文|云酒头条

9月，郑州烟酒店王老板接到一个团购订单，一家民企采购两箱市场价为1000元/瓶的名酒，王老板按照惯例每瓶加30元利润送货。下午他接到客户电话，对方表示在郑州知名酒类流通市场同款酒每瓶便宜100元，直言“货卖贵了”。

“不知道这笔生意该不该继续做”，王老板左右为难。

在抖音平台直播卖酒且小有名气的成都酒商张丽（化名）接到众多邀请，多家酱酒品牌开发商想和她合作。张丽表示，这些大商库存酱酒少则万箱，多则超过5万箱，找到渠道出货的心情很迫切。

2022年临近年末，酒类经销商大都经历了生意下滑甚至惨淡的大半年，名酒价格倒挂和渠道库存高企成为两大痛点，它们为何在2022年如此突出，有无方法解决？

部分名酒价格倒挂，有市场无利润

名酒价格倒挂，是指名酒终端成交价，低于酒企给代理商的开票价，产品在市场不能顺价销售，这主要是受到外部环境影响，消费能力有所下降。

华邑商贸有限公司董事长马向阳表示，名酒主销高端品牌集中在1000元价位段，多用于宴请和送礼。随着经济放缓和收入预期减少，存量市场竞争更加激烈，很多酒商为了快速出货，往往选择低于开票价销售。

广州酒商黄正文（化名）是某名酒经销商，他表示，尽管厂家不断采用控货、查价等方法挺价，流通市场总有各种便宜产品。公司卖酒，开票价加上税收及基本运营费用，成本比流通市场产品高30元/瓶左右，如果“割肉”出货，卖一箱酒将亏损180元。

市场上为何总有低于出厂价的名酒？有酒商分析，这些都是过去几年库存的“老货”，近三年来酒企多次涨价，前期进货的酒商价格较低，特别是部分酒商依靠资金雄厚压货很多，价格有优势，因而出货并不吃亏。名酒买卖对于某些酒商来说，很大程度上成了凭借融资压货和价格“时间差”的生意。

“经营名酒几年没怎么挣钱”，黄正文坦言，坚持是因为名酒有品牌效应能动销，他同时希望厂家能挺价成功。“如果长期亏损，我肯定会另做打算”。

这也是相当一部分名酒经销商的真实想法。

库存高企，开发酱酒成重灾区

如果说名酒经销商的担心是价格倒挂，居高不下的库存则成为个别酱酒开发商挥之不去的烦恼。

成都一家知名白酒大商，2019年选择与二三线酱酒企业合作，开发买断产品全国运营，依靠酱酒前期不断涨价赚得盆满钵满，“压货、涨价、赢利、再压货”成为公司快速成长的推手。

2022年，公司原准备抓住重要节庆快速出货，结果受疫情影响，2022年中秋成都静止管理半月，公司库存压力骤增，仅酱酒定制产品库存就超过3亿。由于传统渠道动销艰难，公司正积极寻找线上和新零售渠道出货。

这在成都酒类开发商中较为常见。

有酒业人士估计，成都市场酱酒开发品牌库存金额超过10亿；也有郑州百荣市场人士表示，百荣市场有酒商库存超过10万箱，开发酱酒占据相当数量。

郑州市大总商贸有限公司负责人胡华分析，目前相当一部分酱酒品牌运营商还寄希望于2022年末的全国糖酒会和2023年元旦、春节加快消化部分库存。一旦市场不好遭遇资金压力，很可能在春节后抛售回笼资金，届时可能有数十亿资金从酱酒库存中流出，缺乏护城河的开发品牌和中小酱酒，将率先遭到冲击。

酒商“张良计”何在？

消费需求不振、名酒价格倒挂、开发品牌库存居高不下，2022年酒商该如何进退，能否找到逆袭“张良计”？

成都市集鑫隆贸易有限公司总经理张云豪介绍，疫情发生以来餐饮渠道首当其冲，公司过去主要经营小郎酒，市场环境变化先后增加泸州老窖中高端产品、精酿啤酒等，通过梳理产品线提升了公司竞争力。

他分析，部分名酒确实出现价格倒挂，但酒商完成任务后酒企有政策支持，同时名酒在主品牌外也会开发不同度数、包装的差异化产品增厚酒商利润，且具备引流效果。综合算下来，酒商依旧存在一定的运作空间。

在他看来，名酒企业比较规范，重视扶商助商且库存很大，如果酒商受到疫情影响，酒企会想办法分流或者减轻压力，这都是很多酒商依然选择名酒的原因。2020年公司逐步转型，依靠和郎酒、泸州老窖等合作，业绩逐年增长。

没有代理名酒，成都酒商方华选择了另一条路。2021年他推出了自有品牌，专攻酒类团购渠道。

方华表示，9月中旬成都解除静止管理后他已经举办了3场品鉴会。在地级市举办的一次30人品鉴会上，客户现场订货20多箱。依靠不断开展品鉴拓展人脉，2022年公司销售自有品牌达数百万。公司尽管规模不大但发展健康，下一步还将走出四川。

胡华曾操盘过多款酱酒开发品牌，他表示，酱酒品牌运营商前期大都赚了钱，一旦看到市场有掉头趋势，就要将库存降低到合理区间。大总商贸有限公司从去年起就对部分动销不畅产品清库存，部分产品割肉出局但整体赚钱。

酱酒品牌运营商如果具备动态风险意识，而不是一味等待价格稳定或赢利出货，库存压力将会大大降低。

2022年，很多酒商对市场“寒气”有了切肤之痛，价格倒挂和库存高企犹如两座大山，阻挡酒商前进也考验着他们的智慧。尽管压力重重，酒商依然在不断探索，寻找市场突围“张良计”。而一旦跨越难关，酒商在品牌打造、市场营销、团队建设、终端动销方面将再上台阶，迎接更加美好的明天。