文|连线出行 墨白

编辑|周雄飞

继AITO之后，阿维塔也将进入华为销售门店。

近日，据财联社报道，新能源汽车品牌阿维塔科技已与华为达成一致，前者旗下的首款车型阿维拉11将在今年12月正式入驻位于北京、深圳的华为线下门店。对此消息，连线出行第一时间向阿维塔求证，得到了肯定的答复。

需要注意的是，阿维塔是由长安汽车、华为和宁德时代三方共同打造的新能源汽车品牌，由于在合作模式中，阿维塔基于华为的Huawei Inside模式，即在产品中采用了华为整套的智能汽车解决方案，阿维塔11自亮相之初就被视为“含华量”极高的产品。

阿维塔11，图源阿维塔官微

不过，Huawei Inside模式的合作中并不包括产品上市后的销售，换句话说阿维塔11想要上市销售，还需要依靠长安现成门店以及自建销售渠道。但随着阿维塔官方确认了入驻华为门店的消息，这也意味着阿维塔与华为的合作关系或许向前更进一步。

这一现象的背后，也揭露了阿维塔目前遭遇的诸多困扰。

阿维塔这一品牌，自去年11月正式亮相后，就已被长安汽车看作是自身冲击新能源汽车高端市场的“利器”。为了实现这一目标，该品牌很快推出阿维塔11，并在今年8月正式上市。但在该车型上市后不久，就被曝出有一些车主不满意车主权益等因素，相继要求退订，一时间把阿维塔11的上市热度给“浇灭了”。

此外，据新京报报道，阿维塔首席营销官王蔺也在近日提交了辞职申请，对此消息阿维塔官方表示其相关工作会由阿维塔科技CEO谭本宏代管。王蔺此前曾多次出现在公开场合为阿维塔11宣传和站台，在新车上市不到三个月的情况下，王蔺的离职，或许意味着在营销方面，阿维塔会转变方向。

如今，阿维塔即将进入华为门店，主要目的是为了提高销量，在品牌营销方面，或许也会和华为绑定得更深入。毕竟AITO问界已经借助华为销售渠道实现了销量增长，从此前的默默无闻到上月问界M7登上中大型SUV销量榜首。

这些变化，阿维塔自然看在眼里，新车进入华为门店后，它能迎来新的转机吗？

01 阿维塔的“冲高”路不好走

不出意外的话，在今年底可在一些华为线下门店看到阿维塔11。

当一些媒体曝出阿维塔与华为就产品入驻线下门店一事达成一致后，连线出行随即向报道涉及两方进行了求证。截至发稿前，华为方面未对此事作出回应，而阿维塔方面相关人士表示，这一入驻预计将在今年12月左右完成，率先会在北京和深圳两地各一家华为旗舰门店完成入驻。

阿维塔会选择这一时间入驻华为线下门店，并不令人意外。因为按照其规划，阿维塔11在今年8月正式上市后，会在12月向消费者开启车辆的交付。

但让很多人感到意外的是，坐拥长安汽车庞大销售渠道和拥有自建渠道能力的阿维塔，为何会想与华为的合作更进一步？

一直以来，对外宣称“不造车”的华为与车企合作，有三个模式可以选择，分别为仅提供零部件供应的一级供应商模式；提供包括计算与通信架构、智能座舱、智能驾驶、激光雷达等一整套智能汽车解决方案的HUAWEI Inside模式；以及华为深度参与产品定义、整车设计，同时还会提供销售网络渠道的智选车模式。

这其中，阿维塔作为长安汽车、华为和宁德时代三方共同打造的新能源品牌，与华为达成的合作是HUAWEI Inside模式。对于这点，也成为阿维塔11的主要卖点之一。

阿维塔车身上的HI标，图源阿维塔官微

无论是去年11月阿维塔11的首次亮相，还是今年8月阿维塔11的上市发布会，该车型的智能化能力就被阿维塔官方大肆宣传，按照谭本宏的介绍，由于阿维塔11搭载了华为自研的全套智能汽车解决方案，让其兼具了情感和智能两大功能，以满足消费者更多的个性化需求。作为操盘阿维塔品牌发展的长安汽车，会选择华为的HUAWEI Inside模式，也是为了更快地实现自身“冲高”的目标。

