记者 | 陈琼烨

过去两年，杨丹晨经常在社交平台收到一些留言，大多是想学习粤语却无从学起的困惑和迫切。令她印象最深的一条是一位00后的广东人说的：“过年回老家，长辈说的粤语听不懂，场面一度尴尬。” 

做为多邻国中国区教学负责人，杨丹晨注意到国内粤语学习市场需求和供给之间的隔阂。受香港地区影视、音乐作品的影响，想学粤语的人群逐渐年轻和多元，而粤语学习市场较为空白，目前以一些授课班型为主。

全球有超1.2亿人使用粤语，分布在中国广东、广西、香港、澳门、东南亚部分国家或地区，海外华人社区中也仍在使用。

瞄准这块市场，多邻国于今年8月8日上线首门中国方言课程——粤语，现已面向所有用户免费开放。  

尽管人群的流动在新冠大流行期间被动放缓，语言学习并未受到物理空间的限制。多邻国亚太地区市场总监向海纳最近看到，有用户晒出连续2000天的语言学习打卡记录。

多邻国APP有5亿全球用户，共发布40余门语言课程，包括英语、日语、中文普通话等常用语言，以及纳瓦霍语、威尔士语等濒危语言。

该公司2022年上半年营收8838.6万美元，同比增长50%。净亏损1504.5万美元，亏损同比扩大近85倍，多邻国称因股票薪酬增加所致。

截至二季度末，付费用户总数为330万，同比增长71%；月活用户4950万，同比增长30.6%。调整后税息折旧及摊销前利润（Adjusted EBITDA）为420万美元，同比增长13%，现金流为正，同比提升3倍。多邻国称已提高全年财务预期。

日前，界面新闻对多邻国中国区教学负责人杨丹晨和亚太地区市场总监向海纳进行了专访，聊了聊上线中国市场的第一门方言课程背后的考量，不同区域市场用户习惯的差异和共性，以及面向不同市场的用户增长策略。

以下是对谈内容的节选，发布时有所删节。

界面教育：多邻国面向中国市场的首门方言课程为什么是粤语？ 

杨丹晨：过去一两年中，粤语在社交媒体平台上的用户呼声最高。有很多用户评论说，“去KTV时真的很想唱粤语歌”、“吃广东菜时可以用粤语点餐”。这代表着方言背后的文化是非常有吸引力的。

很多港片、TVB的观众，受到粤语背后文化的影响，体会到了方言的魅力，想通过语言进行交流；也有很多广东、香港地区的年轻人，希望学习粤语，和长辈更好地沟通。

粤语是一门使用非常广泛的方言，不光两广、香港、澳门地区使用，海外很多华人也都用粤语沟通。它也是一门非常美的语言，声调非常多，保留了古汉语的一些韵律，读古诗词、唱歌非常好听。

界面教育：从课程开发到上线的过程中，最难的部分是什么？

杨丹晨：团队搭建好后，课程制作中的最大挑战在于，粤语跟普通话在书写系统、词汇、和语法上有很高的相似性，所以我们就用繁体字代表粤语，简体字代表普通话，也对很多题型做了调整，我们不希望用户打粤语字，粤语更多的是一种口语表达和沟通的语言。

其次是插画。广东菜中的一些特色美食， 比如虾饺、豉汁排骨等，原先的课程里没有通用的插画，所以我们专门组建了一个负责插画制作的团队。 

第三个挑战是粤语音频的录制。当时想选一个好的粤语发音系统，评估了各种各样自动发声后，要么不准确，要么不好听，所以我们专门搭建了一个小的录音团队，真人发声朗读所有课程中的词汇和句子。

界面教育：粤语学习赛道目前是什么样的竞争状态？你们有明确的竞对吗？

杨丹晨：粤语学习市场目前是比较空白的状态，更多是一些授课的班型，也没有像多邻国这样完全免费的。用户之所以对粤语的呼声比较高，就是因为在这个领域里，我们没有特别多竞争对手，或者其它产品没能很好满足用户的学习体验。

界面教育：如何评价粤语课程上线后的表现？

杨丹晨：课程评价有两方面：一是看用户量、学习时长、留存情况和课程完成率等量化数据，可能上线半年后会出分析报告。二是通过用户调研和课程反馈，判断他们对内容的偏好等。

向海纳：我们希望粤语课程能让多邻国在国内更出圈，去到国内一二三线不同类型的城市。也让更多的人能够借助学习粤语的契机，认识到有多邻国这样一个产品，藉此开始学其它的语言。

界面教育：亚太和欧美市场的用户使用习惯有哪些异同？

向海纳：比较明显的差异是语种选择。欧美学习者的主流选择偏重西语、法语、德语等课程；亚太市场最受欢迎的是英语，韩语和日语也非常受欢迎，位列第二、第三。中文学习者在亚洲的增速明显。汉语在越南是第二受欢迎的语言，在日本排第三。

相似之处在于，用户学习打卡的过程就像游戏闯关；也比较喜欢利用零碎的时间学习，多邻国的课程时长基本上是5-15分钟，使用场景轻松、碎片化。

界面教育：作为增长团队的负责人，你从0到1搭建中国和东南亚市场营销团队，增长策略有哪些差异？ 

向海纳：首先在整个亚太市场划分重点区域，分别为中国、日本、印度、东南亚，后者包含越南、印尼等。

其次找到这个市场里的共性和差异性。共性是提供的语种多、免费、课程好玩等。

差异性上，虽然这几个市场地缘相近，但每个国家的文化和用户需求实际上是很不一样。比如在使用行为上，日本用户非常有耐心，使用时长和留存最高。但日本用户不太喜欢分享到社交媒体上。而印度市场用户非常喜欢在社交媒体上分享自己的成绩。 

最后，在做用户增长时，要结合当地文化。近年国内的社交媒体比如抖音、小红书很火，知乎也是年轻人获取知识的一个重要平台，所以我们在这些社交平台上投入了很多的精力，慢慢去搭建口碑。

在日本市场，我们经常和动漫博主合作，邀请他们在直播的时候提到多邻国。印度市场会做一些网剧植入，或是结合印度当地的文化来做内容。

界面教育：很多人热衷在多邻国上打卡，我看到有人晒连续400多天的打卡记录。

向海纳：可能因为好玩加上碎片时间，让很多用户养成了每天打卡的习惯。前两天我在朋友圈看到一个朋友分享，他已经坚持打卡2000天了，相当于坚持五年没有中断过。

界面教育：公司营收主要来自哪些业务？语言课程会一直免费吗？

向海纳：多邻国创立到现在10年了，为全世界提供公平且免费的普世性教育，是创始人非常坚定的。

盈利模式有三块。最大的营收来源是Super Duolingo，相当于高级订阅会员，有去广告、离线学习等功能。其次是APP里的广告位，用户学完课程后会出现一些广告提示。

第三个收入来源是多邻国英语测试，这是区别于多邻国APP之外的另外一条业务线。学生可以用英语测试的成绩去申请国外学校，测试费一次是49美金。

界面教育：在线语言学习赛道中，多邻国目前处于何位置？

向海纳：从用户的体量和提供语种的数量上，我们应该是全球目前最大的语言学习平台。多邻国在美国起家，欧美市场的渗透率相对高一些。亚太地区目前还处在一个早期往中期走的阶段，但增长也非常显著。亚洲用户对语言学习是非常认真的、有非常大的需求。

界面教育：接下来还会上线其他方言课程吗？

杨丹晨：暂时没有。我们要看一下粤语课程上线后的反响和反馈，影响力是否足够大，是否满足了大家的需求，再根据反馈持续优化，把内容做得更丰富。