文|真探Alphaseeker 吕玥

今年，电商SaaS整体“入冬”。

国内，有赞、微盟等头部玩家的股价持续下跌，市值处于低谷，裁员消息频出，且亏损问题始终未解。海外，诸多明星SaaS公司也在经历震荡和下跌，Salesforce一季度营收下降九成，近期中国区业务也折戟；Shopify二季度亏损，随之而来的是裁员，一年下来，其市值已蒸发1700亿美元。

近期，有赞和微盟都发布了2022年上半年财报。不出所料，两家仍处于亏损状态，有赞的经营亏损同比扩大5.5%，达到了4.74亿元；微盟则更为严重，其经营亏损同比扩大285.2%至6.31亿元，经调整净亏损更是同比扩大499.2%。

从前两年名声大噪、人人看好的风口到如今这般，我们该如何看待电商SaaS当下的境遇？在跌跌不休的股价之外，电商SaaS问题出在哪，前路又在哪？

有赞：业务均下滑，亏损收窄靠“降本”

2022年上半年，有赞总营收为7.29亿元，较去年同期减少了9.2%。具体来看，其三项业务收入同比也均有减少：

营收占比超五成的核心业务订阅解决方案，在今年上半年收入为4.39亿元，与去年同期相比减少了13.5%，财报解释称是SaaS产品订阅费和云服务费有所减少。

商家解决方案今年上半年收入2.84亿元，同比减少1.9%，主要因为有赞推广及有赞客的收益减少；

其他业务收入0.06亿元，同比下降1.7%，主要由于停止餐饮服务导致收益减少。

快手断链的影响在今年上半年仍清晰可见。电话会上，有赞CFO俞韬将SaaS收入的减少归结为快手业务的流失，导致云服务费从去年同期5917万元减少至2386万元，也使得有赞客户收入的下降。同时，今年上半年有赞非快手GMV同比增长约为25%，但整体来看479亿元的GMV与去年同期相比还是略有下滑。

盈利方面，有赞在今年上半年的毛利润同比减少9.4%，为4.41亿元；毛利率为60.5%，相比去年基本持平。对此，有赞CFO俞韬解释主要是由于大客定制收入占比提升，但大客定制项目的毛利率低于订阅收入毛利率，因此拉低了整体订阅解决方案的毛利率。

再看净利润，有赞上半年整体的经营亏损达到了4.74亿元，且较去年同期增加5.5%；期内亏损4.82亿元，同比增加30.2%。

此外，半年期内有赞的存量付费商家为91005家，新增付费商家数量为19989家，与去年同期相比分别增长了4%、5%。如果拉长视线来看，这两项数据较2020年有所减少。在2022年半年度业绩交流会中，有赞也披露2022年上半年ACV（平均合同金额）为12399元，这一数据在2021年为12666元，对比来看也有所下降。

不过特别的是，分季度来看，有赞在第二季度的经营亏损收窄了48.9%。

这背后主要得益于有赞的“组织架构优化”。

从今年年初开始，有赞的裁员行动就多次引发了行业关注。半年期财报显示，有赞今年上半年人工开支同比减少3.8%，公司目前的雇员为2633名，对比去年年末来看已经裁掉了1861名。

不只是人力，财报显示有赞上半年的交易成本、销售货品成本、订阅客户服务成本等均有减少，就连研发支出也比去年同期减少了28.14%。同时分季度看，有赞在二季度的销售开支和行政开支也分别减少了4.33%和8.51%。

图源：有赞财报

降本的同时，有赞也在找新增量。

其一是私域运营。有赞在这一方向上投入颇多，比如2021年年底战投了企业微信SCRM服务商小裂变，强调将重点做私域经营一体化解决方案；MENLO 2022 发布会上将“开店营销解决方案”升级为“私域运营解决方案”，推出基于私域运营场景的人工智能引擎产品有赞Jarvis等等。此次财报中，有赞也强调了私域运营产生的收益有所增长。

其二是门店业务。此前在发布会上，有赞公开门店商家的GMV约为90亿，同比增长约70%。此次财报数据也显示，今年上半年新增付费商家增长5%，这其中门店Saas的新增付费商家占比达到了50%。存量付费商家同比增长4%，其中订阅门店Saas产品的商家占比约40%，同比翻倍增长。

