文|动脉网

健康险行业正在迎来重要转折点。

从去年下半年开始，健康险行业部分头部公司陆续面临不小挑战。据多位行业人士告诉动脉网，相关企业的“人员结构优化、业务调整正在有序进行中”。

一时之间，有关健康险企业未来如何发展的议题在行业内掀起了一波又一波讨论。要知道，健康险这几年可谓是资本追捧的“香饽饽”：仅从2020年算起，我国健康险一级市场一共发生超40起融资事件，融资总金额数百亿人民币。包括红杉、经纬、蓝驰、北极光、IDG、腾讯等在内的一众明星资本与企业皆出现在投资方的名单中。

健康险及保险科技赛道投融资频次，时间截止4月，图片来源：蛋壳研究院

重金押注背后，是投资者们对健康险这个赛道的美好期待。“支付方在医疗行业具有举足轻重的地位，其也是商业模式能否有效构建的关键变量，健康险就是具有巨大增长潜力的支付方。”某保险集团产品开发部副总经理王伟（化名）告诉动脉网，“这几年健康险在政策的助推和技术变革下，正迎来结构性变化的巨大机会，谁抓住了这个机会，谁就有可能成长为数十亿、百亿，甚至千亿市值的巨头。这是大量资本涌入该行业的核心逻辑。”

拿到巨量资金后，健康险相关企业高歌猛进，不断招人和进行业务拓展，在短期内也取得了不少成绩。但另一方面，部分头部企业遭遇的近况，却在表明行业已遇险滩急流。

“去年年初行情好的时候，我所在的健康险科技公司大量招人，我也是在那个时候从传统医疗器械领域来做创新支付。但新业务做了几轮改动，目标却始终不清晰，不知道要干嘛，导致公司一直砸钱，业务也不见响。于是囿于经营压力，今年年初开始公司又不断减员。”一位不愿透露姓名的健康险科技从业人员告诉动脉网。

数位一级市场的投资人和行业人士也一致表示，健康险的大方向是没问题的，但目前整个行业战略过窄、现金流过紧、概念过热、估值过高的问题已经显现，这些都是亟待解决的。

面对当下的挑战，健康险行业又将往何处走？

数百亿资金砸下，健康险科技在解决什么问题？

健康险并不是一个新兴赛道，甚至略偏传统，之前鲜少在资本市场有所声音。

那为何投资机构们近年来对这个赛道展现出极高的热情，将数百亿资金砸进去呢？核心在于国内健康险赛道的市场增速和容量正迎来加速期。

根据银保监会的数据，2020年健康险业务原保险保费收入8173亿元，同比增长15.7%，增速远高于其他类型险种。值得一提的是，近5年健康险年化增长率达到了31.4%，市场规模翻倍增长，预估2021年突破了万亿大关。

简单来说，就是健康险赛道水大鱼大：超万亿的原保费收入规模，逾30%的年化增长率，市场的整体想象空间十分诱人，加之从国外的行业演进路径来看，赛道能够诞生巨头企业。

于是面对万亿健康险蓝海，健康险科技企业们纷纷成立，融资也在加速。从一级市场投资的趋势可以看到，整个健康险科技行业大致经历了三波浪潮。

第一波是2014年到2017年，以慧择保险、水滴等为代表的渠道创新势力崛起，这类企业已经完成上市，且占据了该领域的核心位置；

第二波是2017年到2020年，以圆心、思派、镁信等为代表的医药险闭环构建者，它们通过加大医疗服务的投入以提高医疗效率，这类企业已走到上市前夜；

第三波是2020年到现在，以保险极客、好人生科技等为代表的聚焦中后台的服务方，主要是切入团险、风控、精算定价、运营优化等方面，这类企业普遍介于A轮到C轮，处在快速发展期。

从浪潮的先后顺序看，健康险科技企业们核心解决的是三大问题：一是渠道的创新，二是服务能力的拓展，三是为保险公司提升整体效率。

“通过互联网技术与流量带动健康险销售规模的提高这一方法更容易构建起商业模式的闭环。”一位一级市场的投资人刘星（化名）告诉动脉网，健康险是以规模立身的商业模式，因此渠道创新的企业能在资本的加持下快速起量，从而做大营收和估值，且往往头部企业站稳后，市场竞争格局便很难有大的变动。“这也是做渠道创新的企业为什么率先起来的原因。”

