文|天下网商 王卓霖

编辑|吴羚玮

网红直播到底有多赚钱？“彩虹夫妇”揭开了“冰山一角”。

8月3日晚，微博话题“彩虹夫妇”和“网红自曝一天带货2亿净赚400万元”，被网友“拱上”热搜。一时间，彩虹夫妇是谁？他们是怎么火的？一连串疑问开始在网络发酵。截至目前，两个话题关注量已近1.5亿。

拥有936.7万粉丝的抖音账号“彩虹夫妇”，号主是90后女主播孙彩虹，与丈夫郭斌结婚十年，从2020年开始直播带货。

孙彩虹在一则视频中讲述了自己此前一场直播的带货量和收入：一场直播带货超2亿，刨去成本支出净赚400万，拿出100万做捐款，最后落袋300万。

她还表示，这场直播投入成本也很高。例如1元福利加福袋，加上投流一共花费1000多万。产品佣金方面，30%的产品没有收取佣金，其他70%左右是有佣金的。由于这场直播的产品知名度较高，所以佣金只有10%左右。

她口中这场直播，发生在7月15日。为庆祝生完三胎出月子，孙彩虹提前一个月开始造势“出月子特大场”。据飞瓜数据，那一周（7月11日-7月17日）彩虹夫妇共完成三场直播，总销售额达2.2亿，冲到抖音达人带货周榜第一。第二位是东方甄选，一周累计销售额1亿。

而回溯彩虹夫妇的从业经历，虽然白手起家，却不得不说，他们拿到了人生“爽剧”的剧本。从卖保险赚到第一桶金，买车买房生三胎，住上千万级豪宅，单场直播净赚400万等，一路逆袭，跻身头部主播行列。有网友称，“一天一套全款房子，做梦都能笑醒。”

虽然这则自曝视频已被隐藏，但彩虹夫妇已深陷舆论中心。据悉，“彩虹夫妇”主播绑定的企业店“彩彩就是虹”，正被成都市税务局稽查部门调查。

8月4日晚，彩虹夫妇在一网友评论下写道，“我不会做不该做的事”，疑似是对调查事件做出的回应。

出生寒微，却拿到“爽剧”剧本

网红不是一天养成的。目前“彩虹夫妇”账号内的1300多个视频，记录了这对夫妇的发家史。

2019年2月，彩虹夫妇发布了第一条短视频。或许是想当作育儿日记，视频中，孙彩虹正在医院待产，摸着肚子说，即将与孩子见面。之后的内容绕不开一家三口的生活点滴和趣事，点赞量仅有一两千。

转折点发生在2020年3月。他们发布了两人过往十年的奋斗历程，毕业后两人进入门槛较低的保险行业，从没有客户的业务员升职为高级经理，有车有房有了孩子，每月结余能补贴父母，相互扶持在城市扎根。

网友看完直呼“励志”，也从中看到了“自己当初的样子”，点赞转发不断。视频播放量达到1300万，还被送上了平台热搜。这让彩虹夫妇第一次感受到流量的魅力，之后的视频点赞量逐渐破万、破十万。

他们在视频中大多素颜出镜、本色出演，唠嗑般地说着鸡毛蒜皮的琐事，跟普通人的生活别无二致。这样的草根形象容易让人产生共鸣和代入感，尤其是小镇宝妈、都市蓝领等。据新抖数据统计，“彩虹夫妇”的粉丝中，女粉占比超九成，其中八成集中在24-40岁，50%以上的粉丝分布在二三四线城市。

在视频中，她自称农村出身，父亲是货车司机，母亲是洗脚师，自己是个学渣，长得不漂亮却能歌善舞，追到学霸帅哥，连生三胎儿子，在30岁前实现年入百万。转做直播后，她和团队30天带货1.97亿，买完大平层后，又花4300多万全款买别墅，将全家人接来同住……这些略带着小说情节的“逆袭”桥段，在普通却又不普通的孙彩虹身上意外实现了。

《天下网商》发现，这不是彩虹夫妇第一次被送上微博。此前高考成绩出炉时，彩虹夫妇发过一条视频，大意是孙彩虹本人高考落榜后，读专科并完成逆袭，买到了数千万的别墅，以此鼓励高考失利的同学们不要灰心，“乾坤未定，你我皆是黑马。”

