文|动脉网

自2020年爆火以来，席卷全国的惠民保总参保人次已经达到了1.4亿。

这个数字，放在国内任何一个健康险产品里，都是极其耀眼的成绩。毕竟在健康险行业迅速发展的当下，尚且没有一个产品有如此迅速的“攻城略地”能力：参与进来的险企近百家，覆盖超200个城市，保费总规模达到了140亿人民币左右。

不仅如此，惠民保还搅动着整个医疗行业，吸引众多健康险科技平台、药企纷纷加入。另外，凭借广覆盖的能力，惠民保无论是在数据的积累，还是获客渠道的触达上，都具有无可比拟的优势。要知道，在健康险行业里，数据和获客是每个险企都极其重视的两件大事。

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但另一方面，惠民保的可持续问题依然面临挑战。从参保率来看，目前各个城市的差异很大，最高的能超80%，而部分地区的首年参保率在1%-15%之间，参保率低的地区甚至不足5%。值得一提的是，除经济水平较高的城市外，大多惠民保业务参保率有限。

“惠民保在经历烈火烹油的大发展之后，市场红利快速耗尽。”健康险行业从业人士杨振国告诉动脉网，目前惠民保在各地的探索主要还是自下而上的模仿或跟随，赔付率和后期政策调整有待观察，当下出现的一些问题还很难在短期内有解决方案。

惠民保爆红三年来，究竟运行得怎么样？行业各方又有怎样的打算？未来又会朝什么方向演进？针对这些问题，动脉网通过公开数据，以及采访行业相关人士，对惠民保进行了梳理，以求一窥一二。

网红产品的喜与忧

惠民保的快速推进得益于其“低保费、高保额”的产品特点，以及政府的“站台支持”和险企、第三方企业的共同推动，这使它成为了名副其实的网红产品。

以“淄博齐惠保”为例，该款惠民保投保工作已于2021年12月6日结束，参保人数超过158万，较同期再次提高，参保率高达37.4%。

“只要有社保，不管有病没病，居民只需付出几十上百元便可投保，且保障额度高达百万元，还有政府背书，这是惠民保受到人们热捧的原因所在。”某保险公司高管张欣耀告诉动脉网，“惠民保可以说是真正意义上的第一款全民普及型健康险，而此前流行的重疾险和百万医疗险都主要是保障健康人群，实际没有有效激发普通民众对商业健康险的需求。”

而对于险企和第三方企业来说，积极参与惠民保的主要目的则是获客。“相比赚钱，它们更加看重的是做二次转化销售。”张欣耀表示，惠民保的推动能实现低成本获客和业务面的覆盖，以及教育市场和获得运营数据。

因此，于险企与第三方而言，只要惠民保能“保本”或者略有盈亏都属于能接受的范围，核心目的还是从企业战略上考量，即通过惠民保进行营销与导流，从而拓展其他可能盈利的商保产品市场。

惠民保各参与方的考量 动脉网制图

尽管“不赚钱”，但如此低价的惠民保又能否做到宣称的保大病呢？

“产品如何设计是惠民保能否有效保大病的关键所在，而实际运行后的赔付率则是核心检验指标。”张欣耀表示。

通过公开资料搜索可以发现，不少惠民保赔付率不足。比如某中部城市推出的惠民保，该款惠民保官方显示有55万人投保，以69元保费计则收入约为3800万元，而截至去年9月30日，累计支付赔款817.17万元，赔付率约为22%。

“有的惠民保赔付标准案件只有几十件，赔付金额也才百来万，赔付率低于10%，甚至个别地区的惠民保产品已不见踪影。”一位不愿具名的行业人士表示，“很多惠民保有类似问题，赔不出去，这直接影响了用户对产品的信任度。”

而另一边，一些惠民保却因赔付较高在承压。比如上海的沪惠保，其从去年7月到今年2月已累计赔付5.24亿元，占到保费8.5亿元的61%。要知道，沪惠保距离下一年度还有4个月的赔付期。

