文|动脉网

成本几十元的试剂组合，经过经销商卖到宠物医院，再经由医院配合超声、X光等打包进入年度体检项目，到了宠物主手里，这个价格可能是300元，也有可能上千元。

大部分老一辈的宠物主们会拒绝这样昂贵的价格，对于如今的养宠主力80-90后来说，他们同样敏感于医疗方面的开销，只是面临的选择不是“做与不做”，而是在众多医院的服务之中挑选一个相对实惠的价格。

激增的IVD需求之下，二级市场的老牌企业与创业阶段的捕风者们迅速进场布局。其中，圣湘生物旗下的大圣宠医成立不到一年便拿下了1384万的营收与222万的净利，净利率几乎与母公司持平；后进的基迪泰等初创公司也能在一年时间内盈亏平衡，创造了数百万的营收。

不过，行业之中的出局者同样不在少数。IVD新贵，宠物诊断是真蓝海还是伪需求？

动物IVD是一门可行的生意吗？

《2021年中国宠物行业白皮书》数据显示，城镇犬猫市场规模为2490亿元，同比增长20.6%。2019年至2021年间，当食品市场份额从61.4%降低到51.5%时，医疗市场份额却从19%到29.2%，增加了10.2个百分点。

5806万只宠物猫与5429万只宠物犬共同撑起了这个百亿市场。粗略估算，假设宠物年体检的渗透率为8%，每次体检在IVD方面的开销均值为500元，那么每年大概可发生44.9亿元的支出。

44.9亿元这一数字看上去还行，但中国总计3万多家宠物诊所，假设其中的25000家宠物医院能够稳定提供IVD服务，每家平均下来一年能够通过体检项目中的IVD获取18万元的营收。此外，国内宠物医院高度集中于一二线城市，高昂运营支出下，这个收入对于单个中大型医院只能算是中规中矩。

现实总归没有那么平均。事实上，无论是宠物市场发达的美国，还是现在的中国，集团化、连锁化的经营模式仍是宠物医院界的主流。2021年中国宠物医院集中度约为16%，新瑞鹏、瑞派、宠爱国际等连锁医院在资本的重仓下分食市场，单个医院通过IVD获取的收入也将一定程度超过平均值。

更具吸引力的是市场本身的潜力。伴随宠物老龄化，宠物主健康意识增长医疗投入意愿上升，上述测算的数字还将进一步扩大。此外，排除体检市场，医院也会为生病的宠物提供部分即时诊断服务，这是一个新兴的市场。

总而言之，从宠物医院的角度看来IVD这个赛道，是当下有限的利润与无处不在的机遇。

动物IVD的“国产替代”时代

进一步探索宠物医院的上游——IVD的供应商们。

国内动物IVD市场中，爱德士一家独大，39年经营筑起价值400亿美元的商业巨舰，年营收超过32亿美元。2021年年报数据，该企业在中国区收入6317万美，与欧洲各国存在差距，略低于日本区的8428万美元，远远低于美国区的20亿美元。

爱德士2/3的营收来自于与宠物相关的试剂、设备销售、快速诊断及实验室检测服务。在中国市场，爱德士的宠物生化免疫诊断试剂与国产诊断试剂各方面差距明显。

市场方面，爱德士近年来新增的营收在于发达地区而不在于新兴市场，与宠物诊断强相关CAG Diagnostics Recurring Revenue因新冠肺炎的肆虐而增长迅速，2021年增速高达20%。

先行者的数据背后隐藏着两个关键信息——一是中国的动物IVD市场距离发达国家仍有充足的发展空间，二是同人医医疗器械一致，还有一个国产替代之路要走。

目前国内IVD市场主要由生化、免疫诊断设备及相关耗材组成，常见项目包括生化、肝功能、肾功能、凝血、糖尿病、电解质、术前检查等项目组成，整体分布与人医差距不大，不少产品由人医或动物实验改进而来。

但由于国内宠物医生缺口较大，尽管与人医操作类似，设备开发者仍需在操作便捷性上下功夫，尽可能地实现自动检测。在这一点上，国内大部分设备已实现自动检测，简化了操作分析步骤，保证无基础人员在数分钟内掌握操作流程。

操作便捷性外，各企业IVD产品的差异主要在于检验项数量与检验特异性，对仪器通量要求低，对检测速度要求低（理论上高速由于低速，但实际诊疗中状态较差的动物会被要求留院观察）。爱德士高端生化产品可同时检出17项指标，但同时也推出了生化10项的经济型产品。国内各企业推出的IVD产品现阶段以满足基础需求为主。

然而，由于宠物医疗市场监督仍存在真空，各地区医疗服务项目存在明显的价格差异，导致宠物主对于药物、诊断试剂、影像检查等医疗服务的费用非常敏感。以杭州某宠物医院为例，爱德士高端生化17项检查费用可达580元，但某国产生化检查费用仅300元，价格优势下，国产IVD诊断也可开拓一片属于自己的市场。

