文|动脉网

618的落幕，带来了产品大卖的诺辉健康近50%的市值上涨。但2022年，很少再看到肿瘤早筛的项目获得融资。

“手里压着至少10个肿瘤早筛项目的BP，却并不想出手。”就在1年多以前，这还是个魅力十足的赛道，由技术大咖组建的团队，即便产品尚未完全转化成型，也会被抢到一股难求。资本对技术的狂热总是先于市场，热度的退潮往往也比想象中快。

比如，去年末，热景生物受让成功研发出肝癌早筛产品的翱锐生物的超3成股份，动脉网从消息人士处获悉，此番退出的老股东意在保本。再如，本月初，艾德生物剥离从事肿瘤早筛业务的子公司，被外界戏称“带不动”。

没有严格意义上的肿瘤早筛产品，始终是这个行业底层逻辑里绕不开的硬伤。市场上热销的肿瘤早筛产品，本质上，是肿瘤辅助诊断产品在早筛场景中的应用。这些大多基于NGS、PCR等技术平台的产品，2~3年前陆续获批，而后新产品断层。在更深的应用层面上，关键的技术突破没有如约出现。

但肿瘤早筛的市场没有停止成长。从商业化元年走来，院内与院外的市场如何锚定，国内肿瘤早筛厂商们早已有了定论。从技术到产品的蜕变与腾挪，再也不是蒙眼狂奔，他们得以专注于自己的强项。而更重要的是，一些行业认知之争的尘埃落定，或许正在成为重新点燃肿瘤早筛市场热情的火种。

明星单品褪色的背后

人们习惯性地讲肿瘤早筛分成单癌种和泛癌种两类。单癌种早筛产品商业化渗透不及预期，泛癌种早筛迟迟没有产品获批，两相造成了肿瘤早筛进展缓慢的表象，催化了这个明星赛道投融资降温。

首先来看单癌种早筛。这个商业化落地最早、海外市场应用最成熟、积累真实世界人群数据最多的品类，如今在大多数肿瘤早筛厂商的产品管线中，迅速褪色。

“原有肿瘤早筛产品暂时销售不是太好，新癌种产品的研发也还处于早期阶段。”国内一家肿瘤早筛企业的市场负责人告诉动脉网，他所在的公司过去2年曾大力推进某妇科高发肿瘤早筛的液体活检产品，但进展不及预期，“进院的终端比较少，目前大部分医院还是用传统方法做这个瘤种的早筛，我们这种方法大部分被应用在临床科研中。我们也尝试在第三方检验所或者网上商城做，目前还在尝试中。”

单癌种早筛的商业化之路并不好走。院外市场成熟度低，在巨头构筑的品牌先发优势之下，大多数扎堆的单癌种早筛产品很难拿捏市场份额。加之国内医疗环境下，临床应用无疑是任何严肃医疗产品研发和推广的始发地，临床也在一定程度上产品品质过硬、临床需要明确。于是，大多数肿瘤早筛厂商将市场化的第一站放在院内。

但如此选择的结果，是将单癌种早筛产品变成了一个硬闯入传统临床诊断链条，但价值并没有明显增值的尴尬新品。

一方面，院内市场十分难攻。

首先，传统IVD产品进院销售的组合动作，单癌种早筛一个也绕不开，难度却更大。首先，作为前沿技术的临床应用探索，很多NGS大Panel筛查产品、ctDNA检测产品在注册申报的过程中面临许多挑战。这些厂商在推动监管创新的同时，往往只能通过LDT或者代理方式实现肿瘤早筛产品在院内的商业化落地。

而这种情形进院的肿瘤早筛产品只能简单套用其他收费条码来进入医生的处方清单中，单次服务的费用定价较低，对于投入大量资金和精力开发了高技术含量的肿瘤早筛厂商，很难长期坚持。

其次，即便获得了医疗器械注册资质的肿瘤早筛产品，在话语权很强的主流大三家医院，进院前通常需要经过院内再测试。在这个环节，很多性能无法超越传统手段的产品，会被直接淘汰。而不同厂商之间的市场争夺战，也便从此刻开始一触即发。

“新产品进院有许多细节的工作需要完成。”另一位从业者告诉动脉网，在医院终端，肿瘤早筛企业的市场团队只能单个医院挨个突破。在这个过程，需要厂商和渠道协同，做大量沟通，“如果再考虑到新产品定价往往比较高，上量会是艰苦而缓慢的过程。”

