文|创牌者 高 旺

熟悉珠宝行业的人，会在《2022年福布斯全球亿万富豪榜》上，找到一个熟悉的名字——周宗文。

截至发稿，其背后的周大生市值已逾160亿元、品牌价值高达638.05亿元。

周宗文和妻子周华珍、儿子周飞鸣总计持有周大生63.19%的股权，加上上市前累计14亿元的6次现金分红，周氏家族如今的身家约为113亿元。

很难想象，这样一个站在财富的金字塔顶端、被媒体和舆论注视的珠宝大王，曾经的工作是运甘蔗、下煤窑。

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故事要从上世纪六七十年代说起。

彼时，年轻人的康庄大道是成为光荣的人民子弟兵、端铁饭碗的工人或者上大学，但这对周宗文这样海外关系复杂的印尼华侨来说，却是不可能的事。

1977年的一天，高中毕业的他如往常一样，拉着一板车甘蔗走在土路上。一个消息彻底改变了他和500万年轻人的命运——高考制度恢复了。

三年的辛苦劳作改变了周宗文的面貌，好在知识功底和学习劲头没丢。他每晚伴着煤油灯看书，睡前鼻子上总是会落上一层黑乎乎的烟灰。

黄天不负，周宗文脱颖而出，被武汉地质学院（今中国地质大学）录取，成了高考恢复后的第一批大学生。四年后，他拿着毕业证到福建省地质局报道，被层层分派到闽西地质二队下面的一个野竹林矿区勘探队，再次回到农村。

野外寻矿不是个轻松的活计，条件艰苦，又脏又累。周宗文常常为了找矿、画图，在煤窑里钻来钻去，出来的时候全身黑乎乎，衣服鞋帽上都是煤灰，狼狈得吓哭了前来探望的儿子。

然而他还是踏踏实实干了7年，并且获得了调离基层勘探队的机会。

1988年4月，全国人大通过的宪法修正案，增加了"国家允许私营经济在法律规定的范围内存在和发展"的内容，一场轰轰烈烈的私企创业潮席卷全国。

周宗文敏锐地感知到时代的发展趋势，决定放弃铁饭碗下海经商。在校友的推荐下，他来到金阳珠宝下边的一个珠宝工厂担任厂长。

这对当时的周宗文来说，的确是一个明智的决定。

一方面，在地质局工作时，他就从宝石分队那里有了一些对珠宝的了解，周氏家族中也有许多亲戚在海外做珠宝生意，能给他指导和支持。

另一方面，当时正赶上香港珠宝产业向深圳转移，临近香港的盐田区沙头角和罗湖区水贝村的珠宝生产工厂，已经开始为港资品牌周大福、谢瑞麟代工。

三年厂长生涯，让周宗文对珠宝的产、供、销了若指掌，时机成熟，创办一家自己的珠宝公司，便提上日程。

1992年，他整合家族资源优势，将周氏家族在香港创办的“港龙洋行”和在印尼、新加坡一带开展珠宝、服装、布匹批发业务的“周氏合大”合并，成立了香港周大生珠宝有限公司。

7年后，周大生在北京王府井设立了第一家直营专柜，开始进军大陆市场。自此，周大生的黄金钻石在大陆珠宝市场声名日燥，周宗文的财富也水涨船高。

“周大生这艘航母，顺着深圳甚至全国发展的东风，今天起航了。”2017年，周大生在深交所上市，周宗文异常激动。

截至2021年末，周大生拥有品牌门店4502家，品牌价值 638.05 亿元人民币，在内地珠宝市场占有率数年排行第一，周宗文家族身家也是超过百亿。

当初拉甘蔗、下煤窑的年轻人，靠着个人的不断进取、乘着时代的东风，成为了一代珠宝大王。

02

举国上下，做珠宝生意的大亨不少，为何偏偏周宗文成了第一？

答案就是走差异化路线：一是战场差异化，二是品类差异化。

如今，“下沉”一词也不是什么新鲜事，但放在20年前，绝对是个时髦玩意儿。尤其像珠宝这样的高单价奢侈品，消费水平更高的一二线城市才是“兵家必争之地”。谁会想到去三四线城市做黄金钻石的买卖？

周宗文想到了。

农村出生的他，对低线城市的风土人情有天然的认知。人们对黄金、钻石保留着更朴素的崇拜，婚嫁聘娶习俗中对黄金钻石的需求量也十分巨大。

因此，他另辟蹊径，以低成本开垦三四线城市市场。截至2021年末，周大生旗下门店分布呈“三七开”，一二线占三成，三四线及以下城市占七成。

除了战场不同，周宗文主攻的品类也不同。别人卖黄金，他使劲儿卖钻石。

周大生获得 “Tolkowsky家族”百面切工钻石“LOVE100”在中国区的经销权，图源：周大生官网

我国珠宝消费历来以黄金为主。金价相对透明，导致金饰毛利也比较低。而周大福、老凤祥等“老大哥”也已经在黄金品类上卷了多年，着实不好突破。

钻石镶嵌类珠宝就不一样了，不仅毛利相对较高，戴比尔斯、卡地亚等外资品牌走的也是高端路线，给中低端市场钻石饰品留下了很大的缺口。

因此，钻石镶嵌类饰品一直是周大生一半以上的营收来源。

靠着这两板斧，周宗文成功发家。而推动周大生发展成为覆盖全国知名品牌的，还有一场转型。

03

2006年之前，周宗文和众多同行一样，致力于自己开店。但随着国家政策变迁，珠宝行业也迎来黄金十年。他很快觉察到自营模式发展太慢，跟不上时代节奏就一定会被淘汰！

因此，周大生开始朝加盟模式转型。

这一轻资产模式下，加盟店的产品直接向公司供应商采购，除了制定产品质量标准和做质量监测外，公司不干涉供应商与加盟商之间的货物往来，让周大生的加盟体系的周转速度大幅提高，品牌规模扩张速度也是更上一层楼。

单是2007年，其全国连锁店就从150家增长至500余家，两年后又翻了一番。2013加盟连锁店达2300家，成为国内最具规模的珠宝连锁品牌。截至2021年末，周大福近95%的门店都是加盟店。

大量的加盟店不仅是周大生扩规模的利器，也成为其主要收入来源。2021年，周大生总营收的71.24%均来自加盟商的加盟费、管理费、产品销售收入和品牌使用费用。

然而，现实总是利弊相生，粗放的加盟模式也带来了管理缺失。2022年初周大生部分门店在无授权情况下售卖“金墩墩”，一时间掀起轩然大波，周宗文苦心经营的品牌声誉大受其害。

而这，还不是他面临的唯一问题。

主要珠宝品牌于各线城市的开店比例（%）（最新报告期），图源：国海证券

数据显示，近年来周大福过半新增零售点都位于三线及以下城市，三线及以下城市的零售值占比也已经提升至36.9%，而老凤祥近年也在不断推进下沉战略。

老对手们在低线城市下重注，周宗文的大本营必将受到威胁。而近年来，素金首饰大受欢迎的趋势，也为长期专攻钻石的周大生带来了不少压力。

一切边距都预示着，随着珠宝行业上一个时代尘埃落定，下一场大戏已经开演了。

这位从煤窑里走出来的珠宝大亨，还能继续赢下去吗？