文|白马商评

9月27日，协同CRM服务商卫瓴科技在其官方公众号发文，指责业内同行销氪的抄袭行为。

销氪是微盟集团孵化的数字化销售解决方案提供商，2020年5月正式上线。官网信息显示，销氪目前已经覆盖70多个城市，合作伙伴超过3万家。

卫瓴科技在公众号文章中表示，公司无意中从客户处得知，销氪做了与卫瓴类似的营销组件，随后在销氪的官网上发现了与自己产品一模一样的PPT产品素材。

（图片来源：卫瓴科技公众号文章）

卫瓴在销氪的官方文档里不仅发现了类似的产品功能介绍、卫瓴早期专用的PPT模版，甚至连卫瓴的域名、员工头像、姓名及联系方式都尽数保留在内。

卫瓴指出，销氪抄袭的是该公司产品0.6版本PPT介绍，而卫瓴协同CRM马上就要迭代到1.8版本了。

此外，除了PPT介绍抄袭之外，销氪团队还原样“搬运”了卫瓴官网的技术部署文档。

27日上午，白马商评进入销氪官方网站，发现公司已经做了紧急修改，相关页面与卫瓴科技公众号文章中的截图不同。白马商评询问销氪官方，截至发稿未获回应。

（图片来源：销氪官网）

“像素级”复制背后是行业极度内卷

8月，SaaS软件鼻祖Salesforce宣布“解散”中国区直销部门，退出中国市场。这家1999年成立的企业，最初就以CRM业务立身，后来逐渐拓展到多个SaaS细分赛道。

2021年11月，Salesforce市值一度突破3000亿美元，上演了上市7年股价10倍增长的奇迹。

Salesforce对中国市场不可谓不重视，2004年正式宣布在中国开展业务，但始终没有打开局面，最终在入华18年后黯然退出。

事实上，在Salesforce的“激励”下，中国涌现出大量SaaS公司，CRM赛道同样扎堆，市面上的产品同质化严重。

SaaS行业资深产品经理李可（化名）告诉白马商评，行业惯例是在产品调研的时候就会对市面上的同类型产品做分析。他认为，UI的抄袭或者交互方式的借鉴“很正常”，反而能说明竞品公司对原公司的认可。

一般而言，在UI设计层面，换个颜色、字体或图片大小、页面布局，就会跟“借鉴对象”形成区分。A公司管不了B公司怎么设计，但公司规模大了就会注意，比如京东不会用淘宝的页面设计、美团不会用饿了么的页面设计。

“销氪这种‘像素级’复制是不应该的，完全照抄，有点low。”李可分析称，大公司一般都自己搭建CRM系统，用到第三方CRM的公司大多是体量较小的公司，服务商提供的解决方案越全、针对行业的痛点分析得越透彻，对客户的吸引力就越大。

ToB业务的销售会夸大一些没有实现的能力，忽悠客户先签单，后续再升级产品，“这种情况也是常有的事情”。

销售才是CRM公司护城河？

中国ToB市场难做已经成为共识。Salesforce在美国早就实现稳定盈利了，但在中国不行；中国本土SaaS公司同样做不到稳定盈利。

但是在巨大的沉没成本和诱人的市场前景面前，没人敢放弃、没人愿放弃。抢市场份额是第一要务，功能绝不能比竞争对手少。

对于CRM服务商来说，UI不是竞争的关键，数据和服务才是关键，本质上是能否帮助客户解决问题。

“各家CRM产品功能差别不大，很多小B客户对工具的需求也不强烈，反而是一些数据功能很受欢迎。”一位已经离职的销氪销售人员告诉白马商评，销氪早期主打智能获客功能，销售人员非常喜欢以“代理记账”“工商注册”等为主营业务的财税公司。

这些财税公司规模通常较小，他们缺少获客渠道，有着强烈的“拓客”需求，智能获客功能正好能够直接帮助他们获得业务。而由于成单率较高，销售也乐意向这些小规模的财税公司推销产品。

所谓的智能获客，核心功能是通过机器人拨打电话，核实客户的需求和意向，完成售前工作，然后将相关线索给到客户。针对模糊线索、精准线索等不同的层次，销氪的收费标准也不一样。

上述业务由于存在数据来源混乱、电话骚扰等合规问题，在一些头部CRM公司中的比重逐渐降低，很多公司开始强化定制化的解决方案能力。

但在实际业务场景中，各家都宣称自身产品功能完善。“最终导致的结果是产品的重要性反而没那么大。”李可称，行业现状是CRM公司比拼的是销售及销售人员“画饼”的能力。

这种现象什么时候能够得到改变？也许当市场上不再有那么多CRM服务商的时候，大家才有可能把目光重新回到产品上来。

当下？继续卷吧。