最后，现阶段，单癌种早筛产品入院主要经由经销商渠道，但并非所有相关的经销商都对推广这种临床创新产品感兴趣。“对经销商而言，代理肿瘤早筛产品好的地方在于市场新、竞争压力小，相对来说空间更大，未来市场比较有潜力。”一位从业者表示，“但缺点在于，需要教育医生，这涉及市场投入，也会要求厂商提供比较好的的学术氛围，去做学术的支持，配合他们做临床工作的持续教育。主要是一些主动寻求业务边界拓展的中小规模经销商，会选择此时布局肿瘤早筛产品。”

此前也有媒体报道，商业化推广存在很多困境，已经成为肿瘤早筛产品终端推广人员的共识，各家厂商不得不在压缩产品成本的同时，留出足够的空间给到经销商。“在渠道选择上，要甄别，选择有共同理念和长期利益，并对早筛市场坚定认可的合作方。”这位从业者补充道。

另一方面，院内市场也非常难守。

首先是现有的市场认知教育程度不足以调动足够广泛市场的支付意愿。实际上，尽管少数热门癌种的竞争加剧，当前大部分院内肿瘤早筛市场仍是空白。“单癌种早筛行业的问题，并不是企业之间的竞争问题，更多在于医院对这种产品的认知程度、使用场景和人群、临床路径定位、循症依据不足、患者受益等，这种认知和信息层面教育还需要加强。”一位从业者表示。

由此形成的市场结构，便是肿瘤早筛的临床应用场景集中于三级及以上医院。纵然下沉市场的需求也很大，技术的可及性也足以覆盖医疗条件相对落后的地方，这个市场的商业价值并不太能释放。这背后的原因在于，下沉用户群体的分布相对分散，支付能力也偏弱，“对于下沉市场，肿瘤早筛意识的培养、合适技术路径的选择，都还在探索中。”这位从业者坦言。

其次，肿瘤早筛产品并没有真正进入临床医生的诊疗路径中。院内的临床科室以外科医生为主导，在他们的知识架构中，肿瘤早筛的存在感往往很弱。大多数情况下，这些专科背景的临床医生，会忽略向年龄达标，并出现了符合临床指南某些指征的患者，推荐肿瘤早筛产品。从这个意义上讲，肿瘤早筛并没有真正渗透得医学界。

“产品没有进指南、收费比较贵，还有一个很关键的因素是学术推广不足、临床医生认识不够。”一位从业者表示。这就意味着，在肿瘤早筛产品商业化的过程中，需要投入大量人、财、物来开拓市场。国内一家肿瘤早筛企业的创始人告诉动脉网，他家的单癌种早筛产品正快速拓展目标医院的院内市场，除了强化与代理商的沟通外，自建市场团队的体量也在不断扩容，“我们对肿瘤早筛市场团队的培训是持续的，这会产生不小的成本增长。”

泛癌种早筛扎堆研发，按下快进键

在这次系列访谈中，一个明显的感受是泛癌种早筛研发的提速，受访者们纷纷默契提及了自己布局泛癌种早筛的进展。“自去年10 月份发布最新研究数据后，我们今年便推出了国内首款基于高通量全基因组测序技术的多癌种产品。”和瑞基因战略发展总监张悦表示，此前，和瑞基因曾在肝癌早筛产品化和商业化中做了大量先行尝试。

据动脉网不完全统计，目前布局泛癌种管线的国内肿瘤早筛企业已有近10家，包括吉因加、燃石医学、泰莱生物、思勤医疗、世和基因等自始专注泛癌种管线的企业外，和瑞基因、鹍远生物、泛生子等主攻单癌种管线的企业也陆续落子泛癌种早筛。

巨头们的纷纷入局，极大加快了泛癌种早筛技术的成熟速度，他们不断放出回顾性研究数据，来验证在研泛癌种早筛模型在筛查和溯源早期肿瘤中的潜力。

过去2年间，燃石医学的ELSA-seq技术、和瑞基因的HIFI技术、鹍远生物的PanSeer®、世和基因的MERCURY技术陆续公布了在与临床科研合作中产生的回顾性样本泛癌早筛数据，也都展示了比较理想的灵敏度、特异性表现。

比如，根据世和基因在6月上旬公布的MERCURY多组学液体活检早筛技术研发数据，针对1214例包括肺癌、肝癌、结直肠癌患者样本的筛查结果显示，在95.0%的特异性下，检出所有癌症的灵敏度高达95.5%，检出原发肝癌、肠癌及肺腺癌的灵敏度分别是100%、94.6%和90.4%。

