文|云酒头条

拥有36家门店的“至诚恒泰酒类连锁”总经理邓国银巡店，发现有同行刚开的新店依然大门紧闭。按照惯例，如果这些门店持续停业，很可能是经营已难以为继。

类似的情况也发生在河南。河南省酒业协会流通委员会秘书长皇甫尚旻表示，郑州有2万多家烟酒店，2021年下半年后可能有2000多家关门，还有一部分因经营困难也或将面临闭店。

河南的华邑商贸有限公司拥有多家直营店和加盟店，董事长马向阳表示，近年来烟酒行发展步履艰难，公司2020年以后不再发展新店，他预计2022年后名烟名酒店经营更加困难，未来有30%可能退出或者转行。

2020年以来，受大环境及疫情影响，酒业挤压式竞争凸显，烟酒行和名烟名酒店作为零售“神经末梢”，最早感受到压力。

到2022年，一批名烟名酒店和烟酒行也发出“求救信号”，其经营困难原因何在，是否会成为酒业倒下的第一张多米诺骨牌？云酒头条调研了一线酒商。

3%-5%利润成常态

产品进销价差，是名烟名酒店最主要的利润来源。伴随白酒品牌集中，市场可以自然动销的白酒品牌，越来越集中于少数全国和区域名酒，“好卖的不赚钱，赚钱的不好卖”，酒商卖一瓶酒，赚取3-5个点利润成为常态。

安庆酒商曾凯在当地经营一家烟酒行，他坦言，销售一瓶名酒利润只有3%-5%，地产酒在当地卖得较好，批发一箱酒利润仅10-20元，这些酒量大不赚钱只能维持门店运营费用。公司专营的开发产品利润较高，但依靠团购销量有限。

河南酒百惠连锁总经理张海宁表示，烟酒店过去靠名酒引流，二三线产品和开发品牌赚钱。伴随品牌集中和消费者认知提高，后者越来越不好卖，利润下滑明显。目前在郑州能卖得快的白酒品牌只有10-20个，一线名酒扣除费用纯利润可能只有1%-2%，很多烟酒店除卖酒还要卖烟、茶叶以及回收老酒，才能维持盈亏平衡。

邓国银分析，过去酒类市场扩容红利明显，名酒引流+非名酒赢利模式有效。伴随烟酒店名酒利润低、非名酒不好卖，门店要做好白酒、茶叶、进口葡萄酒、精酿啤酒等多品系精耕细作，这对品类和资金管理提出更高要求。如果烟酒店仅仅依靠名酒，遭遇冲击现金流很可能中断，这也是2022年部分烟酒行没能“撑过去”的重要原因。

厂商内卷加剧

马向阳表示，伴随市场竞争激烈，厂家纷纷采取“线上直播+线下直销”，把酒卖给团购客户和消费者。上游加紧抢夺客户，处于下游的酒商明显处于下风。

马向阳举例，2022年一家团购客户找到自己希望订酒，同时也向厂家询价。厂家报价虽然相对略高，但承诺可以在当地为其举办两场高品质品鉴会，酒商的市场支持力度明显不如厂家，最后客户选择和厂家合作。

江苏酒商张卫（化名）介绍，2022年某三线酱酒为了让经销商进货，承诺厂家市场挺价。但在随后的618电商促销节，厂家在直播间放出“跳水价”，零售价竟然低于酒商批发引发行业争议，尽管这个活动只举办了几天，但对价格体系冲击很大，烟酒行老板被套在“山岗”，进货大都成为库存。

河南省酒与人生酒业有限公司董事长张国营分析，伴随厂家“名酒进名企”直销力度加大，厂家BC一体化或链接C端提速，APP小程序、“一物一码”等数字化技术让厂家掌控了货物流向，很多团购客户厂家都记录在册。一旦厂家加码直销，酒商要么成为配送商，要么在竞争中落败，这也是烟酒行老板感觉生意难做的重要原因。