“部分医保局对惠民保最低赔付要求是80%，剩下的20%涵盖营销、运维等各种费用。也就是说沪惠保仅剩约20%费用可赔，超过就穿底了，就变成了亏本买卖。”上述人士表示，“要不是上海疫情，这几乎成了大概率事件。”

有的地方赔付不足，有的地方却面临穿底风险，惠民保的赔付率呈现两极分化的情况。对此张欣耀表示，行业及医保部门也在逐步调整相关产品的设计，以优化赔付率。

以西部某地惠民保产品为例，其上线时只有目录内自付保障和特药保障，首年特药赔付率却不到30%，目录内保障赔付率也不到50%。针对该情况，该款惠民保产品今年就做了调整，保障责任升级，价格未做改变，即“加量不加价”。

从动脉网的观察来看，今年上线的一些惠民保都“加量不加价”，主要是在投保范围、免赔额、保障责任等方面进行进一步优化，并填补了重大疾病、罕见病等保障空缺，增加特药种类。一些惠民保在健康服务上也做了尝试，包括涉及远程问诊、上门护理等互联网医疗服务。

而对于赔付率高的惠民保来说，则要考虑对产品进行重新定价。“机构在最先推出惠民保的时候，是不清楚投保客户画像的，因此在风控上较为困难，只能慢慢摸索。但上一年的数据情况往往会为下一年的产品定价提供重要参考，从而不断优化整个产品。”张欣耀表示。

从今日（5月25日）开放预约投保通道的2022版“沪惠保”来看，保费就由去年的115元1年上涨至129元1年，涨幅达12%。

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可见，在喜与忧中，惠民保仍在持续迭代。而随着惠民保的不断发展，多位行业人士也一致认为，各个参与方的格局也会发生重大变化：一些机构拿到了想要的渠道和用户资源，而另一些机构则在这个过程中毫无所获并黯然离场。

“市场一再证明，任何网红产品引发躁动与狂热之后，终将回归理性与平实。”张欣耀表示。

各方角逐的退与进

政府、险企、第三方健康险科技或服务商、药企等组成了惠民保的多个参与方，这也是惠民保能够迅速上马并持续运维的关键所在。

但作为一款商业健康险产品，各地政府为什么要为惠民保站台背书呢？

这是在于，2020年3月，国务院发布了《关于深化医疗保障制度改革的意见》，其中提到到2030年底，全国将建成以基本医疗保险为主体，医疗救助为托底，补充医疗保险、商业健康保险、慈善捐赠、医疗互助共同发展的医疗保障制度体系。具有普惠性质的惠民保作为补充医疗保险的重要一环，因此得到了各地政府的重视。

“目前市面上的商业健康险在人数上不具备规模化的共济能力，且投保门槛与价格偏高，一直难以在多层次保障上起到更大作用，所以惠民保的出现是政府积极乐见的。”健康险行业从业人士杨振国表示。

在运行上，各地政府和医保部门一般会给予方案建议、数据共享、宣传解释等支持性工作，有的也会在后续进行指导。比如某东部省份医保局正在关注当地各地市惠民保理赔情况，并进行了多次项目理赔情况调研，即将出台相关指导性文件以规范惠民保的后续运维。

“各地政府支持的力度参差不齐，但行业现在普遍的共识是，推广初期，政府在发动参保等宣传事宜上可以更为主动，而在惠民保推出市场后，就该给予险企们更多自主权。”张欣耀表示。

再看险企与第三方平台公司。于险企而言，价低的惠民保佣金较为微薄，很难调动业务员积极性，因此需要第三方平台给予渠道、服务，甚至风控等多方面的赋能。

“惠民保特别考验第三方平台整体运作的能力。毕竟在动辄十余家的共保体里，如何协调共保体成员销售节奏、提升线下营销效率、降低业务员销售难度，都是不小的考验。”一位参与了多款惠民保设计的行业人士告诉动脉网。

