文｜氨基财经 

过去几年，美国biotech密集迎来了证明自己的时刻。

ZS Associates统计，2019年—2021年间，仅首次推出商业化产品的biotech便高达36家，数量大幅增加。

这其中不乏大获成功的故事。在可以统计的30家公司里面，43%的公司产品销售额取得了超预期的表现（超过分析师预计的120%）。

当然，失败也是biotech常态，也有43%的公司表现低于预期（销售额不到分析师预期80%）。其中，9家公司的产品销售额，甚至低于预期的50%，最惨的更是只有预期的24%。

当国内创新药走过前期研发拓荒，逐渐步入商业化阶段，这是biotech的又一道“生死劫”。

美国biotech失败真相显然值得我们值得关注。那么，为什么biotech商业化如此之难？原因大致分为以下5点：

市场竞争激烈，新产品的差异化或形象优势有限；

依从性不佳，需要长期、不方便的给药或治疗；

产品使用限制要素太多，比如需要完成一系列步骤才能最终用药；

商业化宣传不力，缺乏足够的宣传和被新冠疫情限制了宣传活动；

价格过高，虽然产品可以使病人临床获益，但价格成为阻碍。

市场竞争激烈，不占优势的biotech

一直以来，商业化都是biotech的短板。这一点，通过不同类型的药企商业化表现就能看出。根据兴业证券研报，大药企上市产品的峰值收入要比小药企高出50%。

也就是说，在产品没有显著差异的情况下，biotech要想脱颖而出并不容易。这也是美国biotech商业化失利的核心原因。

以MacroGenics生物制药公司的HER2单抗Margetuximab为例。2020年末，该产品获得FDA批准，用于治疗已接受过2种或2种以上抗HER2靶向治疗的成年转移性HER2阳性乳腺癌患者。

HER2靶点因为庞大的临床需求，成就了赫赛汀等重磅炸弹药物，以及现在炙手可热的DS8201。但Margetuximab的商业化表现不佳。2021年，MacroGenics获得的产品收入仅有1230万美元。

原因也不难理解。对于HER2靶点来说，乳腺癌市场一直是兵家必争之地，强手如云，Margetuximab的产品并没有显著优势，并且还有安全性问题（带有2个黑框警告），最终导致其销售额不及预期。

如今，MacroGenics已经放弃了Margetuximab的后续临床，转而开发其它管线。这也告诉我们，在同质化竞争市场，biotech必须拿出亮眼的产品，才有可能脱颖而出。

国内市场也是如此。就拿HER 2靶点来说，ADC赛道就涌入了恒瑞医药、百奥泰、荣昌生物、新码生物、科伦博泰等多个玩家，更不用说其它领域。未来，产品数据将会成为考验这些药企们的关键所在。

商业化拦路虎之二，依从性不佳

身处竞争激烈的市场，biotech商业化不易，那么，如果是在没有竞争对手的领域呢？

答案是，这也并非易事。Sage公司便是最好的例子。

2019年6月，Sage公司的Zulresso获FDA批准上市。这是FDA批准的第一个产后抑郁症治疗药物。根据Sage公司预测，美国需要治疗的目标群体超过50万人。

预期足够美好，但冷冰冰的销售数字却给了Sage公司当头一棒。2020年，Zulresso销售额只有670万美金，2021年下滑至630万美金。

这一数字，只达到分析师预期数的24%。由此，Zulresso成为过去几年biotech商业化最为失败的产品。

那么，是什么原因导致Zulresso在没有对手的领域“一败涂地”呢？最核心的原因，在于产品依从性不高。Zulresso使用极为不便，需要一次性静脉输注60个小时。

而在这个治疗过程中，患者可能需要镇静或者会突然失去意识，需要医疗机构精心呵护。这也导致，不管是患者还是医疗机构，都不愿意开具Zulresso处方。

除此之外，Zulresso还受到价格过高、保险覆盖力度不大等多重因素的限制，最终导致其商业化远不及市场预期。

商业化拦路虎之三，产品使用限制要素太多

对于一款药物来说，能否简单的开具处方也尤为关键。

Rhythm制药的核心产品Imcivree便是一个失败的案例。2020年11月，Imcivree获批上市，用于治疗遗传肥胖症。

根据Rhythm制药预测，美国可能有10万—20万名患者对Imcivree会有反应。虽然患者群体规模不算太大，但也足以成就一家biotech。

市场对此预期同样不低，预计该产品首个上市完整年度销售额将超过1000万美元。也正因此，在Imcivree获批上市之后，Rhythm制药股价不断走高，市值一度超过20亿美金。

