文|翠鸟资本

近日，读书郎教育控股有限公司（以下简称“读书郎”）向港交所递交招股书，第三次向港股IPO发起冲击，中信建投国际及麦格理为其联席保荐人。

作为一家老牌教育硬件厂商，读书郎近年来一直在寻求资本化路径。2021年4月份和11月份，公司曾两次向港交所递交招股书，但均因未能在招股书6个月有效期内通过港交所聆讯而失利。

而面对读书郎增收不增利的尴尬局面，作为段永平的门徒，陈智勇又该如何讲好他的资本故事呢？

商业大佬的中场往事

当年正是凭借脍炙人口的广告词，加上线下广泛的布局，让读书郎这个品牌一夜爆火。和那个时代的很多爆款产品一样，读书郎的爆火也离不开当时商业的一个传奇人物——段永平。

段永平很多人都并不陌生，当年风靡全国的“小霸王”就出自他之手。而相比于自己曾经的这次辉煌成就，更令段永平感到骄傲的是其门下的众多门徒。

OPPO的创始人陈永明、vivo的创始人沈炜、步步高的CEO金志江都曾是段永平的门徒，而读书郎的创始人陈志勇也和这些如今的商业大佬一样，同样师出段永平。

1988年，毕业于浙江大学无线电工厂学系的段永平只身奔赴广东中山，加入了日华电子厂。同年，比段永平低一届的浙大校友陈智勇从天津中环仪器公司离职，前往广东中山日华电子厂，担任市场部副总经理。

不到一年，段永平便荣升日华电子厂厂长，但他发现，整个厂既没有技术，也没有产品，年亏损还超过200万元。

彼时，日本任天堂的红白机进入中国市场，颇受欢迎，但因价格昂贵，多数人都买不起。段永平嗅到其中商机后，便带领工厂研制黑白机。1991年，日华电子厂更名为“中山市小霸王电子工业公司”，并推出小霸王游戏机。该款游戏机的性能与任天堂的几乎一样，但价格却只有后者的四分之一。

1994年，小霸王的销售额超过4亿元，占据了全国80%的市场份额；次年，小霸王的销售额更是飙升至10亿元。

由于与控股股东的分歧，1995年7月段永平离开了小霸王，并于两个月后创办了步步高，还带走了多名员工，这其中就包括vivo的创始人沈炜和OPPO的创始人陈明永。

细算起来，陈智勇与段永平共事了近8年时间。

1999年5月，陈智勇也从小霸王离开，同时拉上了小霸王计调部部长秦曙光，成立了读书郎。

2004年，读书郎推出第一代F4点读机和第一代P4学生电脑。凭借这两个核心产品，读书郎持续保持着教育硬件行业的领先地位。

到了2013年，读书郎又推出了第一代G3学生平板，随后平板电脑取代点读机，成为其营收主要来源。

除了教育硬件市场，读书郎也曾于2017年组建教育研究院，上线双师直播课，并推出教学一体化系统和智慧课堂解决方案，甚至将企业名称由“读书郎电子有限公司”改为“读书郎教育科技有限公司”，从提供硬件的供应商向K12在线一体化教育服务供货商转型。

不过，读书郎的在线教育业务发展得并不算好，2021年“双减”原因，其在线教育业务也被迫转型。

回顾读书郎发展的这23年来，其在产品推陈出新的同时也十分注重营销。“小呀嘛小儿郎，读书就用读书郎”、“今天用了读书郎，将来必成状元郎”，这些颇有点“洗脑”的广告曾迅速为读书郎打开市场，而且读书郎还邀请了朱丹、高俊杰、吴磊、华晨宇等明星担任代言人，进一步提升了品牌知名度。

如今，读书郎的智能学习设备包括学生个人平板、智慧课堂解决方案、可穿戴产品和一些智能配件，其产品已出口到美国、德国、香港等二十多个国家和地区。

根据弗若斯特沙利文报告，按总零售市值计，2021年读书郎在中国的智能学习设备服务供应商中排名第二，而按总设备出货量计，其排名第五。

另据公司招股书显示，目前读书郎的注册用户累计超过540万名，而截至2022年4月，其过往12个月的月活跃用户超过140万名。这些数据确实让读书郎在冲刺港股IPO时多了不少底气，不过，从其招股书中可以看出，公司在经营上存在着无法回避的问题。

增利不增收，财务状况堪忧

根据招股书，读书郎仍是一家以硬件销售为主的企业。

2019年至2021年，读书郎收入分别为6.7亿元、7.34亿元和8.13亿元，据此计算，增速达到6%、9.6%和10.76%；但是，虽说公司整体和主营产品的营收在逐年递增，但利润却不容乐观，最近3年净利润分别为6944万元、9201万元和8215万元，2021年下降10.7%，出现“增收不增利”现象。

智能教育平板业务为读书郎的主要营收来源，这部分业务包括硬件设备以及平板内置的教育内容和服务，按产品类别划分，读书郎2019年、2020年、2021年学生个人平板设备的销售收入分别为4.48亿元、5.51亿元和5.72亿元。智慧课堂解决方案下的设备销售收入分别为724.9万元、2041.9万元和1930万元。

