文|斑马消费 徐霁

一台迷你KTV运营1年，产生的营业收入才8000多块钱。随着友宝在线披露IPO招股书冲击港股上市，迷你KTV“伪需求”的真相，彻底暴露出来。

作为中国最大的自动售货机运营商，友宝在线误打误撞进入迷你KTV行业，交出了昂贵的学费。

回到主营业务，友宝在线面临的问题同样棘手：线下商业冷清，压低了自动售货机业务的运营效率；公司最大的追赶者是农夫山泉和顺丰控股，错维竞争态势之下，公司的核心竞争力何在？

突起

在机场、地铁站和购物中心，自动售货机随处可见，扫码或投币买一瓶水、买一包零食，十分便捷。

很多人不知道的是，这种零售业态，直到2000年前后才进入中国市场；大规模铺开，其实也就是最近几年的事情。

2011年，王滨创立友宝在线，成为中国第一批专业自动售货机运营商之一。在此之前，他曾担任新浪副总裁多年，负责无线业务部的整体运作。

这种轻渠道得到了一级市场的广泛认可，创立之后，友宝在线进行了十几轮融资，投资方包括华住、凯雷投资、中金资本、银泰资本、海尔资本、蚂蚁集团、春华资本、建银国际等。

其中，2019年8月，蚂蚁集团斥资12亿元参与友宝在线增资，目前为公司第二大股东。

在资本的加持之下，友宝在线高举高打，几年时间便在各大城市生根发芽。2012年5000台，2013年10000台，创立5年便以“自动售货机第一股”的身份在新三板挂牌。

经过十余年的发展，截至2021年底，公司拥有10.27万个自动售货机友宝点位及附属点位，分布在中国31个省级行政区的288个城市，其中有八成以上位于一二线城市。

为了支撑这些点位运作，友宝在线建立了庞大的供应链体系，包括：分布在173个城市的101个仓库和305个分拣中心，车队拥有629辆自有车辆和超过1260人的运营团队，并且与13个知名国际快消品牌开展战略合作。

截至2021年底，公司累计可识别交易用户3.201亿，累计交易数量已经达到46亿笔，是中国市场当之无愧的自动售货机之王。

亏损

自动售货机，看起来是一个完美的商业模式：低成本，在机场、商场这些高租金场景，它能够以远低于便利店的成本运营；接近性，在体育场馆等场景下，自动售货机能以最快的速度精准对接目标客户；易于数字化管理，提高点位的运营效率。

但是，在经历了2019年的微弱盈利后，友宝在线居然陷入了连年亏损之中。

2019年-2021年，公司收入分别为27.27亿元、19.02亿元、26.76亿元，净利润分别为3964.9万元、-11.84亿元、-1.88亿元。经营性现金流分别为6.13亿元、-3194.8万元、1.79亿元。

疫情引发的运营效率下滑，是公司业绩承压的主要原因。

报告期内，公司点位总量分别为80861、75626、102739，平均每个点位每年获取的营业收入分别为3.37万元、2.52万元、2.60万元。

单台年收入下降，导致盈利能力下滑。2019年-2017年，公司毛利率分别为48.7%、29.4%、41.1%。

但是，运营10万个点位的刚性支出并不会出现大幅下降，其中最重要的便是点位运营及开发开支，近三年分别为5.746亿元、5.532亿元、5.859亿元，占营业收入的比例分别为21.07%、29.09%、21.89%。

毛利率下降，以点位开支为首的运营开支却居高不下，亏损便成为无法挽回的事实。

另外，迷你KTV行业的式微，也在相当程度上拖累了公司的业绩表现。

2014年前后，艾美网络推出咪哒mini k，迷你KTV这一新鲜业态诞生。2016年，友宝在线收购友唱M-bar所在公司前沿科技进入迷你KTV领域，成为行业双娇之一。

但是，随后的市场反馈，证明了迷你KTV是一个“伪需求”。特别是疫情冲击线下商业之后，行业迎来了退潮期。

2019年底，公司旗下迷你KTV点位数量达到6410个，此后逐年下降，2021年底仅为4097个。

相比于自动售货机，迷你KTV应该是客单价和经济价值更高的业态，数据反映出来的却是更大的凄惨。

2019年-2021年，友宝在线旗下其他板块（核心为迷你KTV）收入分别为1.81亿元、3619.8万元、3365.4万元，单台年收益分别为2.82万元、7959.10元、8214.30元。同期，该业务板块的毛利率分别为66.9%、-490.2%、19.3%。

因为迷你KTV业务和养生机业务（新鲜冲泡饮料）表现不及预期，2020年公司计提商誉减值、设备减值、无形资产减值、使用权资产减值等分别为1.76亿元、1.48亿元，加剧了公司的亏损。

挑战

近年，自动售货机行业迎来了飞速发展期，市场规模由2016年的88亿元增加至2021年的271亿元，复合年均增长率约为30.3%。

接下来，这个市场的发展空间仍然很大。中国无人零售市场的渗透率，与欧美相比，仍然有30倍左右的差距；截至2021年底，中国市场自动售货机仅占据了潜在可摆放场地的7.6%。

接下来，以实体商业复苏为主题的消费浪潮，或将成为友宝在线打一场翻身仗的契机。近期，海底捞（06862.HK）、海伦司、奈雪的茶（02150.HK）在二级市场抬头，或许已经预示了一切。

但是，对于友宝在线来说，挑战仍然存在。

作为行业老大，自动售货机运营企业们，很难对10万个点位的友宝在线产生冲击。威胁来自行业外——公司最大的两个竞争对手，一个是农夫山泉（09633.HK），一个是顺丰控股（002352.SZ）。

你的全部，其实只是竞争对手的一个渠道而已。这种错维竞争，将成为友宝在线发展过程中最大的黑天鹅。

内部，友宝在线仍然处在成长探索期：一方面，点位的数量仍然有待提高；另一方面，公司试图在自动售货机这个相对传统的模式之外，探索迷你KTV、养生机等新兴业态。

这个时期，资本实力将决定公司业务发展的高度。长期的业务投入和2020年以来的亏损之后，公司截至2021年底的现金及现金等价物仅为1.72亿元。

为难之时，友宝在线推出了类似于加盟模式的合伙人制度，降低业务开拓成本，以让利降风险。

截至2021年底，公司合伙人数量达到20828个，这种模式下的点位总量已经达到71480个，占公司总点位数量的七成以上。

另外，友宝在线也终于走到了港交所门店，等着IPO募资后开启海底捞和海伦司（09869.HK）一样的点位抄底。