另外，有赞在去年12月宣布与小红书全面打通，这是继有赞与微信、快手“分手”后，获得的又一个值得期待的“合作伙伴”。同时，有赞创始人兼CEO白鸦在今年的MENLO发布会上还特别提到了微信视频号将会是有赞新的结构性机会。

在开源节流、降本增效的行动之下，有赞业绩略有起色，包括第二季度的GMV同比略有增长2%，以及第二季度的亏损收窄。不过就整体来看，有赞还很难称得上是重回增长快车道。

微盟：营收受广告市场拖累，加码研发亏损扩大

今年微盟在业务结构上进行了调整，意图更聚焦于SaaS主业。

此前微盟的主营业务有两项：数字商业和数字媒介，其中数字商业包括订阅解决方案和商家解决方案，数字媒介则主要是为商家提供效果承诺的广告服务。从今年开始，微盟终止了数字媒介业务，只剩数字商业部分的收入为9.00亿元。

这一收入水平对比去年同期13.83亿元的总收入，自然是有明显下降。仅对比订阅解决方案和商家解决方案两项来看，微盟的成绩单也不算太好看。

其中，订阅解决方案业务在今年上半年收入5.81亿元，与去年同期相比略增5.70%。虽然每用户平均收入相比去年同期增长213元，但付费商家整体增长较少：今年上半年付费商家为103616名，从去年年中到今年年中这一年时间里，付费商家增加1749名，而今年上半年只增加了803名。微盟在财报中称公司上半年受到疫情影响，获得这一成绩已属相当不易的“逆势增长”。

另一部分业务——商家服务方案则出现了下滑。今年上半年其收入达5.81亿元，同比下降22.30%。该业务的付费商家数量为26770名，同比减少2.60%；每用户平均收入为11899元，同比也减少了20.20%。财报中明确解释该业务主要包括精准营销服务和智慧增长解决方案TSO服务，而下滑的主因在于今年上半年商家广告预算的削减。

图源：微盟财报

盈利方面，今年上半年，微盟毛利润为5.98亿元，同比减少21.36%，毛利率为66.44%，对比去年同期79.22%的毛利率也有明显减少。在财报中，微盟主要强调是商家服务方案业务拖累了毛利水平。

此外，微盟不仅是在亏损状态，其亏损还在扩大。今年上半年，微盟的经营亏损同比扩大285.2%至6.31亿元；净亏损6.09亿元，亏损同比扩大9.1%；经调整净亏损为5.67亿元，同比扩大499.2%。

图源：微盟财报

事实上，微盟明显扩大的亏损不仅是因为营收中有一部分的下滑，同样也受到了销售成本增长的影响。

今年上半年，微盟的销售成本达到3.02亿元，同比增加51.5%。其中占大头的是无形资产摊销，财报称是由于投资研发WOS新商业操作系统并升级SaaS产品所致。对应来看微盟的研发支出确实有明显提升：在今年上半年研发支出4.69亿元，同比增长54.28%，研发支出占收入比也从去年上半年的31.7%提升至52.2%。另外微盟的运营服务成本也有明显上升，财报解释是因为针对大客商户的运营服务增长。

图源：微盟财报

业务增长慢，需要更具优势的产品提振；而研发新产品、加码大客户，又在提升成本，导致亏损扩大。电商SaaS这门“慢生意”的难做之处，在微盟身上体现的淋漓尽致。而在财报中，微盟明确提到加码大客、提升产品力、加强私域投入等等都是今年下半年要主要投入的方向，这也意味着何时盈利仍是未知数。

电商SaaS短期难盈利，有赞微盟找相似出路

微盟和有赞同属电商SaaS赛道，今年微盟在去掉数字媒介业务后，两家在业务构成上也几乎完全相同。

不过对比来看，目前微盟在营收、毛利水平上要比有赞更高，整体付费商家数量也相对更多。

而当下两家在盈利上的差异，主要是因为今年上半年的发力点不同：有赞重点在做组织优化，降低了成本和费用，但微盟在产品开发上投入更大。其实整体上，有赞和微盟还都在持续亏损，这也足以证实电商SaaS这个行业在短期内想要盈利还不现实。