长安汽车对于新能源汽车领域的探索始于2001年，基于国家政府的政策支持，长安在之后相继推出了长安奔奔MINI E和逸动EV系列等产品。凭借着这些产品，长安虽然收获了较好的销量，但由于这些产品售价普遍较低，也让自身的品牌力大打折扣。为了改变品牌力薄弱的情况，长安新能源也做过尝试。比如在2018年找来了彼时已有一些名气的蔚来，共同组建了长安蔚来这一新能源高端品牌，但这之后这一新品牌不仅没有发布多少产品，在2020年蔚来也淡出了这一品牌，长安蔚来名存实亡。从2001年到2020年，历经19个年头的布局和投入，长安新能源最终落得一个既没赢得销量，也没改变低端品牌形象的境地，连线出行曾在《李斌带不动的长安新能源高端梦，华为和“宁王”能救吗？》一文中对此进行过详细阐述。

事实证明，经历了这些后，长安新能源并未放弃“冲高”，这才有了阿维塔品牌的诞生和阿维塔11的上市。但就目前来看，长安新能源并不满足仅与华为保持HUAWEI Inside模式，还想更进一步。

根据阿维塔相关人士对连线出行透露，今年12月阿维塔入驻华为北京、深圳门店后，未来或许会进驻更多华为线下门店。会有这样的变化，也许是因为阿维塔的“冲高”面临种种挑战。

今年8月初，在一场颇为高调的发布会衬托下，阿维塔11被宣布正式上市，由于该车型有着华为、宁德时代的技术加持，再加上阿维塔官方的持续造势，这一事件在彼时备受行业内外关注。

阿维塔11上市发布，截图自发布会画面但随着阿维塔官方发布车主权益后，这样的热度很快被车主的吐槽和质疑冲淡。按照公布的车主权益来看，阿维塔承诺首任阿维塔11车主享受5年或12万公里整车质保、8年或16万公里的三电质保等权益。

然而，很多车主对此质保承诺并不满意。因为在他们看来，目前大多数主流车企对于购买产品的首任车主都给予整车、三电和充电补能的终身权益。反观阿维塔的车主权益，则显得不够有诚意和大气。由此，在阿维塔11上市后不久，阿维塔便陷于很多车主的退订风波中，甚至有车主认为自己被“割了韭菜”。

或许正因有了这样的负面影响后，截至目前距离阿维塔11上市已经过去了快两个月时间，阿维塔官方对于这一车型的订单量状况并未透露太多，这几个月中仅公布了两次订单量，表示订单量已突破2万单。而到了本月，阿维塔又宣布首批锁单订单为5000辆。

阿维塔“冲高”之路，刚开始就不太顺利，或许为了保证交付之后的销量增长，阿维塔开始看上华为众多销售网络的实力。

02 阿维塔需要华为门店

小康赛力斯旗下产品的销量表现，一直都被视为华为智选车模式成功与否的风向标。

如前文所述，华为与车企合作共有三个模式，赛力斯则是华为智选模式的首个合作车企。华为和赛力斯合作的首个智选车型就是华为智选SF5，于2021年上海车展正式亮相。这一车型虽然顶着华为的名头，但从严格意义上说并不属于真正的智选车型，因为这一车型早在2019年就已被赛力斯推出上市，在与华为合作后，也仅是更换了华为自研的电驱系统和HUAWEI HiCar等车机系统。也许也正因如此，即便华为智选SF5进入华为销售渠道后，也没有被华为特别重视。据连线出行观察，当这款车在去年进入上海、杭州等线下华为门店后，店内的工作人员并不会主动为进店的消费者推荐这款车型，以至于让这款车在店内的存在感并不强。

