文|化妆品财经在线CBO

Sugar Cosmetics目前是印度领先的化妆品品牌之一，该品牌在德国、意大利、印度、美国和韩国等研发制造，再将其最畅销的唇部、眼部、面部和美甲等类别产品输送到世界各地。在Sugar Cosmetics引领了印度化妆品市场潮流的同时，该公司还通过其联合创始人Vineeta Singh为品牌注入了一种女性的力量。

近日，印度最大的全渠道美妆公司之一Sugar Cosmetics已完成由LVMH旗下亚洲私募基金L Catterton Asia领投的5000万美元（约合人民币3.3亿元）D轮融资。

L Catterton在全球投资美容和个护领域拥有丰富的经验，目前和过去对该领域的投资包括The Honest Company、TULA、ELEMIS、ETVOS、Function of Beauty等等。

即将加入Sugar Cosmetics董事会的L Catterton Asia董事总经理Anjana Sasidharan表示：“凭借产品至上的理念和对目标消费者的深刻理解，Sugar Cosmetics的领导团队在印度化妆品市场建立了稳固的地位，该市场正处于扩张的拐点。L Catterton将利用其与美洲、欧洲和亚洲投资组合中的20多家美容和个护公司合作的经验，释放Sugar Cosmetics的国际知名度并进一步推动品牌增长。”

01 创始人曾拒绝千万年薪offer

作为印度最顶尖的几所学校——新德里公立学校R.K.Puram、马德拉斯理工学院和阿莫达巴德管理学院的校友，Sugar Cosmetics的联合创始人Vineeta Singh拥有雄厚的学术基础。

23岁时，她成为印度第一位也是最年轻的拒绝千万年薪offer、选择自主创业的商学院毕业生，邀请她加入的一家全球投资银行提供1000万卢比（约合人民币85万元）的年薪，但Vineeta以创办自己的人力资源服务公司为由拒绝了邀约，还因此登上了英国《The Week》杂志的封面。

从马德拉斯理工学院电气工程专业毕业后，她开始在阿莫达巴德管理学院学习商业研究。在攻读MBA学位期间，她下定决心自主创业。在接受采访时，Vineeta分享道：“我一直希望以女性为核心客户来打造产品，当我的第一家创业公司规模无法扩大时，我决定和我的丈夫兼联合创始人Kaushik Mukherjee一起创办一家美容订阅公司。”

Sugar Cosmetics是Vineeta的第三家创业公司。她的第一家公司，于2007年创立的人力资源服务公司Quetzal是一个“巨大的失败”。该业务被商品化，仅仅在价格而非价值上进行发展。“这样的企业在印度是行不通的，因为总会有人比你更便宜。”Vineeta解释道。

2012年，印度的电子商务行业正在蓬勃发展，女性也越来越多地获得可支配收入。Vineeta顺应时代创办了一家美妆订阅公司Fab Bag，每月收取少量费用为女性提供各种美容产品。在她经营这家公司的第九年，公司已经积累了超过20万位客户。

在这个美容社区，消费者互相分享她们的美容喜好、皮肤问题。当Vineeta收集数据时，她意识到现有的化妆品品牌，无论是外国还是本地品牌并不迎合印度人的肤色或印度人的生活方式。“化妆品必须持久且哑光，这样才不容易脱妆。”她说。但事实上，并不是只有印度消费者对化妆品有这样的需求。

通过Fab Bag收集的消费者信息成为后来的Sugar Cosmetics发展的核心，该品牌于2015年作为DTC化妆品品牌推出。

02 凭借消费者研究赢得投资

Vineeta回忆起她和丈夫Kaushik Mukherjee花了将近五年的时间让品牌从种子轮融资走到A轮融资。这个过渡时期很艰难，这对夫妇取出了他们最后300万卢比（约合人民币25.7万人民币）的定期存款，以在激烈的市场中艰难挣扎。

