文|刘旷

近些年因为部分行业的调整收缩以及整体经济增长的放缓，各行业的噪声很多，尤其是SaaS行业。据Statista披露的数据显示，2016年至2020年期间，全球SaaS收入的年复合增长率达到了25%，规模超过1500亿美元。而据Gartner预测，目前SaaS已经占据了整个企业软件市场的1/4以上，如果照这个速度推算，到2030年这个数字将达到现在的2-3倍。

对于这个数据，信服者认为SaaS市场，的确是个为数不多的具备成长性的赛道；质疑者则认为当下的SaaS市场鱼龙混杂，就连头部企业也很难确保其维持长期增长，一般的SaaS企业则要承受更多的压力，因此简单的线性外推并不可取。与其他SaaS相比，HR SaaS领域所受影响相对较少，不过随着行业的成熟，如今HR SaaS领域的格局已经十分分明。

HR SaaS格局日益分明

从整个HR SaaS行业来看，当前整个市场仍处于高速增长阶段，国产品牌在逐渐崛起。不过，在经过了早期的摸索、沉淀以及市场出清之后，整个行业正呈现出全新的格局和面貌。而在这个新格局之下，两类玩家在行业中面临的命运也截然不同。

首先，是以服务中小企业为主的工具型服务商之间的竞争愈发白热化。比如，比较出名的腰部厂商如招聘领域的MOKA（莫卡），i人事；薪资管理领域的薪人薪事，薪福社，易路等，社保领域的51社保、社保通等厂商；在员工关系领域，有盖雅工厂、2号人事部等厂商；企业培训管理领域，则有云学堂、腾讯乐享、酷学院、时代光华等厂商，灵活用工领域有金柚网、斗米、猪八戒、58魔方等……

从上述资料不难发现，几乎在工具型厂商覆盖的每一个单一模块领域之内，都有相当多的市场参与者，行业竞争较为激烈，而这其中的原因也不难理解。一是工具型厂商多参与的是单一模块，技术上要求没那么高，门槛低参与者众多自然也不难理解；二是单一模块厂商多服务的是中小企业，价格实惠是其选择的核心因素，而由于不同厂商在某一模块之内提供的服务大同小异、差异化不足，因此彼此之间的价格竞争十分激烈。

其次，是综合服务能力更强的综合型服务商，市场影响力显著增强，在整个赛道的地位愈发巩固。相比单一厂商而言，综合型服务商则更加注重企业HR管理领域的整体能力；相比单一模块厂商多依靠自身渠道和合作推广而言，综合型服务商的渠道更加丰富，能够更广泛地触达用户，且主要以服务大型客户为主，因而综合实力更强，市场影响力也更大。

尤其是凭借较强的PaaS能力和SaaS能力，其可以根据不同企业、不同公司完成适配和定制，并且借助服务各个行业头部客户所形成的标杆效应，更加方便地将其能力拓展到更多细分行业。

比如，在该领域的典型代表厂商包括北森、肯耐柯萨等，其中北森以人才管理为内核，将人才招聘、培训、薪酬管理等紧急结合在一起，从而形成围绕人才管理的一站式解决方案。肯耐柯萨则深耕人力资源管理业务场景，将数字技术与管理逻辑深度融合，为企业提供“专业化+一体化+轻量化”的HCM闭环产品集群，以满足企业人力资本管理的多场景需求。随着综合性服务商影响力的日益增强，HR SaaS领域的行业格局将变得更加分明。

正在到来的三大转变

值得一提的是，近来随着行业的持续进步，HR SaaS也在多方面发生着全新的变化。

首先，是HR SaaS的应用场景逐渐从核心人事场景，向增值服务场景、协同服务场景、战略服务场景转变。前些年HR SaaS厂商的产品功能，多聚焦于基础人事场景、人员招聘场景以及薪酬绩效场景等常规用人场景当中，而如今随着传统人事场景从“事”过渡到“人”，其场景应用也转向了“业人合一”的方向。比如费控场景、员工福利场景等增值服务领域，以及跨部门、跨区域、跨国协同的协同服务场景，人才管理咨询、组织结构咨询、人才战略咨询等战略服务领域中。

其次，HR SaaS的功能从基础管理功能向智能化、自动化功能发展。与之前不同，随着人工智能的发展，HR软件的应用越来越偏向于服务化，尤其是一些能够产生大数据的高频应用领域，如人员测评、人员培训、员工服务等，都是企业在日常管理应用中使用较多的领域，而通过在这些领域引入人工智能，不仅可以提升企业的组织效率、降低简单工作的直接投入，还能够极大地改善组织内部环境。

另外，通过自动化技术的引入，企业还可以将一些流程、业务逐步自动化，提升整体的响应速度。比如，一些基础的业务如人事基础工作、社保申报工作、人转调离工作等，均可以纳入到自动化的轨道中去，最大限度地减少企业资源的投入。

