记者 | 张熹珑

专注场地电动车行业的广东绿通新能源电动车科技股份有限公司（以下简称“绿通科技”）正在冲击创业板IPO，于7月15日首发上会。

资料显示，绿通科技从事场地电动车的研发、生产和销售。主营产品包括高尔夫球车、观光车、电动巡逻车等。

2019至2021年（以下简称“报告期内”），绿通科技实现了营收翻倍，从4.18亿元升至10.17亿元。

尽管如此，营收大幅增长却有“代价”：高度依赖境外ODM客户，自有品牌市场空间大打折扣，受关税和汇兑影响，单价较低产品收入占比高。

近九成收入来自境外，自有品牌贡献应收仅两成

绿通科技大多数收入来自境外。报告期内，公司境外销售收入分别为2.56亿元、4.21亿元和8.74亿元，占同期主营业务收入的比重从61.37%攀升至86.08%。

对于海外客户，公司主要采用ODM（原始设计制造商）模式销售。在该模式下，绿通科技担任提供设计、研发、生产的一方，客户公司是负责销售的一方。

值得注意的是，随着对ODM客户依赖程度的提高，绿通科技自有品牌空间正被压缩。目前公司产品包括非自有品牌与自有品牌，非自有品牌采用ODM模式销售，自有品牌以经销、直销为销售模式。

报告期内，ODM模式下的收入分别为1.92亿元、3.69亿元及8.03亿元，占当期主营业务收入比重达到45.90%、66.25%及79.08%。也就是说，公司自有品牌的收入贡献仅为两成左右。

虽然ODM模式使公司实现营收大幅增长，但绿通科技更多是在服务他人的品牌，发挥“代工厂”的作用。

即使有客户使用与绿通科技一致商号，但仍贴牌生产自有品牌。招股书显示，绿通科技为第一大ODM客户LVTONG USA代工生产“Advanced EV”品牌的车辆，LVTONG USA采购公司产品并进行组装、改装后以“Advanced EV”的品牌对外销售。虽然LVTONG USA名称中包含LVTONG字样，但“Advanced EV”并非绿通科技品牌，LVTONG USA也不存在以绿通品牌进行对外销售的情况。

对于名称中带绿通商号的客户，绿通科技有所优待。以美国客户为例，名称中有“LVTONG”的美国客户平均单价均低于美国所有客户的平均单价，差额为1100元至2400元不等。

在国内，两类客户的差异更大。绿通科技经销商广州五羊绿通新能源电动车科技有限公司、三亚绿通电瓶车销售服务有限公司的名称中也有使用绿通字样。公司面向名称中带有“绿通”的客户的平均售价低于不带有“绿通”的客户。2021年上半年，前者平均销售价格低于后者超过7000元，差异率达16.60%。

高度依赖ODM模式下，绿通科技成为国外龙头转嫁成本的渠道，其面向境外客户的毛利率也在下跌。2020年，面向ICON等5位主要ODM客户平均毛利率为32.66%，2021年上半年下滑至30.03%。其中LVTONG USA毛利率下滑了4.48%，ICON下滑了2.04%。

ODM模式的平均单价也在逐年下滑，各报告期分别为24137.72元、23018.05元、21329.32 元。

与这一走势截然相反的是自有品牌售价。报告期内，公司自有品牌模式的平均单价分别为37863.95元、37573.7元、38746.36元。自有品牌均价不仅高出ODM均价一大截，还呈现出上升趋势。

不过，短期内公司自有品牌和国内市场的扩张可能性很有限。旅游观光产业为公司下游最主要的应用行业之一。虽然国内旅游市场已经出现好转，但仍未完全“满血”。2021年，国内旅游总人次32.46亿，恢复到2019年的54.05%；国内旅游收入2.92万亿元，恢复到2019年的50.99%。

实际上，公司也意不在自有品牌。近两年，在产能有限的情况下，公司优先考虑承接国外大客户订单，国内销量因此大幅减少。

高尔夫球车单价连续下滑，占比仍在增加

在来自海外ODM客户的订单中，美国占去了大半。报告期内，公司源自美国的销售收入从1.1亿元飙升至6.63亿元，占主营业务收入比重超过六成。

其中，ICON EV LLC均为报告期内公司的第一大客户，且面向其收入比重大幅增加，2019至2021年，收入比重分别为17.85%、33.20%、44.36%，对第一大客户的依赖程度愈发提高。

但是大客户并没有带来高毛利率。以公司主要产品高尔夫球车为例，自有品牌下该产品的毛利率均高于ODM模式8%左右。

其中一个原因在于汇兑损失。由于美元兑人民币平均汇率下降，公司确认的人民币收入相应下降。2020至2021年公司汇兑损失达到634.80万元、458.79万元，占同期利润总额比重10.29%、3.18%。

此外，国际环境对公司的影响不可忽视。原本美国基本关税税率为2.5%，受中美贸易战的影响，2019年美国对公司产品加征了一次关税，加征税率达15%；2020年对加征的税率进行了减半，即加征税率为7.5%。

因美国加征关税，ICON和LVTONG USA均要求公司降低销售单价，公司应其要求在2019年底对两个大客户进行了降价。根据绿通科技的问询回复，公司预测2020年至2021年上半年，由于降价导致减少的净利润超过1500万元。

另一个不能忽视的问题是，公司毛利率正在滑坡。各报告期期末，公司主营业务毛利率分别为29.75%、26.64%和24.46%。

一方面，受到疫情影响，海运船期及集装箱安排紧张，海运费价格大幅上涨，导致公司货运及报关费随之增加。

2021年，公司主营业务成本达7.67亿元，同比增加87.7%，已超过营收增速。其中，货运及报关费从上一年同期1618.66万元飙升到4992.39万元，增加两倍有余。

而更根本的原因在于，公司客户结构和产品结构过度集中。

报告期内，公司整车平均单价逐年下降。2019年，单价为29877.27元/台；2021年为24090.89元/台。

平均价格的下滑需要追溯到公司产品销售比重变动。根据招股书，绿通科技四类主要产品中，高尔夫球车平均单价最低，2021年为21853.37元/台。其他三类产品中，价格最高的观光车单价超过51000元/台，价格最低为电动巡逻车，单价超过35000元/台。

单价最低的高尔夫球车正为国外大客户所需，其销量大幅增加，收入占主营业务收入比重由2019年49.07%上升至2021年77.59%。

这也拉低了公司产品整体单价，“美国、意大利等地区的部分客户采购的不含电池或充电机的高尔夫球车数量大幅增加，该类车通常单价相对较低，”绿通科技坦言。

高尔夫球车也是报告期内主营产品中唯一一类连续两年单价下滑的产品。2020至2021年，其毛利率从32.45%跌至31.51%。

除了对国外大客户有一定优待，公司对“自己人”也较“慷慨”。

报告期各期，绿通科技存在向前员工、前股东客户销售情形，相关客户均为经销客户，形成收入占经销模式收入的50%左右。

前员工、前股东经销客户与其他经销客户在销售模式上存在一定差异。例如，前员工、前股东客户订单中单价相对较低的高尔夫球车占比更高，平均单价因此相对更低；对于部分前员工经销商，公司给予一定报价优惠。

2021年，公司面向前员工、前股东经销客户平均销售价格为36216.66元，境内其他经销客户为38400.50元，价格差异率达到5.69%。