文|诸葛卧龙处女座

8月16日，上市连锁药店“四大金刚”之一的老百姓大药房，因为陷入了辱骂顾客的风波，一时站在了暴风中心。

老百姓旗下药店一顾客会员在付款时，偶然发现自己会员名被登记为“畜生”，相关话题还一度冲上微博热搜。

事后官方还针对该事件发表了致歉声明，不过消费者们纷纷表示对品牌再无好感。

一石激起千层浪，这也证明了连锁药店快速拓店的背后留下的各种诟病。

这几年来，医药市场可谓是风云变幻。中小药店一度被资本化的连锁品牌逼到墙角，而电商医药则在连锁药店风光得意之时泼去一盆冷水，在疫情后来了个大反超。

大鱼吃小鱼，弱肉强食，医药市场也有属于自己的丛林法则，各个细分赛道之间必有一番较量。

长期阶级固化后，新贵凸显

药物乃民生必需品，在日常生活的重要性自然是不言而喻。

只要有人生病，就有人要买药。药店的生存已经延续了几千年，只是不同时代的售卖方式有所不同罢了。

现如今，大大小小的药店加速内卷，门店数量越开越多，分布也越来越密集。

大家可以发现，一个街道片区就有好几家连锁药店，甚至药店数量比超市还多。

药店如此如狼似虎的抢客，那消费者还够用吗？

数据显示，2010年至2019年，我国药品流通行业销售总额由7084亿元增长至23667亿元，增幅达234.09%。

近年来，中国零售药房行业发展迅猛，国内消费需求量也的确不小。但是蛋糕再大也毕竟有限，当僧比粥多，势必有人要饿肚子。

在连锁店席卷整个行业之前，当地市场均是由本土成长起来的“老大哥”们形成的长期割据局面。这其中有比较庞大的个体户小店，也不乏本土连锁店。

由于药物本身的产品特殊性，用时间换来的信任，在很长时期内成为了这些当地老牌药店的护城河。

他们靠着打时间仗，才与消费者建立起了深度的信任关系，做方圆几里熟客的生意，从来不缺忠诚的回头客。

如此一来，在资本到来之前的很长时间里，各地药店圈几乎都形成了固化的阶级圈层，每个地方都有老百姓心中的口碑店。

然而时代在变，药店这个圈子开始了一场腥风血雨的大变革。

在资本的加持下，各连锁药店品牌方阵快速杀入当地市场，以新贵的姿势高调入场。

和以往依靠个人资金开店的个体户不同，连锁店背后往往站着的是一个颇具实力的大公司，以及品牌在全国的成熟口碑。

再加上更舒适的装修环境、更具竞争力的价格、更完善的会员体系等创新，当如此强大的对手袭来，舒适圈里的地方老牌药店算是真正碰上对手了。

连锁药店想要壮大，最常见的操作就是加速扩张开店、加速并购。

当下，健之佳、海王星辰、泉源堂、益丰药房、老百姓、大参林、一心堂等连锁品牌在全国各地跑马圈地，硝烟四起。

在资本的追逐下快跑的线下药店零售市场，逐渐趋于饱和。

时至今日，不可否认的是，连锁品牌药店已然成为各地零售药物销售的主力兵，占据了整个市场大部分的份额。

就拿连锁药店“四大金刚”的数据来看，截至今年3月份末，益丰药房门店总数8225家，大参林门店总数8469家，一心堂门店总数8809家，老百姓门店总数8612家。

如此趋势发展下去，药店连锁选手们想要突破“万店模式”指日可待。

整个连锁零售药店的市场增速正在慢慢放缓，逐渐步入存量时代。

一些连锁药店表面上看起来虽然风光，实则增收不增利，销售越多，反而亏得越多。

相关数据显示，泉源堂2020及2021年度经营业务净亏损分别为1.53亿元和2.22亿元，何时实现真正盈利目前还是个问题。

不过这却并不影响一心想通过铺店密度来制胜的连锁药店们，不到胜负最后一刻谁也不愿意停下来脚步。

各路选手们兴奋的冲进赛道抢占空白市场，唯恐对手会跑在自己前面先“圈地”。