电商SaaS究竟为何如此难赚钱？

一方面，电商SaaS确实需要持续投入于产品和系统的升级迭代，以及通过投资和收购来更快拓展业务领域形成壁垒，这就需要耗费大量的资金成本，也使得内部亏损问题更为严重。

而另一方面，更严峻的问题是国内中小企业普遍付费意愿低、客单价低、留存率低。从目前披露过的数据看，微盟2022上半年SaaS产品的付费商家流失率为12.1%，有赞2021年上半年流失率29.6%，而美国SaaS企业客户年流失率的中值为7%，对比之下显然要高出不少。这也就直接导致SaaS服务商要在获客成本上投入更多，所以赚钱也就更难。

此外，国内电商SaaS业绩在近几年有明显波动，这背后不得不提的是“依附巨头”的问题。

在海外，Shopify所做的是为中小商家提供建立DTC平台的SaaS操作系统，而不是帮助商家将其店铺建在亚马逊等大平台上。但在国内，做电商离不开大流量平台，而平台之间又互相屏蔽，所以电商SaaS才有了“生意”——即帮助商家去到各个平台生态内搭建店铺、获取流量。在大流量平台电商业务猛进之时，电商SaaS确实能乘风而起；但大流量平台业务成熟后会断开第三方工具自己做闭环，对电商SaaS而言几乎就是致命打击。

比如有赞、微盟都是凭借微信生态起家，但2020年时微信小程序上线了小商店，对两家都产生极大影响。2018年有赞与快手合作，借助短视频的红利再次实现高增长，但很快2021年双十一断链，对有赞的业绩影响至今。如今，有赞和微盟又都对小红书、视频号寄予厚望，但很难说他们不会是下一个快手。

另外，“互联互通”成为大趋势，对电商SaaS企业来说也是利空。简单理解，原本商家是需要在淘宝、微信、小红书等各个平台上搭建自己的店铺，但如果各大平台之间原本封闭体系打开，用户一键即可跳转，自然是没有了重复开店的必要。

诸多问题摆在面前，电商SaaS都得找出路。

针对中小商家留存难的问题，微盟和有赞的解决方法都是提升大客户占比。大客户发展稳定、抗风险能力强，续费意愿也强，SaaS公司由此能够获得的单客投资回报率自然会更高。比如微盟从2020年就确定了“大客化“战略，有赞虽然此前更多是做中小商家，但2021年建立KA销售团队，也有大客化的意图。

由于国内始终无法绕开大流量平台，所以针对依附平台的问题，电商SaaS目前只能是先避免对单一平台的高度依赖，以此来降低风险。比如有赞现在已打通了微信公众号、视频号、小红书、QQ、陌陌、映客、爱逛等众多平台，微盟也是微信小程序、视频号、小红书、快手、支付宝、QQ、百度等多渠道布局。

与此同时，微盟和有赞也都将视线投向了巨头还无法控制、更偏向线下的新零售业务。去年有赞将零售业务的品牌名升级为“有赞新零售”，今年上半年其门店业务的增长就成为了为数不多的亮点。微盟的智慧零售收入在今年上半年同比增长了28.9%，已经占到了订阅解决方案收入的40.7%。

另外，电商SaaS更多是想要从简单的“工具”，升级为陪伴式成长的“服务商”，以此来解决工具同质化问题突出、可替代性强，容易被巨头“降维打击”的问题。比如今年有赞的MENLO发布会上，白鸦表示要提供覆盖多个行业、多个场景的全渠道生意解决方案。微盟在今年新推出的智慧增长解决方案TSO强调做全链路业务，同时财报中也强调其WOS新商业操作系统未来会上线更多针对不同行业的一体化解决方案。

电商SaaS远未到收获期，但其业务俨然已经走到了深水区。虽然接入新平台、新渠道仍是不会改变的商业模式，但简单粗暴“蹭巨头流量”的玩法早已结束。对电商SaaS来说，构建完善的商业闭环、提升自我造血能力，或许才是走出寒冬、尽快看到盈利的出路。