文|螳螂观察 青月

怕死、缺爱又爱美，这届年轻人身上有着独属于这个时代的特质，也因此养活了不少江河日下的行业，美容院正是其中之一。

不过，由于美容院负面新闻频发，比如高价、诱导消费、手术事故等等，导致许多人闻“美”色变，根据大众点评数据统计显示，2016年，全国美容院倒闭169360家，相当于平均每天有464家美容院关门。

让人意想不到的是，关店潮并没有挡住更多人涌入美容行业的决心。数据显示，国内传统美容院机构已经有近200万家，美容院赛道趋近饱和。在这样的背景下，美容院还会是一门好生意吗？

作为在县城开过两次美容院，两起两落，从月入十万沦落至闭店的境地，小美经历了什么？小美向「螳螂观察」讲述了她的故事，希望能给想开美容院的朋友们一点启发。

第一次开美容院：天时、地利但人不和

美容院，女人的“销金窟”、“梦幻场”，也是女人老公钱包的“火葬场”。小美盯上这个市场也不是心血来潮，而是先扎扎实实在这个行业里做了十年。

2006年，小美找关系进入了湖南某县城最大的连锁美容院，从最低级的美容师做起，一做就是十年。2006年，低级美容师的底薪只有500元，根据国家统计局数据显示，那一年，湖南城镇居民的年均消费水平都有8169元。

小美之所以还愿意做，甚至做了十年之久的原因在于，美容师这个职业说白了就是“销售”，哪个销售是靠底薪吃饭的，她们的收入主要来自顾客办卡的提成，以及每一次服务的手工费，高级美容师一个月提成可能是底薪的十几倍。

凭借着吃得苦——上班的时候，写了十几本笔记；耐得烦——下班以后，还会在老公和孩子的脸上，练习当天学到的手法，记录他们的体验、感受；霸得蛮——在同事还扭扭捏捏的时候，小美早就学会怎样劝说客户买下价格高昂的月卡、季卡、年卡等优秀品质，不过几年的时间，小美就从低级美容师，做到了副店长，堪称“美容版”的杜拉拉升职记。她的工资也是“三级跳”，从第三年开始，就已经是体制内老公工资的两倍了。

不过，时间越长，小美自己想开美容院的意愿却越来越强烈，一方面是因为店长大多是从总部派来的“嫡系”，小美这种本地起家的最多也就做到副店长；另一方面，小美发现美容院的“暴利”超出了她的想象。

以她们院内2000元的月卡为例，公司只拿200元给美容师做销售提成和手工费，200元是产品的成本，还有200元是房租水电等等，1400元的利润，净利高达70%。小美算过一笔账，按照她一个人最后一年在美容院的业绩来看，年入百万只是一个小case，于是她果断辞职，投入创业大军。

小美第一次开美容院可谓是天时地利皆具，毕竟十年的时间下来，不管是技术手法还是顾客资源，小美都有积累。

更重要的是，最让人头疼的找门面环节，被小美轻松攻克，在县城人流最多的商圈，一个卖护肤品的女老板经朋友介绍认识了小美，在知道小美想创业后，表示愿意和小美合伙，她可以把卖护肤品门面的二楼免费提供给小美开美容院。

并且由于这个老板之前尝试做过美容院，但没有做下来，美容床、灯、椅子都是现成的，而且还承诺，会给小美导流，也就是向来店里买护肤品的顾客宣传小美的美容院小美所在的县城并不大，这个老板的店开了十几年，有很多老客户，而且护肤品和美容本质上区别不大，导流和转化比较靠谱。

由于小美需要负责介绍产品、做美容项目、推销产品、打扫卫生以及前期所有的准备工作，所以小美和老板最初敲定的支出一人承担一半，但分成小美占6成，老板拿4成，一个月分一次钱。

正式投入运营之前，通过自己试用比较，小美选择了一家主打补水的美容院加盟品牌，这种品牌不需要加盟费，条件是第一个月要按原价拿至少3万块的货，之后才能以3折的加盟商价格购入产品。

所以第一个月小美先一次性进了3万的货，再加上一些美容器具、家具和装修，小美开店的成本大概在5万左右。为了尽快打开知名度，小美的开业活动是“买三个套盒送两个套盒”，一个套盒差不多2000，也就是买6000送4000，将利润打到只有20%。

对比小美打工的美容院70%的净利，在价格的诱惑下，不仅老店认识的客户纷纷来到小美这里办卡，还结识了很多新客户，第一个月分钱去掉5万的成本，美容院还净赚5万元，小美3万，护肤店分了2万。

然而好景不长，问题出在了合伙人身上。开店之前就有一些朋友旁敲侧击地向小美提醒过，护肤店的女老板不靠谱，可是小美没放在心上。

结果，在发现美容院这么赚钱之后，这个护肤店的老板就开始作妖。她觉着门面是她的，还要引客户，4成分红太少了，于是挖空心思找了个“理由”：她觉得小美第一个月就拿了3万块钱的产品，肯定有回扣，甚至还说小美在买家具和装修的时候虚报价格，做了假账。老板好好的生意不用心做，天天一哭二闹三上吊，一度影响到了美容院的正常运营。

即使小美拿出每一项支出的发票，并指出这个美容院不管是装修还是做项目都只有她一个人，护肤店老板就是个甩手掌柜，而且她过来的客户，就一两个办了卡，大客户都是小美从以前的美容院吸引过来的，但护肤店老板仍然没有消停，比如，小美去总部培训手法，护肤店老板就让老公和小美同去，监督小美拿货，结果因为出差时间太长，没抓住小美拿回扣，还要倒打一耙说他们有一腿。

