文｜云酒头条商业组

金秋10月，酒市开始四季度冲刺。

所谓年末收官，一方面是指部分酒企在四季度陆续完成年度任务封帐，酒企停货不再接收订单；另一方面，酒商也在计算全年厂商合作的得失，提前规划2023。

云酒头条调研发现，2022年宏观环境变化，多地疫情突发，酒市库存高企动销缓慢，酒商市场判断和心态悄然生变。“去库存、强分化、静观变”成为共识，并将对2023年酒市走向产生相当影响。

去库存为先

进入9月，较早运营淘宝、京东店铺，后转型直播的成都大成银通商贸公司总经理唐松林邀约不断，有酒商同行希望与其合作，利用公司线上运营能力出货，并开出了相当优厚的条件。

成都云朵时尚酒业公司主要在抖音开设直播间，销售中高端白酒，在业内小有名气。总经理刘霞向云酒头条（微信号：云酒头条）表示，下半年有多家供应商与公司沟通合作，部分产品给出的政策力度较大，去库存的意愿非常强烈。

酒商为何年末急于去库存？这和疫情影响、中秋国庆双节出货远低预期有关。

李海（化名）是深圳一家酒业公司的负责人，今年3月后广州和深圳多次出现疫情，公司正常经营按下暂停键。中秋旺季，深圳部分区域静态管理，公司销量同比下滑60%以上。李海现在最希望的，就是将高企的库存降下来。

郑州酒商孙伟（化名）年末急于清仓，直言酱酒库存积压太大。2019年他转型酱酒初尝红利，随后一路囤货，依靠厂家提价取得盈利。但2022年，河南多地市场受到疫情冲击，叠加酱酒增速放缓，销量同比下降七成。

望着仓库中数万件酱酒，市场运营新项目投入又需要资金，孙伟积极清库存变现，先是寻找抖音达人带货，随后将产品导入百荣批发市场希望低价放量，但并没有达到预期效果。

云酒·中国酒业品牌研究院高级研究员、独特咨询创始人王伟设分析，抛开疫情影响，白酒行业发展经过2016-2021年的二次高峰，进入2013-2015年三年调整转型后的第二个低谷，商家从囤货谋利转向现金流为王，加上外部环境影响，2022年末库存压力前所未有，也成为酒商“加厚棉衣”，抵御不确定寒气的手段。

酒商分化洗牌

积极去库存的同时，酒商分化也显露端倪。

9月27日，泸州老窖三大品牌销售公司宣布产品配额执行完毕停货。业内人士分析，进入10月后，大多数名酒年度经营收尾，酒企更多谋划2023年经营，伴随酒企政策差异，酒商分化洗牌将加剧。

酒商邓文（化名）在江苏地级市经营名酒数年，他表示2022年名酒普遍价格倒挂，特别是采用大商制的酒企，由于大商得到的支持返点较多，前期压下不少低价货源，市场倒挂后依然不会亏损，中小酒商实力弱小亏本出货较多，两极分化较为明显。

另一方面，同样面对价格倒挂，名酒如果在市场上大小酒商布局均衡，政策支持差别不大，中小酒商的压力相对较小。有酒商表示，2022不只是酒业困难，只要产品能卖得动即使不赚钱，是否退出也要三思而行。

邓文分析，大多数名酒将在10月结束年度经营，制定2023年度计划。如果厂家2023年坚持“开门红”，追求高增长目标，部分酒商不能承压或将退出。

有业内人士介绍，酒企一季度如果追求“开门红”，酒商一般要完成年度打款任务30%-50%，这对于2022年库存压力较大的酒商，又是一次考验。

“几十家名酒，肯定有追求高增长的酒企”，业内人士分析，酒商可能根据政策变换阵营，部分经营困难的经销商退出，渠道再次迎来分化洗牌。

高筑墙 广积粮 静观变

正因为2022年末存在诸多不确定，动销去库存仍“压力山大”，多位酒商表示：年末公司选择高筑墙、广积粮、静观未来。

10月6日，东北某省会城市部分区域静态管理，酒商张洪的仓库位于封闭区域不得出入。张洪表示，这已经是该地多次静止管理，截至2022年10月公司业务同比下滑约20%，在诸多因素不明朗以前，公司以观望为主，暂不考虑接新品、扩团队、增加投入。

福建龙基名久品牌管理公司在全国运营酱酒和进口葡萄酒，针对市场寒气，公司在主推产品、市场政策、销售区域等方面积极调整，坚持市场聚焦，从追求规模向利润为王转化。

产品线下延酱香口粮酒：2021年，公司和茅台镇五星酒厂联合推出200元以内的国沙酱酒瞄准大众酱酒，产品线下延后动销加快，2022年公司酱酒销售同比增长。

坚持不压货高周转：2022年市场动销较为困难，公司坚持对合作伙伴不压货。公司作为品牌运营商仓库保持数万件库存，但代理商零售商实行安全库存，动销以后才补货。

聚焦根据地深耕：公司确定广东、广西、福建、浙江四省为根据地市场，集中资源做深做透，不轻易外拓招商。

公司董事总经理席康表示，采取上述措施后，公司酱酒销量同比增长10%，2022年高筑墙广积粮不盲目扩张，目标是渡过寒冬，生存第一。

2022受大环境影响，对酒商的业绩和信心造成相当冲击，酒企在四季度收官定调来年，酒商积极去库存追求现金流和利润，是一种合理的自保行为。同时，酒商在四季度的表现也应该引发酒企关注，构建和谐的厂商生态圈。

酒商观望并不意味躺平。华为创始人任正非在提出“要将寒气传递到每一个人”时也表示，要“积极变革、拥抱变化”。酒商应该利用高筑墙、广积粮的机会，对内调整组织构架练兵，对外挖掘满足客户需求，一旦市场转暖，又将有一番新作为。