曾停放在杭州某商圈华为体验店内的华为智选SF5

这自然无法促进销量。据乘联会数据显示，华为智选SF5上市当月销量仅为129辆，而到了去年底该车型的销量也才达到了8169辆。相比之下，“蔚小理”三家去年全年销量基本都达到了9万辆左右，差距明显。看到这一景象后，华为或许为了继续探索智选车模式，赛力斯也或许为了提升自身产品的销量，双方在智选车模式上的合作变得更加紧密起来。

明显的改变还要从产品上看。去年，华为和赛力斯先是发布了新能源汽车品牌AITO，之后在去年年底的华为新品发布会上，常务董事、消费者BG CEO、智能汽车解决方案BU CEO余承东发布了AITO品牌旗下的首款产品——问界M5。

与此前的华为智选SF5不同，问界M5从设计之初华为就已参与主导，再到之后的制造、开发和车机软硬件适配，华为都密切参与其中。为此，华为相关工程人员当时会进驻到赛力斯工厂，以便实地参与制造。除了前期的设计和中期的制造生产之外，华为还为这款车型的销售给予深度的支持。

虽然与华为智选SF5同样是给予线下销售门店支持，但不同的是，当问界M5进入国内各大城市华为门店后，连线出行观察到两个现象，一是很快撤下了华为智选SF5，其二是店内工作人员对问界M5的积极性明显提高，会主动为进店顾客介绍这款车型。

由于问界M5得到了华为包括完整、高效销售渠道在内的诸多支持，这款车型的销量实现了快速增长。据乘联会数据显示，今年上半年问界M5的销量总计为20220辆，几乎是华为智选SF5八个月总销量的两倍之多。问界M5实现销量增长后，华为和赛力斯趁热打铁，在今年7月初又推出了智选车模式的新一代车型——问界M7。

这一车型与问界M5相似，从前期规划、设计、到中期车机软硬件设备的适配和制造，再到后期的销售等方面，华为都密切参与，甚至在业内看来华为都已主导了问界系列车型的产品规划。在如此的重视下，问界M7也很快创造出了较好的销量表现。该车型上市首月销量为1100辆，次月达到了2668辆，而到了上月问界M7实现了4571辆的月销量，并且以这一成绩排在了新能源中大型SUV细分赛道的销量榜首。

问界M7，图源AITO官微

“AITO问界系列车型，严格意义上算是今年才起来的新品牌，会在半年时间内获得这样可观的销量表现，与华为线下众多的销售门店支持是分不开的。”汽车销售领域专家孙涵对连线出行解释道。

按照余承东此前的表态，华为在今年内准备先用1000家门店来卖车。考虑到华为截至目前全国拥有超过5000家高端体验店，零售与服务网点也超过6万家，可以预见的是，未来会有更多华为门店来参与卖车。

孙涵同时表示，像AITO这样晚进场的新品牌而言，如果从头自建销售渠道来卖车，很难能追上“蔚小理”的进度，因为建店本身就需要考察，装修等工序，很费时间，其次想要在短时间内实现销售门店的起量，很多新品牌也无法承担这一高昂成本。而像AITO可以得到华为线下渠道的支持，算是搭上了发展的“高铁”。

看到AITO品牌和问界系列车型的快速增长后，阿维塔也想傍上华为庞大的线下销售渠道，试图复制前者在品牌和销量上的提升，从而实现自身的“冲高”目标。

03 华为门店，能让阿维塔走好高端路吗？

要讨论这个问题，阿维塔入驻华为门店的目的成为关键。

对于“阿维塔入驻后，是否会让华为辅助销售，还是仅是放店里展示？”这一问题，连线出行向阿维塔方面询问，得到的答复是“目前还未有消息可以公布”。但在业内看来前者可能性更大，毕竟，有没有华为销售的助力，对销量的影响还是很大的。如今，想进入华为门店的选手也不止阿维塔。

同是与华为保持HUAWEI Inside模式的北汽蓝谷也在推进进入华为销售渠道的进程。

今年6月，在北汽蓝谷业绩说明会上，就投资者“关于极狐阿尔法S是否进入华为销售渠道”的提问，北汽蓝谷副总经理樊京涛回应道：“公司与华为方面一直在积极推进中，但由于涉及保密协议等相关规定，目前暂时不能做具体的披露。”