除此之外，为了抢更多的“蛋糕”，连锁药店不得不将魔爪伸向中小药店，从中瓜分更多的市场份额。

随着连锁店大规模激增，其相应的带量采购也越来越大，一部分药品的价格也随之被拉低，整个药品零售行业毛利率必定会受到影响。

纵使一些在本地市场经营了多年的中小药店，也注定会比较被动“应战”。

经过暴风雨席卷后的中小药店，如今又是怎样一副生存现状呢？

中小药店主的焦虑

在过去，想要在当地开一家小药店并不愁客源，毕竟这是社会民生日常的必需品。

如今想经营好一家药店并不容易，考察的是创业者方方面面的综合实力，个体单店越来越难了，有的小药店为了追求高利润，更加倾向于向患者推销毛利率高的药品。

尤其是在品牌连锁疯狂洗劫抢占市场后，属于传统药店的生存空间受到严重挤压。

当时代的车轮碾压而来，小药店们究竟输在哪里了呢？

个体户小店由于规模小、品牌底子薄，无奈只能在夹缝中求生存，与连锁药店矛盾日渐深化。

首先，在采购方面的实力就被连锁店远远甩在了后面。

由于线下药店的价格体系比较混乱，所以长期以来给市场留下了“小、散、乱”的刻板印象，有的小药店为了高利润，更加倾向于向患者推销毛利率高的药品。

相同的药品，在不同药店也会出现价格不一样的情况。但和其他生活消费品不一样的是，消费者并不想花费太多时间精力去每家药店询价，然后货比三家。

但是一旦有一个“物美价廉”极具性价比的购买渠道出现，消费者一定愿意成为忠实的回头客。

连锁药店的定价可谓是核心竞争力，牢牢的吃定了消费者的心理。

和其他行业连锁店普遍打造更中高端化的形象不同，连锁药店偏偏走的是薄利多销的“平价路线”，利用低毛利、高销量的方式提高渗透率，所以在价格方面比传统小店还低。

有的连锁店为了和当地传统小店打价格战，甚至定价低于市场价，一度触犯了行业“潜规则”。

再加上连锁店还有完善的会员系统，以及成熟的营销机制，进一步加深了其物美价廉的印象，如此以来顾客为其而买单时何乐而不为呢？

在品牌建设方面，每个店的开业都有广告营销、门店视觉设计、数字化管理等支持，这背后是一支强大的专业团队，势单力薄的中小型药店注定玩不过。

这种差距在打造门店时其实特别明显，连锁大佬们开新店随手就是几百上千平方米的面积，选址时非常舍得大手笔砸钱。

连锁大店十分擅于利用“门头效应”，专挑黄金口岸来布局，比如社区出入口附近的门面，带有两面广告位的大转角。

整个室内氛围也在灯光效果和专业货品陈列下，看起来更加时尚现代化，加上强大的品牌背书撑腰。

就算是刚开业立于药店堆堆里的新店，底色也是非常十足，想要把别家的老顾客吸引过来并不是什么难事。

如此以来，剩下来留给中小药店的利润空间可想而知。

是死守自己的一亩三分地等待奇迹发生？还是对新侵入者“投怀送抱”？

市场给中小型药店思考的时间也不多了，或许本来也没有太多可选择的余地。

想要最大程度上降低亏损，中小型药店最大概率的走向是被连锁大品牌并购。

在资本暗战下，品牌连锁店们一路买买买，并购潮逍遥四起。

这几年里行业并购潮最火热的阶段，当属2017年至2018年。据相关数据统计，期间益丰、一心堂、老百姓和大参林等头部连锁药店动作尤其频繁，总共发起61宗收购，涉及零售门店2103家，总共耗资高达38.15亿元。

大鱼吃小鱼是生态链使然，头部连锁品牌不得不加速吞没中小药店，以此来加快自己的扩张脚步。

如此下去的结果，定会出现街头的药店“坑位”被几家头部连锁品牌霸占瓜分的局面。

不过，就如螳螂扑蝉黄雀在后，品牌连锁药店们的强敌已至！

实体药店被电商“革命”