供应链管理与商业模式带来的挑战

表面的春光大好，背后总是危机四伏。对于切入动物IVD的初创企业而言，风险首先来源于供应链，其次则是商业模式。

医院要保证诊断能力，就需要进行项目全覆盖，而宠物种类、检查项目、样本类别多元化，单一产品市场空间小。

许多宠物医院开在临街商铺，有限空间下很难进行大量备货。企业必须配合经销商制定有效的快速补货策略，控制少量、多频次补货带来的物流成本。

检查量有限导致的另一个问题是企业扩张受阻。若不能形成规模经济，一个品牌很难突破区域的限制走向全国，国内做得比较好的厂商也只能在省级产生影响力。

在此背景下，生产商想在全国范围扩大销售规模，必须尽可能与区域头部经销商建立联系，在各省市分别建立销售渠道。这样的后果是企业的扩张速度因此受阻，投入的营销成本也随之提升。

在未建立起持续稳定的客源前，宠物医院通常不会愿意自己花钱采购IVD仪器，因此当前国内厂商通常选择直接向医院投放检测设备，通过后期的试剂、耗材进行创收。

在这样的市场下，宠物IVD主要产生了两种商业模式。第一种方式与渠道商合作，将销售工作交至渠道商，由渠道商前去宠物医院落地设备；第二种方式是与企业合作，由合作方付费投放设备，通过贴牌的方式帮助非IVD企业进入市场。

贴牌模式下IVD企业资金周转较快，可以专注于产品研发，轻资产运行，若产品不被市场认可，企业承担风险的相对可控，这种模式对于创业公司特别友好。

相比之下，直接将设备落地宠物医院的方式投入较大，一台设备成本2-5万元，若要规模推广起来，前期可能需要在销售方面投入百万级的成本。

对于动物IVD这样一个新兴市场，大量投放设备能够保证企业尽早占领市场，随着宠物医院IVD检查量形成规模，投放企业将收获持续的收入，利润空间较前一种模式更高。

在市场初期，没有哪一种方式存在绝对的优势。因此，大部分初创企业均以获取更多现金流为目的，两种商业模式并行，尽可能少实现营收最大化。

分子诊断下的新机遇

新冠疫情爆发以来，核酸检测作为一种有效的新冠肺炎检测手段已经受到绝大部分人的认可。如今分子诊断的风向也已吹至动物IVD，迈瑞动物医疗、青岛基迪泰、上海基灵、卡尤迪等企业纷纷入场布局。

涌向宠物分子诊断风口的原因大致有两个：其一，抗体抗原检测有一个窗口期的，只有在患者已有临床症状，通常为发病的中后期才能检测到。此外，常用的胶体金技术临床符合率最高只能到70%。相对来说，分子检测在患者患病初期便可检测，且临床符合率能达到95%。

其二，目前爱德士在国内推动比较多的还是生化免疫检测项目，分子检测推动较少。对于国产企业而言，布局分子检测不失为弯道超车的好机会。

PCR荧光技术是目前核酸检测中最经典最成熟的技术，它的性能非常稳定。但要做好动物IVD，不能只在诊断技术上下功夫。

常规的分子诊断试剂通常需要冷链运输，但对于规模较小、需求分散的动物IVD而言，该模式成本较高、试剂易损坏。对于这一点，青岛基迪泰采用的是冻干微球技术与微流控技术的结合，在保证试剂性能稳定的同时大幅降低了试剂的物流成本。

检测系统方面，以迈瑞动物医疗的实时荧光定量PCR仪Vetgenies 8 为例，该设备采用了免核酸提取技术，可提供病毒、细菌、寄生虫等25种病原体检测项目，可诊断呼吸道、胃肠道以及系统类疾病，基本可以满足目前宠物医院收到的各类IVD诊断需求。

尽管分子诊断发展迅猛，但在青岛基迪泰企业负责人刘森看来，宠物IVD未来的核心应用场景应该是在宠物主家中，将其打造成一个家庭医疗产品。目前，青岛基迪泰已经完成核酸比色检测技术的研发，拥有国内内唯一的冻干微球产品。

据刘森表示，基迪泰整套金属浴设备售价控制在千元以内，若能成功推开，极有可能冲击现有动物IVD市场。

监管缺失的利与弊

无论是医学影像设备还是动物IVD，当下的动物医疗器械领域大面积处于政府监管的真空之中，没有监管条例对产品的安全性、有效性进行约束，也没有标准化诊疗途径对宠物医院实行诊断进行规范。

缺乏制衡的市场，难免会发生乱象。

以动物分子诊断为例，现阶段联合检查发展较为滞后，绝大部分企业的检测产品以单项检测为主，对动物疾病进行逐一排除。在此情况下，宠物医院存在动机为患者尽可能多地推销检测试剂，以获取更多利益。

对于动物IVD企业而言，目前尚无解决上述问题的有效梯井，只能尽可能做好产品，通过口碑传播拿下市场。

不过，随着动物医疗市场的迅速发展，监管条例、行业标准的抵达仅是时间问题。

因此，动物IVD企业们也需为后续的发展做好准备。尽早做好产品标准化，尽早开始临床，就能法规出台之后尽快获得资质，自然也会收获更多的市场。