文|财经新知Pro

开学季将至，电梯里的学习机广告又热闹了起来。

确实这几年，像手机、笔记本电脑、游戏机不一定卖的多好，但学习机这个新品特别畅销，孩子在家线上学习，有一台学习机辅导学习再好不过了，孩子省力，家长省心，很多家长也愿意掏钱给孩子买一台。

这就导致了很多厂商一窝蜂涌入，除步步高、小天才等传统学习机厂商，百度、科大讯飞、视源股份这些科技公司也都推出学习机新品。

最近家里有个三年级小朋友的宝妈李萌，在某社交媒体上吐槽起学习机价格体系的混乱，其中以希沃学习机最严重。同样配置的学习机，在京东上买的四千多，但是从一些宝妈手里买，只需要三千出头，能便宜一千块钱。“希沃也正是抓住了宝妈的赚钱心理，将熟人社交拿捏得死死的。”

01 高额分销佣金，希沃编制私域销售网络

在宝妈微信群这些私域流量中，希沃学习机普遍比京东、淘宝等电商平台便宜很多。

社交电商平台中，希沃学习机价格低于京东、淘宝

“我从经销商那拿货可以低于官网一千多，然后像我们这样小的经销商，优惠三四百再卖给宝妈，自己也能挣个三百多”，一位兼职帮希沃做分销的宝妈表示，不同的层级分销售，给到的价格差别挺大的，但肯定比常规渠道买的便宜，“也有其他宝妈从我这里拿货再卖给身边的人，可能每台就挣个一百多。”

她还透露，她进货的经销商也代理其他母婴用品，并不是只有学习机。他们只负责销售，发货收货都是希沃官方，他们并不参与。

在社交电商团团上，一台4G+128G版本的希沃W1学习机出售价格为3699元，上面明确写明，帮卖赚1148.98元，也就是说，只要帮助团长出一台，团长就能返现给你1148.98元佣金，佣金相当于这个产品价格的三分之一。

佣金金额将近是产品售价的三分之一

高佣金吸引了大量的宝妈加入希沃的销售行列，快团团页面显示，仅仅是这一个团长，就已经有292位快团团用户帮助其卖出希沃W1学习机。

“很多团长不一定是个人买，而是去做下一级的销售”，该名经销商表示，上游经销商拓展下级分销体系，会让出一部分利润，直接走量了。

虽然很多宝妈奔着佣金，希望能卖的更多，但希沃在刻意控制分销渠道，防止私域流量的低价货源冲击京东、天猫的正规价格。此前有一位做分销的宝妈，因为出现窜货，被希沃取消代理资格。

高佣金吸引很多宝妈在个人社交朋友圈传播

宝妈是高粘度的私域流量，孩子教育又是需要人与人之间的高度信任，希沃借助高额佣金，通过私域流量能够将学习机产品触达到每一个有需求的宝妈身边，带货效果不错。

其实打高额佣金，借助宝妈们的私人朋友圈进行分销，并非希沃一家，甚至已经成为部分学习机品牌厂商的常规操作。

在百度知道上，有网友提问：代理步步高家教机的利润有多少。一名网友回答，代理一台利润在一百元左右，但是直销的利润能到达百分之三十。

百分之三十的佣金提成，刺激宝妈利用熟人社交网络进行扩散，越来越多的学习机厂商开始采用这种方式进行销售，通过佣金刺激代理商，再依靠代理商建立口碑影响，最终占领学习机市场。

02 希沃学习机长于营销，短于硬件与教学配套

私人社交传播+高额佣金，让希沃、步步高等厂商在销售业绩上确实取得了成功，但这种分销体系对消费者来说，就会出现一个问题：

销售体系中的每个代理都享受希沃带来的高额佣金，都在自己的社交圈内力荐希沃学习机，可这些熟人圈的推荐，是基于代理商对希沃产品的认可，还是高昂的佣金？

其实高昂佣金驱动的苗头已经显现出来：

在代理商的销售话术上，很多妈妈和教育育儿类KOL，主动推荐、介绍希沃学习机的优点，像屏幕大、屏幕有纸感效果等都是这些话术，但都会避实就虚，像学习机核心的智能交互能力，则很少提及。

代理商刘清表示，她和一些宝妈会因为高额佣金，重点推希沃，只因为“卖出一台希沃挣得费用顶卖其他学习机好多台。”

小红书网友评价希沃学习机质量

希沃硬件数据显示，学习机为8核处理器、AG防炫目低蓝光屏幕、前置后置摄像头等标配硬件，但产品评价似乎也并没有那么尽如人意。小红书上有大量网友吐槽W1、W2系列的屏幕漏光，并且生产这么多批次也没改进。

小红书网友评价希沃学习机质量

但有业内人士认为，除了硬件，学习机背后的教学体系也是重要组成部分，教学功能是学习机这类产品最核心的卖点，也是学习机厂商最应该投入资金打磨的功能。如小度、讯飞学习机，均推出了智能学习功能，定制学习路径，系统根据知识点，先出题测试，根据答题情况，发现学生知识薄弱项，系统针对性推荐课程学习，并在课后进行习题稳固。

但反观希沃学习机不论是W1还是W2，在教材覆盖度和习题库数量上，希沃都不差，很丰富，它缺的是与孩子的交互能力，智能化程度一般，只有一个错题库功能，对孩子的学习没有规划，孩子只能在一堆资料和题海中机械学习，学习起来很机械，很枯燥。

对比市面上一些强交互能力的学习机，希沃目前仍是一个装满学习资料的平板电脑，只是一个翻找资料的工具。

缺少交互灵魂的工具，注定无法成为一个合格的线上辅导老师。

（文中人物均为化名）