董宇辉用诗和远方带火了自家的直播带货，另外一位新东方出身的吴雷，则真的将大件国货带向了海外远方。

由吴雷创建的大健云仓，是一家专注于家居等大件商品跨境B2B的平台公司。7月9日，大健云仓向美国SEC递交了上市招股书。

招股书显示，大健云仓2019-2021年营收分别是1.22亿美元、2.75亿美元和4.14亿美元。同期，净利润分别是290万美元、3750万美元和2930万美元。

2020年净利润翻了超11倍的情况尤为出色。而2021年收入增长的情况下，盈利能力却有所下滑。

透过大健云仓招股书，我们来研究三个问题：

1. 所谓的大件商品跨境B2B运输是做什么的？

2. 公司2020年业绩亮眼的原因在于什么？

3. 公司未来可能会遇到怎么样的问题？

01、跨国纽带

随着国家大力扶持“中国品牌”出海，国内企业家们的目光也转向了庞大的海外市场。

大健云仓也是大件商品跨境出口B2B的交易平台，将发现、支付和物流工具等一切整合到一个平台。简单来说，平台主要将在亚洲的制造商，以及主要在美国、亚洲和欧洲的经销商连接起来，而大健云仓也提供了相应的海运和海外仓储能力。

大健云仓在北美、欧洲和亚洲的四个国家设有仓库，美国是他们最大的市场。这里值得一提的是，根据网经社数据显示，2021 年我国跨境电商出口TOP1的国家就是美国。

从主营业务来看，大健云仓的业务收入有以下三个来源：GigaCloud 1P、GigaCloud 3P以及非平台电子商务。其中，GigaCloud 1P所代表的产品收入占比超过7成。

这里简单讲解一下GigaCloud 1P和GigaCloud 3P业务：

1P（第一方）商家又名供应商。大健云仓是从供货商手中直接买入产品，然后再卖出去，赚的是中间的差价。可以类比京东自营，平台决定营销方式与销售价格，商品归属权转移给大健云仓。

3P（第三方）商家又名卖家。在这个模式中，大健云仓只是属于搭建平台，撮合交易，事成后拿交易佣金。卖家控制定价，要设置库存管理、营销和客户服务。这种方式可以类比成淘宝，做的是货架式的平台生意。

两者占比悬殊的原因，也不难理解：对商家而言，大健云仓提供的1P服务，是直接从自己手里买货，后面的事情就和自己无关了，卖东西这件事成为了平台需要操心的事情。而在3P的模式下，商家还要自己操办卖货的事情。

也就是说，大健云仓完全不涉及产品的设计、生产环节，只做中间商赚差价。

通过大健云仓披露的财务数据，公司2019-2021年营收分别是1.22亿美元、2.75亿美元和4.14亿美元。同期，净利润分别是0.03亿美元、0.37亿美元和0.29亿美元。

净利润2019年的0.03亿美元到一年后的0.37亿美元，这背后发生了什么？

02、疫情这把双刃剑

吴雷曾担任新东方高管，2006年离开创业。2010年，他将公司从人力资源公司转型，并在日本开展电商业务。在选择赛道的时候，为了与传统跨境电商企业展开差异化竞争，公司选择了大件商品跨境运输，且以家居物品跨境作为起始点。

大件产品的跨境运输与仓储要比小商品困难的多，成本也高。赛道的玩家并不多。且美国的B2B细分领域具有很强的增长潜力。据Frostand Sullivan估计，美国B2B电子商务销售额在2020年已达到1.3万亿美元，预计到2025年将达到2.2万亿美元。

如果用一句话概括公司2020年业务的暴增以及之后净利润下降的话，那么便是：成也疫情，败也疫情。

2020年，新冠疫情的爆发致使各地港口运营受限，海外零售商陷入了全球供应链危机，同时叠加本地防疫政策限制开工，迫使他们寻找可以有现货的企业来保持供应与交付能力。

大健云仓由于发展1P模式，有“现货”在海外仓库可卖，致使业务暴增。2020年第二季度，大健云仓GMV同比增长了122.9%，是公司历史最高点。当然，还有低基数的原因。

从用户数据方面也可以得到进一步证实，2020年大健云仓平台活跃的买家从441个增长至1689个，平均买家支出超11万美金。

然而，2021年却出现了增收不增利的情况，且收入利率增速均下滑。2022年第一季度呈现负增长。

可能有人会说，增速在公司业务收入达到一定规模，很难在保持高速的增长，有所下滑也在所难免。那我们进一步探究一下，企业的盈利能力是否保持住了？

通过数据的进一步分析，2019-2021年大健云仓毛利率、净利率均呈现出了较大的波动，经历2020年业绩上扬后，盈利能力呈直线下滑态势。

主要是因为租赁成本和海运成本吞噬了利润。

截至2022年3月，公司在全球有21个大型仓库，主要从第三方公司租赁，租赁仓库货架每年交付租金，计入了公司的产品成本；此外，公司的跨境运输业务主要是通过与航运、卡车运输和货运服务提供商合作，海运成本也是公司的支出部分之一。

