客户，否则增长的设计会变成无源之水、无本之木。 

由于数据不断产生，业务不断互联网化，这使得越来越多企业，哪怕是制造业企业的业务，也可以用数据的方式存在。 

再加上智能设备的渗透率非常高。以及5G的普及和数据存储与算力云时代的出现，现在中国正从从简单的模式创新，迈入到科技创新和技术创新的新经济时代，且在导入新经济硬核时代。如今，数字化+智能化一体的数智化转型成了必然趋势。 

在这样的背景下，解决制造业云服务的需求，成为所有云平台竞争的关键。换句话说，火山云提供的是小而美的互联网云服务技术，但这些对于很多制造业企业来说，属于锦上添花而不是雪中送炭，这也是他们为什么无法深度打动制造业企业的重要原因。

03、中看不中用的流量池

很多人可能会说，细数火山引擎发展的细枝末节，字节的流量优势和实力不应该被忽视。 

这对字节布局的其他业务如本地生活、电商等业务或许等起到关键作用，但恰恰无法撬动，现在所有人都关注的云服务市场。 

李文川告诉数科社：“我接触过火山引擎的业务员，他们对外有统一的话术引导企业认知火山引擎的时候，无一例外都会加上‘我们有字节旗下几大应用的核心流量池，相关入驻的企业可以通过我们的渠道接触到这些流量并转化自己的业务’。” 

在他看来，这句话有些不实在，“那是根本行不通的，因为字节旗下的几个核心应用，团队独立、流量值是独立的，甚至连后台审核和编辑人员都是独立的，而且每个团队都有着自己年度运营的指标，凭什么要把自己成型的资源让给集团内一个新兴的团队去使用，让他们增加客户的收入呢？” 

而且这种to C端的流量到底对于to B端企业有多大吸引力，确实不好说。“2018年马化腾提出产业互联网时候，大家都认可腾讯云是下一个阿里云的结论，因为微信有多么庞大的流量，可以帮腾讯云造势，但是事实并非如此，腾讯云如今能不断做强，靠的是腾讯在云技术方面不断挖掘的赋能B端的能力”。 

一方面腾讯手握流量的微信、QQ等并不愿意向腾讯云这一个新兴业务实体开放自己的流量池，以便让它能拓展新的用户，“大厂内部也是极度内卷的，各个事业部之间有着在数据竞争上的关系”。 

另一方面，即使微信QQ等向腾讯云开放了流量池，那只是to C端的流量，很多制造业企业并不直接销售自己的产品，他们更关注的是如何提高自己在生产过程中的效率，从而降低成本。“这就是资源不匹配的问题，而且哪怕是to C端销售的制造业产品，有一些也并不适合在社交媒体上销售，比如家居用品、比如房地产”。 

单纯想依靠流量池的优势带动toB端云业务的发展，是行不通的。 

当数字化浪潮扑面而来，企业发展到一定阶段，原有的简单数字化（OA、ERP、BMP等）工业和信息时代的产物，为企业接下来的转型和发展奠定了良好的基础，但在如今是AI、数字孪生的新时代，已经达不到管理效率再度提升的作用。 

“数字化，不单在于技术，更关乎人，不单是一种工具，更是战略本身。”火山引擎现在到了必须痛下决心认真调整，找到真正适合自己潜在客户群体技术优势的时候。 

只有“一招鲜”才能吃遍天，而且在当下和未来很长一段时间内，如果不能打动制造业企业，新的一轮云服务竞争中，任何一个平台都可能掉队，无论其背景有多强大，资本有多雄厚。 

想要加冕为王，就必须顶着荆棘前行。