而随着渠道创新的企业逐渐走向成熟，该领域也逐步从增量市场转变为存量市场，竞争压力变大。这时候，投资机构们便将焦点放在了进行服务拓展的健康险科技企业们身上。

具体来说，服务拓展是健康险科技企业通过链接医药险各方资源，去帮助险企承接包括医疗和健康管理等在内的健康险所涉及的服务部分，核心在于资源链接以及提高健康险产品的落地能力。这种模式在海外已有代表企业——联合健康，后者目前市值超3万亿人民币。

“服务拓展更像是产品逻辑，也就是为险企完善健康险产品体系，从而用高频的服务带动低频保险的售卖，以及提升用户体验感。”刘星表示，例如通过电子化赔付和在线沟通，保险公司的服务能够更快捷，建立线下药房，也能提升患者购药体验。

伴随着渠道创新、服务拓展领域跑出龙头，投资机构们逐渐押注在风控、核保、理赔等方面为险企进行整体效率提升的公司，通过精细化运营为险企带来价值。至此，三波浪潮的兴起，推动着健康险行业快速发展。

据动脉网了解，目前一级市场上年营收破亿级的健康险科技公司不下10家，有的企业甚至每年的业务增速达到了100%，行业热情持续高涨。

踩上风口后不断起飞，健康险行业本该朝着既定的故事蓝本行进。但为何此次遇到巨大挑战，危机究竟来自何处呢？

追问：挑战来临，行业的问题出在哪？

从今年年初开始，部分处在一级市场的头部健康险科技公司进行人员优化，以缩减开支来维持公司的正常运营。另外，已经登陆二级市场的部分健康险科技公司也在寻求新的变现模式。

“部分公司的财务危机或业务调整背后，暴露的还是整个行业都存在的共性问题：目前中国健康险产品同质化严重，在售的健康保险责任和可投保人群高度相似，差异化不足，健康险科技体现的科技属性尚弱。”一级市场的投资人刘星表示，“健康险科技的本质是将科技应用于健康保险领域，但目前科技很难提高控费能力和健康管理水平。另一方面，险企们的需求仍集中在保险销售规模的提升上，因此能否带来更多客户险企们才会决定是否买单。”

所以在健康险科技大发展的三波浪潮中，率先起势的是渠道创新和服务拓展，内在逻辑上就是实现获客和提高客户粘性。基于此，健康险科技企业们当下的核心竞争力还是在获客能力和医疗服务网络的构建上。

“可以发现，做渠道创新的企业目前活得相对滋润，但流量压力较大，竞争壁垒较小，考验的是先发优势；服务拓展的商业模式较重，需要融资支持企业先跑起来，虽然抬高了入局门槛，但当下保险与服务的结合比较弱，头部企业主要还是在靠卖药撑起营收；提高险企效率的TO B企业们面临的问题是定制化要求高、客单价有限、可复制性差等，营收体量还较小。”投资人刘星表示。

反映到具体的案例中，渠道创新以慧择保险为例，其2018年至2021年的销售费用分别为0.94亿元、1.64亿元、2.3亿元和3.5亿，呈现逐年递增的趋势，可见其流量获客的焦虑。水滴公司则在考虑更多变现方式，今年年初水滴筹试收3%服务费以维持合理的运营成本，保证平台正常运营下去，却引发了网络热议。

而对于扎根服务拓展的健康险科技企业来说，也面临不小挑战。比如近期进行人员结构优化的某健康险科技企业，其在健康管理服务领域发力多年，但毛利始终偏低。据内部人士透露，过重的模式和过低的毛利导致该企业一直处于亏损状态，每年亏损都是以亿计，所以需要在一级市场不断融钱以支撑其发展。而当融资渠道受阻时，企业就容易面临财务危机。

“大多国内的健康险科技公司都在对标国外的联合健康、凯撒医疗等，但我国和美国在保险制度上有极大差别。在国家医保广覆盖之下，健康险还不是必需品，市场接受程度不够高。”在投资人刘星看来，优质医疗资源集中在公立医院，服务方更为强势，合作通常不具有排它性，导致产品同质化严重，这也使得当前健康险渠道的价值远高于产品的价值。“所以当下很多做健康管理服务的健康险科技企业实则还是在帮险企多卖保险，内卷严重。技术创新的价值还没有更好的体现。”

针对此，健康险领域研究人员仲崇明建议，在后续的发展中，健康险科技企业一是要注意技术创新必须结合当前业务实际需要，不然一旦脱离实际就不可持续；二是技术创新所谓“烧钱”虽然有阶段性、灵活性，但不能脱离业务赛道、财务评价上的考量。