2020年下半年，全球的需求反弹造成港口拥堵，2021年更是发生了苏伊士运河阻塞事件，船公司联合哄抬价格，以及美国港口卡车司机罢工，集装箱滞留港口等均影响了中国跨境出口的航线运输，带来海运成本的不断飙升，使得跨境公司在物流成本上承压。

一个40英尺的集装箱，从中国运往美国西海岸，2020年年初需要1500美元，而到了2021年9月，运费涨到了2万美元以上[4]。中远海控2021年第一季度的利润，比过去10年加起来的还多。

于是，2021年大健云仓成本的增速要高于收入的增速。

另外，在1P经营模式，公司先从国内的制造商手中购买商品，拿到国外的仓库中，等外国的零售商下单来买。这种经营模式带来的风险在于需求下降后的存货的积压。随着积压，仓储成本逐步计入产品的成本当中，进一步侵蚀公司的利润空间。

反映到数据上，是公司2021年存货占比总资产扩大，由2020年存货占比总资产26%上升至2021年的44%。

在公司的股东中，我们发现了熟悉的身影：京东是大健云仓第三大股东，占比11.3%。此外，公司还获得了红星美凯龙、知名美元基金DCM等股权投资。

公司账面现金流充裕，现金占比资产的3-4成，然而钱一直在账面上，对于公司来说并不是一个好现象。

对于公司来说，银行账面上的现金不是会下金蛋的“母鸡”，相反还会拖累了公司的总资产报酬率，如2021年，同样做跨境电商的准备上市的子不语，现金占比资产不足一成，总资产报酬率有87%，而大健云仓ROA却只有35%。

钱只有用于生产活动中“滚起来”，才能给公司带来源源不断的利益。

03、被跳过的中间商

回到大健云仓本身，3P模式下淘宝式的货架平台，是相比1P的自营更理想的模式，因为这块模式省去了物流和仓储。

从目标客户，也就是B2C跨境电商的角度来看，物流和仓储也确实是它们的难题。根据亿邦智库的数据显示，有4成的跨境电商企业的仓储物流成本占营业收入的20%-40%，有2成以上的企业占比在40%-60%。

目前，全球B2C跨境电商出口市场上，主要玩家平台是阿里巴巴速卖通和亚马逊，亚马逊业务市场主要在欧美市场，也是我国主要的跨境出口地。而由于在第三方平台上销售，商家对产品营销能力不足，对市场把握程度不高，常常遭遇侵权投诉等问题困扰。

但问题在于，为了摆脱物流和仓储的困扰，跨境电商不指望借助大健云仓这样的平台，而是直接用独立站的方式。

所谓独立站，就是商家自己的站点，运营规则想怎么搞就怎么搞，你可以十个页面只卖一件衣服，你可以把logo放在每个角落，可以让用户购买时填任何你想要的信息，可以让用户直接导入私域。总而言之，随心所欲，同时当裁判和运动员。

这样的结果是，独立站可以自由控制产量，因此也就不用面临仓储库存的难题。

独立站成了2022年跨境电商的风向标，从数据上看，2022年1月Shopify自营网站数量达到388万个。SHEIN、Anker等独立站的发展壮大，品牌出海的独立站模式成为了跨境行业的新趋势。

尤其是在亚马逊的“关店”潮重挫了中国卖家后，越来越多的跨境商家选择开自己的“独立站”，直接面向境外的消费者，一方面效率更高，另一方面，也能输出品牌。

另外，海外消费者的行为也更适合独立站的建立。同样是买鞋，国内消费者很可能是去淘宝京东，而国外消费者很可能通过品牌官方网购。

亿邦智库发布《2021跨境电商金融服务报告》显示，2021年，28.5%跨境卖家建设了独立站，8.6%跨境卖家表示销售额最大的渠道是独立站。

然而对于大健云仓而言，独立站意味着大健云仓这个中间商环节被去掉了。

跨境电商下定决心，脱离亚马逊，自己搞起独立站，又怎么有理由再次投入另一个亚马逊的怀抱呢？

[1] 大健云仓招股书

[2] 2021跨境电商发展报告，亿邦智库

[3] 2021跨境电商金融服务报告，亿邦智库

[4] 集装箱供给暂处不平衡，海运价格回归未来可期，现代物流报

编辑：周哲浩

视觉设计：远川设计部

责任编辑：周哲浩

研究支持：张泽一