文|摩根频道

手机厂商送不送充电器，已经成为消费者购买手机时较为关注的一项指标。

充电器虽小，但也并不便宜，真遇到苹果这样不送充电器的“主”，部分消费者只能退而求其次选择“平替款”，这也催生了大量主打平价3C配件的企业，绿联就是该赛道的佼佼者。

近日，深圳市绿联科技股份有限公司（以下简称“绿联”）向深交所递交了招股书，拟在创业板IPO。在IPO前夕，高瓴在两个月内连续两轮向绿联投资共5.5亿元人民币，手持9.3740%的股份成为绿联IPO前第一大外部股东，绿联的估值也达到了近60亿元。

大投资机构的看好也给绿联的前景增添了想象力，但透过招股书可以发现，绿联自身存在的问题并不少，甚至足以抵消其可能的后期利好。

一、以“平替款”切入市场的绿联，会有春天？

据招股书显示，报告期间（2019-2021年）绿联的营收分别为20.45亿元、27.37亿元和34.46亿元，与之对应的净利润分别为2.27亿元、3.06亿元和3.05亿元。

由上可知，绿联在营收增速上虽然有所下滑，从2022年的33.85%降低至2021年的25.88%，但结合3C大环境的整体疲软，绿联依旧保持两位数增长实属不易。然而其在净利润增速上的表现却显得格外扎眼，从2020年的34.60%下降至-.037%，属于典型的增收不增利。之所以会造成这样的局面，或许有以下两大原因：

1.在渠道上过于依赖线上，且成本高居不下。

华强北是“平替款”电子产品的聚集地，以数据线起家的绿联能够“干掉”华强北，靠得自然不仅仅是产品质量，迎合了电商风口，在渠道上错位竞争，是绿联成功的一大促成因素。然而随着互联网流量红利的消退，电商渠道比重过大也成为绿联的隐忧。

据招股书显示，绿联在报告期期间境内线上销售的占比分别为74.84%、72.83%和68.66%，境外线上销售的占比分别为92.25%、93.04和89.23%，虽然线上销售占比呈现出逐年递减的态势，但比重仍然处于较高的状态。

在电商渠道崛起期间，主打线上渠道极大地降低了绿联渠道搭建的成本，但随着各大电商平台日益成熟，线上轻资产的优势逐渐消散，在开店成本上与线下渠道之间的差距愈加不明显，尤其是溢价能力偏弱的平价产品。换言之，绿联已经很难享受到电商红利。

从招股书可知，绿联平台服务费的占比从2019年的20.97%提升至2021年的40.09%，几乎上涨了一倍。

根据当下各大电商平台“不掏钱不给流量不给台面”的现状来预测，绿联在平台服务费上的成本占比或许不会出现大幅度下降的情况。

事实上各大电商平台早已给出了解决成本上涨危机的办法：电商平台在成长，店铺或品牌也要跟着成长，享受电商红利的企业应该从最开始的走量赚差价发展至走品牌赚溢价的2.0阶段，产品溢价带来的收入足以抵消掉平台服务费上涨带来的成本。

但遗憾的是，绿联的企业定位或许就决定了其难做到这点。事实上，能够做到这点的品牌并不多，小米也只能说是成功了一半，其在手机业务上的高端化依旧没有布局成功。

2.没有核心竞争力，仰人鼻息难长存。

绿联主打3C消费电子产品，主要涵盖了传输类、音视频类、充电类、移动周边类和储存类五大业务。绿联业务品类虽多，但或许在消费者眼中，绿联的产品大都具有“平替”属性，而平替则意味着溢价能力偏弱。

就拿数据线来说，手机品牌的数据线溢价过高，消费者因此才有了选择“平替款”的想法，绿联的品牌知名度虽然盖过了一种白牌和同行，但撬动消费者购买需求的依旧是“平替属性”。消费者对于平替款的价格敏感度较高，绿联很难大幅度提高产品溢价，只能在不伤及品牌的同时，对价格进行小范围的调整。

然而，随着近几年3C产品原材料成本的逐渐上涨，留给绿联可操作的价格调控区间或许会更小。更为艰难的是，绿联不仅在消费者端的议价权较弱，与上游供应商之间的议价权也并不高。

据招股书显示，2021年绿联的生产模式依旧以外协生产为主，自主生产为辅，其中外协生产的数量占比达到了78.28%，金额占比达到了75.62%。

外协生产指的是当本单位因生产能力负荷、特殊零件无法自制、或专业性不足，从而向外求助，极端下甚至可以理解为代工模式。无论绿联究竟是什么原因导致外协生产的占比过高，不能生产自控也就意味着需要分润给其他厂商，同时还要承受供应商断供的风险。

绿联在招股书上也有提及：“若供应商出现停工，或与本公司合作出现摩擦导致双方合作关系提前终止....则可能出现产品供应延迟的情况，对本公司经营业绩和财务状况造成不利影响。”

当平替款产品也需要等才能购买，徒添了时间成本的消费者或许会选择绿联的竞品或者是购买“真品”，绿联或许也将因此经受营收下降以及消费者流失的风险。据天眼查APP显示，绿联的竞品数量多达100家。

除了国内竞争激烈外，绿联国外市场也不容乐观。据招股书显示，报告期间绿联科技在境外占主营业务收入的占比分别为43.49%、47.38%和43.09%，其中美国市场是其重要境外收入市场之一，国际贸易摩擦影响下，绿联在海外的市场竞争力也有可能随着出口成本的上涨而有所下滑。

没有核心的竞争力，也很难杜绝自身产品延期供应的风险，绿联的前景或许没有想象中那么美好。

二、张清森上市前套现，绿联前景堪忧？

市面上有观点看好绿联，或许有受高瓴资本押注绿联的影响。

高瓴资本于2021年5月和6月先后向绿联投资了3亿元和2.5亿元人民币。因为高瓴的投资，绿联的身价也由此大涨。但值得注意的是，在高瓴首次投资绿联时，绿联股权交换所获得的资金并没有流向绿联，而是疑似落入到了创始人张清森和联合创始人陈俊灵的囊中。

2021年4月29日，张清森将对应持股的3.7028%以2亿元价格转让给高瓴，陈俊灵则将对应持股的1.8528%以1亿元价格转让给高瓴。2021年6月25日，绿联又进行了一轮融资，其中高瓴再次投资2.5亿元，深圳世横、远大方略、坚果核力也在次轮认购了数额不等的股本。

其中仅高瓴在2021年就向绿联投资了5.5亿，但根据招股书显示，2021年绿联筹资活动现金流入小计的金额仅为3.14亿元。据此推断，高瓴的首次投资所产生的3亿元资金或许是绿联创始人张清森和联合创始人陈俊灵的个人套现行为。

主要股东在上市前套现意欲何为我们不得而知，但从天眼查APP可知，张清森所参与的企业或许并不存在巨额的资金缺口，而其持股的绿联和顺和绿联咨询还参与过绿联的现金分红。

诚然，通过主要股东上市前套现的行为去揣测绿联未来的发展前景或许有点武断，绿联的经营情况才是评估其未来的主要衡量标准。

据悉，绿联此次IPO计划募资约15亿元用于产品研发和产业化建设、智能仓储物流建设等项目，或许有望补全短板。但这笔资金究竟能爆发出多大的潜力，我们拭目以待。

参考文章：

雷递：《绿联科技冲刺创业板：实控人张清森卖老股给高瓴：套现2亿》

财唛：《绿联科技IPO获受理，数据不乐观，生产依赖供应商》

周有辉：《干掉华强北档口的绿联要上市了》