但Imcivree让市场失望了。2021年，Imcivree销售额只有315.4万美元。为什么Imcivree的商业化表现如此惨淡呢？

一方面，是因为原本就稀缺的患者限制了市场需求；另一方面，则是缺乏伴随诊断产品同步使用。

Imcivree针对POMC、PCSK1或LEPR缺陷导致的肥胖。这意味着，肥胖患者要想使用该药物，需要首先通过基因检测的方式，确认自己是否合适用药。

不过，伴随诊断需要经过严格的临床认证才能获批上市。而Rhythm制药针对该产品的伴随诊断产品并没有同步获批上市，最终导致Imcivree的使用受限。

这也值得国内药企们借鉴。毕竟，当前精准医疗大势所趋，靶向药物的研发将会是主要方向。包括百济神州、信达生物、亚盛医药、贝达药业、加科思、德琪药业、诺诚健华等国内药企，未来核心管线主要以靶向药物为主。

如何在研发药物的同时，不让伴随诊断产品落下，无疑是值得思考的问题。

商业化营销，关系产品能否大卖

药企的渠道能力无疑是产品放量的关键。但渠道并非一日建成的，这也是大药厂们强者恒强，而biotech在商业化层面处于弱势的原因。

如何在最短的时间内，让更多的医生接受自家的产品，同样关系着商业化成败与否。在这方面，Trevena公司便是一个反面教材。

2020年8月，Trevena公司的OLINVYK 获FDA批准上市，用于治疗严重到需要静脉注射阿片类镇痛剂且替代治疗不足的急性疼痛。

作为一款阿片类药物，OLINVYK虽面临激烈的市场竞争，但也有自己的独特之处：快速见效，其中位起效时间为1-3分钟。为此，国内的恩华药业通过引进的方式，获得OLINVYK国内地区商业化权益。

只不过，产品虽有独特优势，OLINVYK的销售额却惨不忍睹。从2021年正式发货到年末，全年销售额只有49.8万美元。没错，一整年销售额不到50万美元。

为什么会出现这种情况呢？市场猜测受到两个因素影响。其一，阿片类管制越来越严格；其二，营销不到位。

对此，Trevena公司表示，因为疫情影响，导致难以与医疗保健提供者、药剂师或其他参与处方和处方决定的人会面，最终造成销售不力的局面。

不仅是OLINVYK。TG治疗的PI3Kδ／CK1ε抑制剂ukoniq也遭遇了同样的状况。虽然ukoniq是同类产品中的首款口服药，具有依从性优势，但销售额仅达到分析师预期的74%。

市场认为，ukoniq商业化不及预期的因素有两个，一是用药成本高于现有药物；二是与竞争对手相比，营销经验和资源缺乏。

这也给国内biotech提了个醒，营销对于新药商业化至关重要。

价格决定渗透率，定价大有学问

决定一款药物渗透率的原因较多，除了疗效、依从性等因素，价格也非常关键。毕竟，价格过高会导致部分人群难以支付，最终造成商业化不及预期的情况。

Origin Biosciences开发的Nulibry，就遇到了这种情况。Nulibry是一种用于治疗A型钼辅因子缺乏症的产品。

A型钼辅因子缺乏症是一种由于钼辅因子合成中断引起的常染色体隐性遗传病，极其罕见，患者通常为严重脑病和顽固性癫痫发作的婴儿，死亡率较高。

在2021年2月份Nulibry面世之前，A型钼辅因子缺乏症无药可救。但作为划时代的产品，Nulibry却商业化遇阻，销售额只有市场预期的34%。

原因在于两点。其一，目标人群过于小众。分析师预计，美国每年需要治疗的患者群体，可能只有150人。

其二，产品定价高昂。该产品定价超过50万美元。对于药企而言，由于患者人群较小，需要较高的定价以覆盖研发费用，但定价太高显然也不合适，这可能会极大阻碍患者使用。

显然，无论国内还是国外，定价问题都值得关注。在国内，目前CAR-T疗法、双抗等产品，便面临这一情况。

受限于价格太高等因素，药明巨诺等公司的CAR-T疗法商业化进展缓慢。当然，这也是CAR-T疗法本身制备成本过高导致。但不管怎么说，“定价”都是一门需要药企深思熟虑的学问。

总结

事实上，一款新药商业化成功与否，都取决于很多变量。通过分析，我们大概能得到一些关键因素。

通过上述例子，我们也不难发现，这些变量贯穿biotech早期开发到后续的商业化策略及执行。

都说失败乃成功之母，这些美股biotech失败的经历，无疑是值得我们借鉴的。