也就在当月，据第一电动网报道，极狐阿尔法S HI版车型已经入驻华为销售渠道，首个入驻门店为北京银泰中心，该车型与问界系列车型一起同店销售。

需要注意的是，入驻华为门店，虽然能提高销量，但是也需要付出一些“代价”。

以早已入驻华为门店的AITO品牌为例，虽然它旗下的问界系列车型凭借着华为销售渠道实现了销量的增长，但据连线出行观察，一般进入华为门店看车的消费者很大概率会把店内的车默认为华为品牌的新能源车，只有当店内工作人员解释店内展车为AITO品牌后，很多消费者才能知道这一品牌。“赛力斯在决定把自己品牌的车放到华为门店销售的那一刻，其实就做好了仅要销量、不要品牌的准备，毕竟华为与赛力斯或AITO相比，品牌力上的差距可谓是天壤之别。”孙涵这样说道。

在孙涵看来，这个情况同样适用于阿维塔，因为在品牌力强于自身几倍的华为门店中卖车，自身品牌影响力想要在这个过程中实现增长，是一件较为困难的事情。品牌力很难提升的同时，阿维塔还有可能会陷于同店销售竞争的局面中。

此前很长一段时间内，问界系列车型一直都是华为线下门店中“独一份”的大商品，基于这个品类优势，再加上华为门店布局全国的规模优势，让该系列车型的销量实现肉眼可见的增长。但随着极狐和阿维塔两大品牌旗下产品的入驻，可以预见的是，届时一些华为门店内就会同时出现问界系列车型、极狐阿尔法S和阿维塔11一起销售的局面。由此，在连线出行看来，到那时来到华为门店看车的消费者将不可避免地陷于三选一的抉择中。

换句话说，当极狐和阿维塔完成对华为销售渠道的入驻后，AITO、极狐和阿维塔三个品牌在华为门店中都会受到其他两大品牌的贴脸竞争。除了品牌力很难提升和同店销售竞争之外，赛力斯越卖越亏的困境，阿维塔也不能忽视。

本周一，赛力斯发布了今年第三季度的财报数据，数据显示赛力斯当季实现营收为107.07亿元，同比增长了163.39%，环比上一季度也实现了46.97%。

营收增长的同时，其也在经历着持续的亏损。据财报数据显示，赛力斯今年第三季度录得净亏损为9.47亿元，同比扩大147%的同时，环比上一季度也扩大了6.64%。

赛力斯2022年第三季度部分业绩数据，截图自财报

需要注意的是，赛力斯虽然在今年初开始就与华为保持着更为密切的智选车合作模式，但从其今年前三季度的财报表现来看，亏损却在一直扩大。赛力斯今年前三季度的净亏损分别为8.39亿元、8.88亿元和9.47亿元。这也意味着，赛力斯虽然借助华为的渠道力量实现了销量的增长，但也无法摆脱“增收不增利”的困局。而这背后，也显露出了赛力斯与华为更多不为人知的“交易”。

据电动工会报道，车企与华为在智选车模式下合作，后者会向前者收取一定的服务费。以售价29.48万元的问界M5四驱性能版举例，华为在每辆车上大概能拿走2.948万元，其中20%为技术授权费，剩下的费用为华为各大线下门店的销售费用，涉及门店建设、场地投入、人员培训等费用。对于目前还未正式交付的阿维塔来说，如果未来真的加入到华为销售渠道后，这笔服务费也是其无法避免的，对其来说也是一笔较重的资金压力。

基于以上分析来看，即便阿维塔在今年12月进入华为门店，依然要面临种种挑战。

但对于阿维塔来说，进驻华为销售渠道来卖车或许是目前最好的选择，毕竟新能源汽车的下半场即将到来，先把销量提上去，站稳脚跟，才能应对更为激烈的红海竞争。

（文中孙涵为化名。）