总的来说，第三方平台公司既要拉来流量，也要做好流量的运营转化，还要进行技术经验的对接支持，以及持续的产品和打法迭代。

“说到底，这终究是一门苦活累活。第三方平台企业之所以愿意做，除了拿到客户数量和一些数据外，有的也会考虑流水和品牌知名度，以为融资、上市做准备。”不愿具名的行业人士表示，“前两年第三方平台在惠民保业务上竞争激烈，甚至在个别地区打价格战，‘火拼’之后，行业趋于冷静，不少企业选择退出。”

截止目前，暖哇科技、平安医保科技、360数科等皆退出了惠民保市场。“每家企业退出的情况不尽相同。”上述行业人士表示。

第一，有些企业是本身战略调整，不做保险相关业务了。比如作为最早开拓深圳惠民保业务的平安医保科技，在业务战略转型的当下已经不再涉及惠民保。

第二，有些是企业整体运营不好，赚不到钱。惠民保本身是一门规模生意，参保率的多少往往影响了后续第三方平台运维的资金支持能力。若企业整体运营能力不足，最终的结果就是赔钱赚吆喝。

除了第三方平台进与退外，药企们的热情也逐渐被点燃。从各地的推进来看，惠民保正逐渐将更多特药纳入。以北京普惠保为例，其在25种特药保障基础上，还首次扩增在海南博鳌乐城指定医疗机构就诊并开具的75种海外特定药品，患者达到2万元起付线即可享受报销。

“多地惠民保纳入特药，让近年遭到支付压力的药企们尝到了甜头。”健康险行业从业人士杨振国表示，进入惠民保特药目录后，药企也打开了新的销售通路，并加深了与健康险的合作。

综上看到，爆火三年后，作为全新的商保合作方式，惠民保已经成功联动政府、险企、健康险科技公司、药企等各参与方，并形成了一条完整的合作链路。至于后续能否持续运维，则取决于各方的协作程度和自身能力。

新的改变正在发生

随着人口老龄化进程不断深入，已有的基本医疗保障体系与商业健康保险之间还存在一定的鸿沟，这使得低收入群体及老年群体难以通过个人手段化解健康风险。惠民保作为补充医疗保险，将成为连接基本医保和商业健康保险之间的桥梁而存在。

“惠民保是基本医保与商业健康险的首次联手，或将推动健康险步入新台阶。”张欣耀表示，支持普惠医保产品发展，本身就是在为基本医保减负，也是在为商业健康险探路。

要知道，尽管健康险近年来发展迅猛，2020年保费规模便突破了8000亿人民币，成为仅次于寿险、车险的第三大险种，但相较于全年超过7万亿元的卫生总费用支出，健康险的赔付费用却不到3000亿人民币，占比不到5%，补充保障作用有限。惠民保无疑为健康险的进一步普及打开了新局面。

“惠民保能够以较低成本获取大量潜在客户，这对险企来说是一次极佳的市场教育与获客机会，健康险的二次或多次转化需要这些数据和渠道。”张欣耀表示。

在这个过程中，惠民保还会朝什么方向演进？在多个行业人士看来，一是在政策支持下越发规范，这需要国家和地方医保部门完善支持性政策，比如明晰惠民保开发基础性数据使用权限和流程规范，以及建立信用监管协同机制等。

二是随着惠民保的持续深入发展，“医药险”这个讲了很多年的商业故事会加速落地。得益于惠民保的探索，医药与保险行业的合作将变得更为紧密，二者会加强彼此的认知，找到更多的经验和方法。

三是惠民保首创的风险共担的共保模式，开辟了保险行业集行业之力承保的先河，这将为后续行业共保体在健康险的推广中进行商保目录的带量采购等尝试，以带来更多创新产品的实践。

回顾惠民保这三年多来的“狂飙突进”，无不反映着健康险市场的新突破与新可能。兴许前路还将面临许多的困难与挑战，但只要参与各方的悉心培育与引导，健康险行业会逐渐走向良性循环，从而构筑起医疗保障的新生态。