在互联网和疫情的双重刺激下，医药电商也如雨后春笋不断破土而出，继连锁药店拓店风云后再次重构医药圈新生态。

从2011年到2020年，医药电商的B2C市场规模就从4亿元增长至1593亿元，年复合增长率高达80.5%。

京东健康、阿里健康、平安好医生、同仁堂、苏宁易购等互联网巨头，纷纷布局电商医药赛道。

美团不满足于仅仅做“平台”搭桥，还先后成立了广东美团大药房和天津美团大药房，亲自上场卖药。

据相关数据，预计到2030年我国医药电商市场有望增长10倍，达到上万亿元的规模。目前电商市场的上升空间依旧很大，可谓是前景无限。

这里不得不提到2020年，这可谓是医药电商的腾飞之年，在疫情的助攻下，用户线上买药的需求剧增。

据国家药监局相关数据统计，2020年国内医药电商市场规模飙升至1956亿元，2021年市场规模超过2000亿元。

大势所趋，逐年上涨的市场规模也证明了消费者对于电商端的大规模需求。

其实巨头们打起卖药的注意，是迟早的事。

毕竟这些互联网平台最不缺的就是流量，手握大把的用户、数据、物流等天然优势，都是做医药电商的优渥土壤。

电商渠道让药品的流通环节变少，这样一来分销成本也进一步降低，自然就有先天性价格优势。

况且，凭借这些流量资本，互联网巨头在面对一些上游工业时，拥有更多的议价话语权。

不过对于此，线下连锁店却不太看好这种说法，认为并不是所有生产端企业都愿意“以量换价”，尤其是自身的畅销药品种类根本不愁销路，因此也不会为了互联网平台而得罪大批线下长期稳定合作的零售商。

但是这并不会难倒互联网大哥们，就算在一些上游端争取不到低价，前期的价格战依旧要打！

那就是不惜投入大量成本来打流量战，这和曾经团购赛道的玩法如出一辙。

一向以价格优势赶超线下生意，追求“多、快、好、省”的电商平台，似乎习惯了任性搞价格战收割流量，这在本就严谨的医药零售赛道行得通吗？

随着时间拉长，互联网渠道卖药的各种诟病也逐渐凸显，尤其是定价争议。

去年，四川美大康药业在网上批判天猫京东等电商大佬的新闻就上了热搜。

原因是该公司的招牌产品“复方珍珠口疮颗粒”在电商渠道的零售价十分混乱，导致线下连锁药店无法正常售卖。

该公司指出，“复方珍珠口疮颗粒”的正常定价为6袋装的39元，天猫平台一家入驻药店的卖价则是6袋16.1元，另一家入驻京东平台的药店更是卖到了6袋15.5的超低价。

这样一对比，电商平台的价格不及正常原价的一半！

经过多次与平台沟通无果后，该公司最终决定停止向京东自营药房和阿里健康供货。

不过阿里健康对于此事则喊冤，声称自己平台上入驻商户的卖价都是自己定的，平台没有权力去干涉。

这不过是电商医药零售市场之下价格乱战的冰山一角，电商渠道的任性价格战已严重影响了正常的市场秩序。

有平台盯着的入驻商家，尚且都敢无视审核规定肆意乱定价，那么如果是平台自己上场卖药必定少不了会有监管漏洞。

不过国家这边也在不断积极完善监督，今年5月份直接放出重磅杀手锏，国家药监局在新发布的《药品管理法实施条例》中明确规定，“第三方平台提供者不得直接参与药品网络销售活动。”