价格击穿供应链短板

2022年名烟名酒店普遍经营困难，各级渠道库存过大、价格击穿也是重要原因。

郑州烟酒副食连锁三号副食店总经理王义平介绍，2020年以来酱酒风起，很多烟酒行老板都跟风压货；2021年酱酒价格持续下跌和形成倒挂，很多烟酒行库存少则百箱多则数千箱，低价卖货酒一箱至少亏损百元，经营压力很大。

有河南酒商介绍，高库存让部分酒商为回收资金，纷纷在百荣批发市场等抛货。也有厂家为了稳价，进行收货查价，但价格倒挂并未扭转，导致目前市场大部分流通白酒，价格混乱、各渠道相互杀价，烟酒行一旦报价稍高，客户就会在批发市场采购，烟酒行生意愈加难做。

从供应链角度，名烟名酒店的短板也更加凸显。

传统烟酒行受规模限制，大多数不能在厂家直采。华致酒行、京东酒世界、1919等酒类连锁供应链完善，拥有名酒配额，品类丰富经营优势更大。

经营名酒对资金要求很高，传统酒商缺乏融资手段；大型酒类连锁则可以利用金融杠杆购进或提前压货，成本优势突出；夫妻店型的名烟名酒店劣势凸显，成为市场被挤压的对象。

消费降级VS成本上升

从大环境看，名烟名酒店正面临市场消费降级、成本上升的双重挤压。

佛山和喜酒业在广州、佛山、清远、湛江等地开有10多家酒类连锁，团购是其主销渠道，公司总经理陈飞健介绍，受大环境特别是房地产影响，珠三角地产、建筑、家装家具等行业经营不景气，用酒量大的年会、团建、宴请场景减少。“过去喝千元白酒降为喝800元，喝800元的降为600元，普通聚会只喝100-300元白酒”，消费降级趋势明显。

广州俊涛名酒连锁公司董事长张健伟表示，2022中秋公司干邑销量同比下降约15%，主要用于送礼的路易十三，往年中秋可以销售百瓶以上，今年只卖几十瓶，高利润产品销售下滑对公司增收造成影响。

利润下滑同时，名烟名酒店经营成本不断上升。

张海宁介绍，郑州目前位置较好的烟酒店房租要200元/㎡，员工综合成本5000-6000元/月，一个较大的烟酒店需要3个员工，房租和人工成本在4万元左右，经营压力不小。

邓国银分析，成都高新区等地段烟酒行房租正常是300-500元/㎡，特别好的地段已经上涨到500-700元/㎡，公司店长整体收入在7000元/月。利润下滑、成本上升、压力凸显，只有做好品类规划管理、深挖新老客户需求、精耕细作才能生存。而新开张的烟酒行错过烟酒行快速发展期红利，普遍缺乏客户基础，供应链不强，营销同质化高，一旦受到疫情等冲击，很可能率先“倒下”。

2021年伊始，全国多地名烟名酒店出现经营不善甚至倒闭，业界将其归结于疫情冲击。云酒头条（微信号：云酒头条）调研发现，疫情只是推手，内因还是烟酒店业态经营管理粗放，不能适应酒业品牌化、数字化、C端化趋势，疫情突发、价格穿底、厂家跨界加速这一趋势。从这个角度看，未来名烟名酒店经营压力增加，甚至有可能成为酒业渠道变革导火索。

另一方面，危机往往孕育变革，名烟名酒店诞生发展20多年，具备品鉴、体验、客情、服务诸多优势，只要善于融合互联网和数字技术，与上游厂家达成战略合作，精耕区域市场，也具备很强的不可替代性。

从这个意义看，在酒业产业调整大背景下，酒业挤压式增长有风险也有机遇，名烟名酒店数量减少并非坏事，只要苦炼内功提高竞争力，就有望在新一轮淘汰赛中成功突围，从量变过渡到质变。