逆风翻盘的人很多，但彩虹夫妇从起势到巅峰的记忆点有很多，更让人印象深刻。

擅长“造节”营销，熟谙粉丝需求

经过多年的短视频运营，彩虹夫妇已熟谙粉丝的笑点和痛点。用搞笑段子、家长里短等内容源源不断保持账号活性，吸引新粉，灌入粉丝池。就连其账号的个人简介“女大三、姐弟恋、有三个儿子”，每个词也都自带话题。

当了2年带货主播，彩虹夫妇也对目前市面上的直播“招式”驾轻就熟，通过主打性价比、夸张的表演以及“造节”营销，刺激消费者下单。对粉丝的详细剖析，洞察其情感和消费需求，以及成熟的选品策略，也是彩虹夫妇崛起的关键。

那场引起争议的直播从早上9点多播到晚间。不同于平时的周末直播，这场直播被定在了周一。孙彩虹对此的解释是，宝妈们在周末大多要陪孩子，周一反而相对空闲。这种细节感知，或许源于其自身的宝妈身份。

一天直播下来，刚出月子的孙彩虹喉咙嘶哑，仍卖力吆喝。直播中，主播用夸张的动作抓起一包纸巾，配合着助播不断数数，同样一笔钱，能买到的商品件数越来越多。虽知道有表演成分，但越来越高的性价比很难让人忍住不下单。

彩虹夫妇在选品上，往往涵盖宝妈在生活各方面的消费需求，如个护家清、家居用品、母婴宠物等，价格控制在百元以内。飞瓜数据显示，这场直播的本场直播销量最高的三款产品是心相印抽纸、奶酪博士奶酪棒和小牛凯西牛排，GMV均达到千万以上，其中抽纸达到1246.4万GMV。

在“造节”这件事上，彩虹夫妇也尤为擅长。除了参与日常平台的节庆大促，结婚周年、生日、出月子、乔迁等也成了大促的理由。去年，他们甚至还筹备了一场“道歉大会”，在开播前，反复提及，这是因为有粉丝对此前的直播间消费不满意。万事皆可大促。

“非专业”团队能不能撑起彩虹夫妇

名利双收是把双刃剑。

彩虹夫妇的一举一动被放大并解读，有的人在他们身上学到了自信和真诚，有的人则看到了炫富和营销。例如晒别墅这件事，孙彩虹说，自己的本意是为了给正在拼搏和煎熬中的人一点信心和动力，一切皆有可能。评论大多认可了她的努力，但也不乏人吐槽。

这次自曝视频中，孙彩虹称这次直播利润400万。虽然家人都阻拦，她还是决定说出来，“赚的确实比较多，但不想欺骗大家。”

一般来说，主播会选择与MCN机构签约合作，依靠专业团队搭建直播间，把关内容创作、粉丝运营、商务合作等环节。而目前，彩虹夫妇并未传出签约机构的消息，而是建了“家族”团队。

在一则视频中，孙彩虹逐一介绍了家庭成员，双方家长主要负责带娃，弟弟、弟媳、表弟、小姑子等担任助播，还要负责商务和售后。虽然以血缘为纽带，比利益关系绑定更为牢固，但从大家此前的从业经历看，都是直播行业的新人，只能从实践中摸索经验。

在直播电商专业化趋势明显的情况下，这样的团队是否能承载起彩虹夫妇的持续爆发，以及应对来自其他“夫妇”的竞争，需要打个问号。

在黑猫投诉平台，彩虹夫妇的相关投诉有20条，集中在虚假宣传、拒不发货、欺骗消费者等，显然已经引发了粉丝的信任危机。而投诉中提到了一条与7月15日直播有关的内容。大意是承诺在下播前发放福利，用1块钱秒杀5000个拉杆箱，结果消费者只秒了500个，孙彩虹就匆匆下播了。当时直播间还有3万多粉丝，白白蹲守到凌晨。

事后孙彩虹澄清，由于刚出月子，奋战一天后身体不适，提前退出直播间，后续直播由丈夫郭斌收尾，就出了这个结果。她解释，这是因为老公“没见过世面”才导致的，并用翻倍的数量再做福利秒杀。但这件事的影响还在持续，取关、退单等情况仍在发生。

直播营销也是信任关系。消费者在直播间下单，除了看重产品的性价比，更看重推荐产品的主播。彩虹夫妇用1300多条视频攒下来的一副好牌，可别浪费了。