毛利率方面，2019-2021年，读书郎整体毛利率分别为26%、27.5%和20.8%。

归结读书郞利润下滑的原因，主要有以下几个：

一是管理费用增加。根据招股书，2021年读书郎的管理费用为0.44亿元，较上年同期的0.22亿元增长超一倍，达到101.27%。

二是研发费用上升。招股书显示，2021年读书郎的研发费用为0.44亿元，较上年同期的0.3亿元增长近5成，达到45.21%。

三是原材料成本攀升。受原材料成本增加影响，2021年读书郎的毛利率从27.5%下跌至20.8%。其中学生个人平板的设备毛利率从2019年的21.1%跌至2021年的9.0%，同期学生个人平板业务毛利率由28.2%下降至20%。

四是“双减”政策出台，抹去了读书郎因起步较早而获得的课程直播核心竞争优势，在人工智能大兴其道，AI学习机风头正劲的今天，用户很容易将目光移到减负提绩效果更好的智能学习机身上。

增收不增利的同时，据招股书显示，读书郎在生存方面的表现也越来越堪忧：现金流吃紧、资产负债率长期偏高，同时应收账款进一步增加。

据招股书显示，2021年读书郎经营活动所得净现金流量为-0.4亿元，较上年同期的1.18亿元下滑134.3%，由正转负。

而此前两个年度读书郎经营活动所得净现金流量增速虽呈逐年放缓的势头，但均为正值，分别为56.09%和30.91%。

不仅如此，读书郎的资产负债率还长期偏高。据招股书显示，在过去的4个年度里，该公司的平均资产负债率达65.84%，超过公认的资产负债率适宜水平(40-60%)。

资产负债率过高，意味着企业偿债能力较弱，存在较大的财务风险。所以，“如何降低资产负债率”成为其不得不面对和解决的一道难题。

同时，公司应收账款激增。据招股书显示，截至2019年末，其贸易应收款项仅为0.17亿元，而截至2021年末，这一数值已飙升至0.48亿元。也就说，短短两年时间，读书郎的贸易应收款项已增近2倍，达到182.35%。

应收账款增加意味着读书郎的资金回收较慢，会增加公司的财务风险，而且如果企业的应收账款无法收回，将被作为坏账处理。同时，从企业角度而言，应收账款增加意味着公司作为卖方，话语权在减弱，不排除公司存在赊销的行为。

毛利率低、现金流吃紧，主营业务丧失竞争力，再加上人工智能和互联网大佬纷纷入局学习平板业务，IPO似乎已成了读书郎当前可维持运营的唯一希望。

如何重构护城河？

相比赛道上的其他选手们，读书郎有一个特点，就是多年经营积攒下的丰富线下经销渠道。从00年代开始，读书郎点读机的广告就占据了电视屏幕。与此同时，大量线下书店的学习机售卖区也满是读书郎的身影。

读书郎电视广告+线下售卖的宣传形式也一直延续至今。从销售渠道看，读书郎一方面致力于构建覆盖全国、深度渗透的经销网络，尤其是进入中国的三线及以下城市。另一方面，也透过自营线上渠道以及线上经销商，经销配备数字化教辅资源的智能学习设备。

招股书显示，截至2019年、2020年及2021年年末，读书郎分别拥有58名、86名及123名第三方线下经销商，分别控制2905个、3386个及4302个销售点。其中，位于三线及以下城市的销售点数目分别占2019年、2020年及2021年销售点总数的约68.6%、69.7%及70.9%。

读书郎在招股书中坦言，其线下经销网络主要包括独立第三方经销商控制的销售点。因此，该公司的经营业绩在很大程度上受制于该等销售点的表现，或无法有效控制及监控彼等的运营，抑或维持目前与经销商的关系。

对于未来的发展规划，读书郎一方面将大力拓展经销商尤其是注重渠道下沉，开拓三线城市以下市场。另一方面，读书郎将加大设备的研发力度，未来三年计划招聘包括硬件和软件开发工程师在内的80名、180名和240名技术开发人员。目前，读书郎研发人员只有121名。可以看出，在内容优势被削弱的情况下，读书郎正试图增加设备的功能，希望以此重构护城河。

短期看，全球供应链受阻、原材料大涨和疫情反复，给读书郎带来不小经营压力。但是，即便不久将来回归正常水平，在行业增速放缓和行业竞争对手加速涌入使得读书郎的发展前景或依旧不明朗。

近些年，包括百度、科大讯飞等在内科技公司和教育企业，纷纷加快在教育学习设备服务市场布局；而且传统赛道中优学、视源等学生平板企业不断加快产品升级和新品推出。并且，随着互联网用户红利遇顶，元宇宙赛道的崛起，AI、VR、XR等新技术领域正不断融入教育市场，不少企业正不断加速自身硬件与软件相结合的内容生态体系的建设。

在新、老竞争针锋相对之下，势必会给当前竞争格局带来不小的冲击。

读书郎经过十多年深耕细作，在技术、渠道和品牌方面有一定的基础及底蕴，但它又该如何在快速更迭的市场中，面对未来的大变局？从现状来看，读书郎除了谋求资本庇护，似乎它还没有找到更好的方法。