而根据更早前公布的数据，燃石医学ELSA-seq的检测特异性达到98%以上，并且呈现了高达82%准确性的组织溯源能力；和瑞基因HIFI技术总体检测的灵敏度达87.6%，特异性达99.1%，总体组织溯源准确性达到82%；鹍远生物PanSeer®在肺癌、胃癌、食管癌、肝癌和直肠癌等5种常见恶性肿瘤回顾性样本中检测的灵敏度和特异性则分别达到95%、96%。

然而，优异的回顾性研究数据表现或许只是泛癌种早筛红海之争的开始。对于肿瘤早筛产品而言，完成回顾性研究只是跑完了研发的上半场，后续的前瞻性研究、商业化落地和市场推广环节仍是全新挑战。

现阶段，进展较快的泛癌种在研管线之间，差异并不明显。从公布的泛癌种早筛管线数据来看，各家企业在技术平台、生物标志物、主要癌种的选择上，有比较多的重叠。

技术平台方面，基于二代测序的全基因组或者多个位点深度测序被广泛应用，差别只在于建库技术、探针设计策略等层面；生物标志物层面，各家肿瘤早筛模型主要围绕循环肿瘤DNA（ctDNA）和血浆游离DNA（cfDNA）展开，差异化则体现在所捕捉的变异。

比如，世和基因的MERCURY早筛模型选取cfDNA片段大小分布、片段大小比值等5中片段特征、鹍远生物的PanSeer®捕捉cfDNA的甲基化水平、和瑞基因关注ctDNA的端序列、核小体印迹、片段大小分布和拷贝数变异等。而在癌种覆盖方面，大多在研的泛癌种早筛产品都肺癌、肝癌、胃癌、食管癌等高发癌种展开，彼此之间差异很小。

与此同时，作为泛癌种早筛商业化前关键步骤的前瞻性研究，却鲜有好消息传出。目前，明确启动的大队列泛癌种早筛前瞻性研究只有燃石医学的PREDICT和PRESCIENT。这背后的原因在于，泛癌种早筛的大队列前瞻性研究试验设计没有先例可循，并且在试验进展中需要持续的运营、研发和产品投入，这对于手握同质化泛癌种早筛技术的企业而言，是不小的挑战，仍难下定决心，却是眼下破局的关键。

拐点将至？

那么，被按下快进键的泛癌种早筛技术能否力挽狂澜，成为肿瘤早筛市场的拐点吗？答案或许是肯定的。

首先，实际上，在市场层面，泛癌种早筛的底层逻辑相比单癌种早筛更明晰，从而一旦步入商业化阶段，能够在一定程度上避免单癌种产品教育市场、在传统商业模式夹缝中艰难求生的窘境。

“如果将肿瘤早筛进一步拆分，可以分为普筛、精筛、辅助诊断等多个环节，应用场景各不相同。”泛癌种早筛企业泰莱生物的一位高管向动脉网解释，“不同场景下，用户的观念和需求都各不相同，这要求我们去逐个击破。”过去3年间，泰莱生物利用代谢组学技术开展泛癌种的早期筛查，已经完成了超10万例用户的筛查。这些筛查主要通过各地的民生项目完成，以规模化降低成本的同时，他们也利用持续沉淀的真实世界数据去迭代泛癌种早筛产品，“数据表现不断在优化。”这位高管指出。

其次，泛癌种早筛产品在未来的普及，在一定程度上可以为单癌种早筛产品的院内推广，构建新的合理基础。“泛癌种早筛现阶段作为漏斗最开始的一端，”另一位从业者表示，到了一定年龄，并具备高危风险因素的特定人群，需要采用泛癌种早筛来进一步明确特定阶段阶段或者未来短期之内，哪些器官可能存在患癌风险，进而聚焦到个别癌症上做筛查，来实现癌症防控。“我认为当下迫切需要的是有技术和产品帮我们去浓缩聚焦高危人群和极早期患癌人群，从而让单一癌种的产品在浓缩后相对精准的人群中发挥其最大的价值，这样的癌症防控策略和产品组合才会更高效。”张悦表示。

最后来看可行性与可及性。前文已经提到，国内主流的肿瘤早筛企业纷纷布局泛癌种早筛，并且基于回顾性样本对自研模型进行了初步验证。这表明，在技术层面上，泛癌种早筛已经具备了可行性。可及性方面，超摩尔定律仍在基因测序中发挥作用，伴随成本下降和相关数据积累，这项新技术在泛癌种早筛中的应用，将不在受制于成本高企。

当然，市场有其不确定性、技术和产品的成熟也有其周期，但我们期待看到泛癌种筛查产品快速进入市场，不只是因为这可能成为肿瘤早筛行业的拐点，更多的考量，是它的成熟意味着，大多数人可以借此少受癌症折磨。