他山之石：海外健康险独角兽如何炼成？

从上文可知，当下健康险行业同质化严重，不少企业仍在靠“烧钱”换增长，这为企业的可持续发展埋下了隐患。那如何破局？这或可从相对已经成熟的国外健康险行业寻找答案。

首先需要意识到的是，与国内当前面临的情况一样，国外健康险的创新势力们也都遇到过险滩急流。

比如谷歌青睐的健康险科技公司Oscar Health。该企业的目标是想像Uber改变出租车行业一样，通过数字技术改变健康险行业，具体表现在使用数字技术简化用户决策流程、进行远程健康管理、节省医疗费用等。但从创立到去年上市，Oscar Health累计亏损超十亿美元。

这是在于，Oscar Health以个险业务和线上业务为主，其面临的逆向选择风险比传统的健康险公司更高，这使得赔付率居高不下。为了控制亏损，Oscar Healthr一是提高保费，二是将医疗服务网络内的合作医生减少了一半，但其赔付率和业务亏损仍高于行业平均水平，这也导致了客户留存率低和增长停滞。

为此，Oscar Health大力投入到保险的科技创新上，并搭建了全球第一个全栈技术平台，这也是其技术上最大的亮点。细化来说，全栈技术平台是将数据科学和对用户体验进行端到端的控制和结合，也就是通过后台程序，实现自动收集用户数据并对用户健康行为进行实时干预等功能。该平台覆盖了大部分医疗场景，包括用户和供应商的数据收集、理赔管理、账单和福利管理、用户行为研究及干预等。

一句话总结就是，Oscar Health通过数字化的技术手段为用户提供远程医疗服务，并主动介入到医疗护理和健康管理的环节中，从而扩充健康险企业的职能范围，而非像传统的企业那样被动的充当赔付工具。

技术加持下的效果是明显的。根据Oscar Health的财报，2019年和2020年该企业的理赔净额分别为4.08亿元、3.09亿元，占直接保费的比例分别为30.77%和13.51%，这说明Oscar Health在控费环节上的能力逐渐凸显，商业模式和技术实力得到验证。

再比如有小型“联合健康”之称的Bright Health，其主推两类健康险产品，一是Medicare Advantage（面向老人的医保优势计划），二是IFP（面向自雇人士的个人和家庭保险计划）。

在IFP的产品设计中，Bright Health主要提供青铜、白银和黄金三个套餐以满足不同人群，月保费依次增加，报销额度也依次增加。在该产品中，Bright Health一手握着广泛的医疗服务资源，一手握着购买健康险的用户，核心也是构建医药险闭环。

健康险是一门规模化的生意，如何更高效率地获得服务资源来精准匹配用户需求是Bright Health面临的难题。毕竟，这决定了Bright Health能否更好地节约成本。

针对此，Bright Health建立了高效能的信息技术系统，赋能其医疗服务平台，连接保险客户与医疗资源。另外，Bright Health推出了MOIS EMR电子病历系统来改善患者护理体验并提高提供者的效率。MOIS具有高度的可定制性，并具有高质量的功能，可以帮助医疗机构处理从日常诊所操作到患者管理的所有事务。

同时，Bright Health推出myhealthkey功能，其是一个电子个人健康记录（PHR）Web应用程序，该程序可使患者能够了解最新情况并参与其医疗保健。另外，借助大数据模型将医疗和保险进行串联，Bright Health在给用户提供优质医疗服务的同时，根据其健康等状况提供最合适的保险，实现“千人千面”。这些举措在很大程度上提高了一直以来健康管理缺乏有效干预的痛点。

从上可以发现，国外健康险独角兽成长的关键词是注重预防性医疗和数据分析技术。“作为科技企业，国内目前大多健康险企业的研发投入占营收比例太少。这使得这些企业目前还主要是流量思维，做的是模式生意，各自的差异化很小。如何提升自身的科技水平，为险企获客的同时又降本增效才能有更丰厚的利润。”一位行业人士表示，“当然不可忽视的是，医疗数据的获取与应用也是当下行业重要的挑战。”

但无论怎样，事物的发展总是螺旋上升的。对于健康险行业来说，正是在一批又一批的创新势力的不断突围下，才逐渐有了今天的成绩。

而随着企业们探寻到更多的方法和解题思路，行业也必将迎来新一波的高潮。