最后，HR SaaS的客户需求逐渐理性化，越来越倾向于选择适合自身需求、符合企业自身发展阶段的产品和服务。不像前些年，HR SaaS领域的客户需求模糊，其选择HR SaaS软件往往倾向于使用大而全的产品和服务，如今在经过了几年的发展之后，用户开始越发关注HR SaaS与自身需求的契合度，并对自身的差异化需求更加明确，这种情况下客户在选择HR SaaS时不再是盲目追求大而全，而是注重选择与自身发展阶段相吻合的产品了。这些变化的产生，都在引领着行业走向新的发展阶段。

联盟化、一体化趋势不可阻挡

其实，目前在HR SaaS赛道，除了综合性厂商和工具型厂商之外，以互联网巨头为代表的企服平台也在这个日益兴盛的赛道中扮演重要角色。而从整个行业来看，联盟化、一体化早已是大势所趋。

一方面，综合性厂商的诸多优势在行业实践中得到验证，引领整个行业加快了向综合性厂商的转型速度。前些年市面上的HR SaaS厂商，受限于成本预算以及市面上单一模快厂商供给较多等影响，大多数企业的产品为相对标准化、业务场景相对简单、使用成本较低的招聘、考勤或者培训等内容模块。

近年来随着企业数字化程度的提升，HR SaaS领域正掀起一股新风潮——一体化。这种趋势的形成有归结于单模块造成的数据孤岛问题，也有行业形势发展所迫。尤其值得一提的是，包括北森、肯耐柯萨等在内的一体化厂商，依托其灵活的PaaS平台，能够最大化地为不同行业企业提供定制服务，并且大幅度地提升了用户的粘性。

据北森公开的招股书数据显示，其核心的大客户数量从2020年到2022年，一路从3889家涨到了4780家，数量不断增长，优势也得到了持续巩固。北森一体化模式的成功，不仅在同类一体化厂商如肯耐柯萨身上得到验证，而且一些模块化的厂商也在竞相模仿。

以招聘领域的厂商MOKA为例，其在拿到高瓴、蓝湖、老虎等知名资本机构的融资之后，便开始从招聘领域拓展到薪酬等更多领域，其他的单模块厂商也在做类似动作。不难预见，随着行业数字化程度的提升，单一模块向综合性厂商的转变将变得越来越频繁。

另一方面，模块化厂商与企服平台相互联合、取长补短，逐渐壮大了实力并扩充了影响力。相比综合性平台而言，单一模块厂商在推广上比较借重企业云平台的力量，于是合作便变得司空见惯。比如，不少单一模块厂商，将自己的应用接入到了企业微信、阿里钉钉亦或者飞书之中，而在这方面云转型而来的用友、金蝶等厂商，同样在其中扮演重要角色。

放长远来看，这种合作极有必要。一来，企服平台的企业客户资源丰富，用云量上涨是自然而然的事，本来就有接入外部云客户的需要；二来，即便是像钉钉这样的大平台来做，也不可能面面俱到，与SaaS厂商合作不仅利于丰富自身生态，更加有利于其从市场中筛选出最好的应用，进而带来更好的正向反馈。

HR SAAS迎来中场

归根结底来说，HR SaaS终究是个关于“人”在信息化中扮演的角色属性的生意。因此，只要探讨人的“信息化”，就不能不对此予以回应，而“生意”则意味着其必须正视商业规律，回到根本的效益、规模等计量问题上去，这些都在行业快速发展的当下变得更为直接和现实。

首先，从主动做大规模转到做强效益上来。长期以来，国内HR SaaS厂商大多都陷在单一追求规模的盲目扩张之中，由此带来了很强的负面效应。以北森和Workday为例，两者在公开IPO之前估值都在20亿美元左右，但受益于成熟的美国市场，Workday2012年上市前的收入数字是1.195亿美元，是北森2021财年上半年收入的两倍左右。现在，Workday市值超过400亿美元，北森却已经与其拉开了巨大的身位。

更为关键的是，亏损仍然如影随形地伴随着它。根据招股书统计的数据显示，2019到2021年其累计亏损数额可能接近6亿元，或许正是因为这个原因，导致其在上市后仍然不时传来“裁员”的消息。作为业内较大的HR SaaS厂商，北森尚且如此，行业其他玩家可想而知，因此长期来看回归效益优先将不可避免。

其次，在经过一段时间的各自“单飞”之后，相互配合彼此协同适配成为一种大潮流。一方面，伴随着低代码、零代码等技术的成熟，这种轻度开发正在成为现实，企业可以依托大型平台快速轻便地建立起自己的HR体系；另一方面，HR行业的网络效应并不强，在这个很难打造核心竞争力的赛道，直接委托SaaS服务的订阅模式变现效率有限。

从更大的视野来看，目前整个HR SaaS之所以缺乏有效的良性生态，核心在于在一体化业务之外，各类服务商都希望自己的SaaS产品成为入口级应用，因而彼此互不兼容。但要实现这样的效果其实很难，国外平台基本上都是有人专注平台框架，有人支持某个单点服务，大家依托API和ADK进行有效融合，反观国内反而是山头林立冗余开发、重复低效。

从长远来看，随着企业对SaaS服务需求的强化，各类企业都需要找准自己的定位，以合适的生态位来与其他厂商合作来为用户提供差异化的产品，以此来构建自己的竞争壁垒，而HR SaaS市场也正因此迎来全新的发展阶段。