文|无冕财经 施燕芬

编辑|陈涧

小鹏汽车正在以价换量。

据上海证券报消息，小鹏汽车门店销售降价，尾款抵扣在5000-10000元不等，部分车型还有3000-10000元的选装权益。交付时间也大幅缩短，目前多数车型能在3-5周内交付。

以价换量，通常是车企在销量不佳时的选择。

市场消息指，小鹏早在7月16日悄然进行降价活动。财新报道更指出，小鹏汽车降价，才保证7月销量领先于理想和蔚来。

今年小鹏将销量目标定在25万，随着广州和武汉工厂投产，预计产能将达到60万辆。但今年1-7月，小鹏总交付8.05万辆车，才完成目标的32%。

小鹏在去年7月超越“老大哥”蔚来之后，除今年2月、5月被理想汽车赶超外，一直保持销量领先。但在今年7月，“蔚小理”销量神话不再，二线造车新势力哪吒、零跑卖得更好了。

前期的大幅扩产，正在让小鹏面临产能过剩危机。

为何急匆匆扩至60万辆产能?

造车新势力中，为何是小鹏第一个面对产能危机?

小鹏最早意识到“兵马未到粮草先行”的重要性，第一个选择自建工厂。

2017年，小鹏与广东政府签订合约，在肇庆拿了3000亩地建厂。

蔚来直到现在都是由代工厂江淮汽车生产;理想扩产步调则跟在小鹏之后，去年才计划扩产，将在2023年正式投产。

而目前小鹏肇庆工厂年产20万辆，足以满足去年9.8万的年销量。在产能提升后，小鹏去年也与海马汽车“分手”。

前期扩产力度大，小鹏将在今年迎来产能大爆发。

小鹏的广州工厂和武汉工厂预计在今年内投产。去年11月，创始人何小鹏透露，小鹏汽车自有肇庆工厂，加上在建的广州和武汉工厂的总设计产能达40万辆，通过“双班生产”，小鹏汽车将能支持60万辆的年产量。

为何小鹏着急扩产?

“深途”曾引述一名长期关注汽车行业的投资人的话称，造车本质上不是一门好生意，因为重资产、低毛利。对于财务投资人来说，无论是ROE还是毛利、净利都很低，稍微费用控制不当就亏损了。但造车的规模效应很强，产值大，税收高，增加就业，对地方政府的价值比较大。

因此，造车企业往往与地方政府一起合作。譬如，蔚来与合肥之间的佳话。

而小鹏与广东政府的关系也不弱。

小鹏联合创始人夏珩曾对“汽车头条”表示，“广东省委给予了项目非常大的支持，这让小鹏汽车落户肇庆有了更多的信心和动力。”

至于是多大的支持，夏珩曾有保密协议，但隐晦表示地方政府的银行或产业资金，参与了小鹏汽车的建设资金筹措。

后来，因新能源行业急剧变化，肇庆工厂建设一度陷入烂尾状态。肇庆高新区以与小鹏合资的模式，向小鹏输送1亿左右的资金。

2020年，小鹏在广州建造新工厂，获得广州开发区管委会的全资企业广州凯得的40亿元融资。

这并非是地方政府的单方面付出，小鹏需作出承诺。根据财新消息，小鹏与广州的项目，需产值达标方能享受优惠政策。

广州项目目前仍未正式投产。至于肇庆工厂，据肇庆日报消息，小鹏汽车高级副总裁肖斌2021年9月曾表示，“今年年初，小鹏汽车承诺要为肇庆贡献百亿产值，至9月底，小鹏已履行承诺。”

2021年，小鹏营收209.88亿元，同比增长259.1%，因此其收到的政府补贴大为增加，2021年，小鹏其他收入为2.1亿元，较2020年的0.87亿提升显著。

补贴退坡，靠什么消化产能?

国内新能源汽车发展，离不开丰厚的财政补贴。

2019年，补贴大比例退坡，行业跌入低谷，“蔚小理”濒临破产边缘。今年6月汽车下乡政策出台后，明显催生二线新势力销量大增。

而小鹏得到的国家补贴，比其他两家要多。

根据工信部公示的新能源汽车推广应用清算情况，2020年小鹏的肇庆工厂获得2.5亿补贴，为小鹏代工的海马汽车获得1.96亿，海马产量的60%为小鹏汽车。也就是说，这一年小鹏获得了大约3.6亿补贴。

江淮汽车为5.4亿，蔚来占江淮汽车产量不到10%，属于蔚来的部分大约为0.5亿。理想汽车直接获得0.66亿补贴。

去年12月，在新一轮补贴退坡的前夕，小鹏还闹出一场“阴阳合同”，陷入骗补风波。

据江苏城市台消息，南京陈先生购买一辆小鹏P7，签订合同确定好279650元的总价格，但提车时被要求缴纳额外费用。小鹏销售解释，陈先生的车加上选装达到了32万元，超出国家补贴30万元的门槛，因此没将额外金额写上。

小鹏的消费者对价格更加敏感。

相比于蔚来43.47万的平均售价，理想的售价区间为30万-40万元，小鹏的价格设置在15万-40万区间，大部分车型都满足在30万以下。

今年初，新能源补贴继续退坡，车企马上进行涨价。而小鹏汽车主动补贴，以弥补被退坡劝退的潜在顾客。

小鹏在财报中说，“减少和取消补贴会对我们的毛利率产生不利影响”，而当下主动补贴会进一步压缩小鹏的盈利预期。

今年一季度，小鹏净亏损17亿元，亏损额同比增加116.2%、环比增加32.1%，毛利率仅为10.4%，同比微增、环比略降。

产量大爆发，卖出更多的车无疑是解决方案，谁来帮忙消化产量?

造车新势力学习特斯拉，打破4S店模式，自建销售体系。但与蔚来、理想的直营不同，小鹏为自己打造了一个新零售模式，就是直营加上经销商。

与经销商合作，需要更多让利于渠道。但在财报中，察觉不出小鹏让利的行为。

伴随着营收增加两倍多，2021年小鹏的销售及管理费用只从29.2亿元增加到53.1亿元，增加不到一倍，销售及管理费用占营收的比例还从50%降至25.3%。

分析人士担心小鹏经销商热情不足。

直至今年一季度，小鹏仍处于亏损状态，甚至卖一辆车亏5万，开一家店亏500万。而门店开得比小鹏少的理想，则在单车利润和单店利润方面已接近盈亏平衡。

过去一年，小鹏的扩店总量和速度比蔚来要弱。据长江证券，2020年蔚来拥有177家门店，小鹏为209家;到2021年，蔚来门店数量扩张至289家，小鹏则扩张至259家。

相比于直营模式，车企依靠经销商可以解决库存风险。但小鹏与经销商合作只是为开设更多的门店，明确指出不压库，不设提车任务。

据“汽车产经”消息，一位汽车行业分析师表示，“在直营模式下，大家会努力维持手里有1-2个月的订单量，没有人会把车生产出来压在自己手里。”

对小鹏来说，只有两条路走，要么限制产能，要么要给经销商让出利润空间，承接住产能，但无论怎么做，都避不开亏损。