与大多数DTC美容品牌不同，Sugar Cosmetics很早就发展了全渠道业务。“品牌创立不久，我们就决定要让产品出现在客户购物的地方，无论是在本地商店、印度综合电商平台Shoppers Stop还是印度美容电商Nykaa上。”

消费者教育是业务的核心，“教育是商业发展之前的关键一步。女性在购买之前需要知道如何有效使用产品，”Vineeta说。因此该品牌使用YouTube、Instagram和品牌自己的应用程序来接触客户。

该公司针对20至35岁年龄段的受众、围绕社交媒体营销。虽然市场和产品已经准备就绪，但Sugar Cosmetics在数字化美容市场中推出仍面临许多障碍，“当我们尝试筹集资金时，有人告诉我DTC美容只是一个小市场，如果不筹集高额资金，就不可能与大型快消品公司竞争。”品牌创始人在接受采访时说道。

在2017年，早期投资方印度投资公司India Quotient和总部位于新加坡的风投企业RB Investments在未公开的A轮融资中为Sugar Cosmetics延续了生命线。

在克服了所有障碍之后，现在的Sugar Cosmetics正在攀升发展新高度，并在化妆品行业中刻下自己的名字。该品牌如今是印度增长最快的美容品牌之一，凭借标志性的多边形包装和畅销护肤及美容产品，成为拒绝刻板印象的前卫独立女性的首选化妆品。时至今年1月，品牌已经筹集了数百万美元的资金，每月销售超过65万件产品。Sugar Cosmetics的应用程序拥有超过100万次下载和大量粉丝。

除了线上渠道，Sugar Cosmetics在550多个城市的4000多个网点设有实体店。品牌在2020财年的收入达到10.5亿卢比（约合人民币8978万元），并筹集了由早期风投公司Elevation Capital牵头的2100万美元（约合人民币1.4亿元）风险投资，对该公司的估值为75亿卢比（约合人民币6.4亿元）。

Sugar Cosmetics获得国际性关注要数近期其获得了LVMH旗下亚洲私募基金L Catterton Asia领头的D轮融资。本轮融资还吸引了现有投资者A91 Partners、Elevation Capital和India Quotient的持续参与。

根据L Catterton的说法，Sugar Cosmetics在过去三年中的销售额翻了两番，并在一份声明中将这归因于该品牌的高质量产品和“以影响力为中心的内容营销”。

03 遗传自父亲的“非理性热情”

直到现在，Vineeta Singh仍是印度最成功的女商人之一，登上了印度版商业真人秀节目“创智赢家（Shark Tank India）”。

Vineeta Singh在采访时亲切地谈到她的父亲。73岁的Tej Singh是全印度医学科学研究所的一名科学家，他毕生致力于蛋白质结构研究，以开发治疗癌症和其他疾病的药物。“他一年工作365天，全年无休。小时候，我会看到他在晚饭后回到实验室通宵工作。他的目标是在他一生中发现600种蛋白质结构。”

“我以前从不理解他对工作那种‘非理性的热情’。”Vineeta继续说道：“他以前每年只能发现15种蛋白结构，要实现600个的目标是很困难的。”但在2020年，经过了30多年的艰苦奋斗，她的父亲达成了自己设立的目标。“我问他实现自己的目标感觉如何？以后会退居二线享受退休生活吗？他却说未来仍然有精力做更多的研究，并且感觉就和第一天研究那样兴奋。”

“我现在终于能理解他了，因为我对SUGAR Cosmetics也有同样的感觉，”Vineeta说。从早年的年销售额略低于2千万卢比（约合人民币171万人民币）到现在每天产生2千万卢比的销售额，这个以数字为先的化妆品品牌已经走过了漫长的道路。

除了取得令人振奋的商业成功，Vineeta还是一名马拉松和铁人三项运动员，其成就包括连续三年在南非完成89公里马拉松。不过，Vineeta说她才刚刚开始。“我们正在追逐价值千亿卢比的印度美容市场。”她打趣道：“我想做的就是继续开创事业，我现在意识到我和我父亲有多么相似，这种非理性的热情一定是遗传的。”