到2017年年底的时候，小美每个月的收入，大概只能维持自己的衣食住行，甚至还不到做副店长时期的一半，和家人商量后，小美选择关闭了这家店。

第二次开美容院：成也合伙，败也合伙

小美的创业之心仍未熄灭，她总结失败的原因，认为主要是在选择合作伙伴的时候太过仓促，应该选择知根知底，并且了解这个行业的人。

幸运的是，恰巧这个时候出现了一个非常符合小美标准的人，这个人叫小琴，是小美在美容院工作的同事。

不过，命运的每一次“馈赠”，都在暗地里标注了价格，只是你现在还不知道罢了。

在小美做副店长的时候，小琴的销售业绩一直是前三，了解到小美还有创业意愿后，小琴正好辞职在家无所事事，两人一拍即合。

小琴婆婆家正好有一个门面，位于县城比较豪华的小区旁边，这里居住的人消费实力相对较强，有钱有闲的富太太不少，所以小美以每年1万的“亲情价”租下了这个门面。

也正是这个所谓的“亲情价”，埋下了两人翻脸的第一颗“种子”。因为小美打听后发现，这个门面位置一般，在她们来之前一直都是空置的，并且小区周围更好的位置，和她们的价格也差不多，“亲情价”纯属“扯淡”，但租都租了，小美忍下来了。

这次两人选择了另一家加盟美容品牌，进货的方式大同小异，但是这个品牌更负责一些，如果你在这里卖了产品，那么品牌还会从总部调派老师下店，一是教你产品的手法，二是帮助你推销产品，你只需要承担老师的住宿和餐饮费用即可。

第二次开美容院，小美和小琴两人一共花了8万左右，因为店面什么都没有，所以装修、家具、器材都需要重新购买。

不过小美和小琴手上都有不少的优质客源，在第一个月就创下了极为不错的业绩，这次的开业活动与上次不同，小美和小琴设置了“冲5000送2000，冲10000送5000”的组合优惠，利润在40%左右，第一个月去掉准备阶段的支出和房租水电，净赚20多万，两个人一人分了10万块钱。

但从第二月开始，每个月就只能有5000-10000左右的收入，这是因为美容行业是有周期性的，所有的门店都是开业阶段的生意最好，因为折扣最大，再就要到各个节假日做活动以及年庆的时候。并且办了卡之后，很长一段时间都要消化这个卡里的项目，在这个周期里，老客户一般不愿意多办卡。

老顾客项目没用完，小美和小琴于是开始考虑“拉新”。

她们做了一些9.9的单次消费卡，希望用低价吸引新客，再转化成办高价卡的老顾客。不过，贪便宜的人占多数，她们体验完这一次就不会再来了，但发体验卡也不是做无用功，体验顾客转化成老顾客的概率有30%左右。

更何况，即使是9.9的卡，美容院也不会亏本，以小美的店为例，9.9的卡大多是手部护理或者是眼部护理，去掉成本折算下来每单还能挣个1块、2块的蝇头小利。

节奏稳定下来之后，头两年，小美和小琴的美容院，在节假日有活动的几个月一般每个人能净赚2万左右，过年那个月可能有3-5万，但平时的淡季可能就维持在3-5000的水平。不算开业第一个月，年薪能有10万+，但到了第三年，情况出现了改变。

首先，同行发现她们店生意不错后，找到同一个加盟的品牌，在离她们店不到1公里的位置又开了一家，并且门店面积更大，装修更豪华，抢走了不少的客户。其次小美坚持医学美容，小琴则有意向减肥塑形发展，双方对未来的规划出现了分歧。

最后也是最重要的是，前面提到这次创业的门面来自小琴的婆婆，实际上现在门面右边的那一家也是她的，她想把门面分给自己的两个儿子，但小琴不愿意，她觉得老人的抚养义务都是她和老公在承担，门面应该都归她老公所有。

由于这些话不太好说出口，她便和小美商量，把另一个门面也租下来，把店扩大，到时候也好跟婆婆谈条件，但小美不愿意，本来就因为“亲情价事件”有怨言，更何况门店的客户并不多，一个门面已经绰绰有余，小美觉得现在的情况已经很好了，不想再继续做大。

自此之后，两个曾经要好的小伙伴就开始貌合神离。小琴不仅开始来的晚走得早，而且还会偷偷接私活。

长此以往，小美爆发了，她喊来了两个人高马大的亲侄子，小琴则把老公和婆婆拉出来，双方你来我往，骂了个狗血喷头，但考虑到小琴老公和婆婆蛮不讲理的态度，以及两个侄子的前途，小美觉得动手不合算，打赢进去，打输住院，万一被讹上，得不偿失。

所以，双方最终决定关店，店内的东西一人一半，小美严格贯彻了这个原则，床、椅子、桌子、柜子一人一半，连吃饭的餐具也拿走了自己的一份，唯一一个柜子，小美都请人上门把螺丝拧开，拿走了一半的木板。

至此，小美的第二次美容院创业之旅，再一次以失败结尾。

结语

虽然两起两落，但小美也和小螳螂表示了，未来还会继续开店的想法，当然，吸取以前的教训，她悟出了两个道理：

第一，永远不会再和朋友创业。行业还是好行业，赚钱也是真的赚钱，但一定不会再找陌生人，或者普通朋友，要么花钱请人，要么就找一些信得过的亲戚。

第二，主动权要掌握在自己手里。因为门店归属，两次失败，都是小美被“赶”出去，护肤店老板和小琴还是在继续开店；选择加盟品牌的时候，也一定要选择更靠谱的品牌，不能再出现同一品牌开到家门口的情况。