也就是说，该政策一出，不再允许药品网络销售平台“既做裁判员又做运动员”。

该政策当时一出，还一度被误解读为“禁止互联平台售卖任何药物”。

当然，监管也并不是想把电商医药的路完全堵死，而实际上是给目无章法的第三方平台带上紧箍咒，在一定程度上避免了平台自己给自己宽松“放行”的隐患。

按用户类型的不同，医药电商可分为To B和To C两类，主要包括B2B、B2C和O2O三种商业模式。

这几种细分模式目前都还有诸多问题有待完善，但是总体来看，大环境下依旧十分被市场看好，因为医药电商本身就自带很多闪光点。

比如医药电商B2B在采购时更加的智能化，通过利用大数据技术能够准确分析消费者的海量信息，进一步掌握顾客的精准需求，以便对药品种类做出及时更新和调整。

面对医药电商这个来势汹汹的对手，还一度让“反目成仇”的大品牌连锁和中小药店再度站在一起，共同应对市场。

果然，敌人的敌人，就是朋友。

品牌之战，正式打响

连锁店与小药店之间，线上店与线下店之间，不断博弈，各自为阵。

想要完全分出胜负或者消灭对方当然是不太现实的事情，毕竟它们各自有都有优势劣势。

无论是线上还是线下选手，在打价格战的同时，唯有保证质量才能走得更远。

对于个体小药店来说，与与品牌连锁的较量中虽然节节败退，但也并不一定就是注定的输家。

存在即合理，它自有属于它自己的生存土壤。

一些在当地开了多年的品质小店，虽然在资金实力上拼不过资本，却凭借多年口碑积累了一批特别忠诚的老顾客。

虽然品牌连锁在步步紧逼，但毕竟是把顾客抢不完的。小药店如果能尽量减小原有顾客流失，并且在此基础上积极寻求“开源”，也还是有一定出路。

与时俱进，不要拒绝与一些平台合作，很多新玩法的确能触达更多的消费者。

借助线上平台为药店赋能，将服务覆盖范围拓展开，重视解决最后一公里的配送问题。

这些新玩法又何尝不是一种帮助小店对抗大连锁的“救赎”呢？

在专业医药知识和服务态度方面，小药店也要更加重视。

有很多个体户店主本身就有医师类从业经历，能更专业的服务顾客，这是连锁大量招聘基础营业员所不能轻易达到的配备标准。

再说到品牌连锁大药店，虽然顶着全国遍布门店的光环，但是拓店速度是一回事，能开多久、能真正盈利又是另一回事。

加上如今资本的目光从连锁药店的身上移到了医药电商，线下连锁店可谓是倍感压力。

以京东大药房为例，其销售规模轻松实现超过“四大金刚”品牌连锁之和。

电商医药选手们的步步紧逼，让品牌连锁药店们开始瑟瑟发抖。

开始苦练功夫谋求转型，抓紧布局线上渠道，纷纷开始搭建自营微商城、入驻O2O第三方平台、送药到家服务，甚至是设置24小时通宵营业。

其中不乏一些在线上玩得溜的连锁药店，如海王星辰、泉源堂、叮当快药、康爱多都是“药品新零售”崛起的代表。

它们不仅在天猫、京东、拼多多、唯品会等多个B2C电商渠道布局，还打通本地生活服务平台，与饿了么、美团、京东到家等O2O线上业务等合作，全面出击打造线上生态矩阵。

比如泉源堂借助新零售“线上线下一体化”的模式，泉源堂推出“小店面，大品类”的智慧型药房，将线下门店的优势发挥到极致，另外还建立起了小程序推广的私域流量池。

海王星辰也是一个积极迎接变化的范本，以今年三月份为例，其月订单量超过400万+的量级，一跃位居连锁店O2O外卖单平台榜首。

这或许让线下药店赛道的选手们找到了对抗医药电商的底气。

因为就算线上想要颠覆线下，也需要一个漫长的过程。缺乏医药专业知识和人才储备的电商医药，在短期内还无法撼动线下药店的地位。

毕竟，线下药店是多年来老百姓最熟悉的购药方式，购药之外有很多附加服务是线上所替代不了的。

药品不像其他商品那样凭自己喜爱来买，“对症下药”才是关键。

为了服用效果更佳，往往还需要在医生和药师指导下按时按量服用，所以线下购药场景更便于解决药品有效性的需求，因此也不必在电商医药崛起后就唱衰实体店。

比如产品介绍、注意事项提醒、小剂量试用，可以说是非常便民，尤其是不太懂互联网的中老年群体，而这群人也是撑起医药消费的核心主力军。

但是线下连锁医药赛道也是有一些隐患的，随着近几年疯狂的拓店，市场逐渐饱和，早晚会触到天花板。

粗放向精细化转型、线上线下融合，都是医药市场未来的必然趋势。

国家政策也不断利好，“互联网+药品流通”政策、“互联网+医保服务”政策以及消费者习惯转变带来的线上线下相融合的行业发展趋势。

最后，也希望这个行业的入局者们能带着一点“医者仁心”。

医药零售行业本就是一个比较特殊的行业，毕竟买药治病是一件严肃的事情。

医药零售行业有资本进入是好事，有利于进一步搅动整个市场，淘汰那些小乱差的弱势选手，但是过度资本化却不是个好兆头。

药品是很殊性的商品，要避免过分地追求商业利益而忽视安全底线。

过度资本化最终伤害的是行业本身，毕竟养肥韭菜再举起镰刀一顿狂割，然后不管不顾背后的烂摊子就撤场，已是见怪不怪的操作了。

自古以来，买药治病本就该是一件简单纯粹的事情，这个赛道不适合太过于充满铜臭味儿。