文|燃次元 侯燕婷

编辑|饶霞飞

国足去不了的世界杯赛场，外贸商凭实力扳回一局。

11月13日，一个40尺集装箱到达卡塔尔的港口，里面是12台中国制造的新能源“球车”。11月21日，这些新能源球车将负责接送球员与裁判，开进世界杯现场。

实际上，不仅仅是新能源球车，在世界杯现场，随处可见“中国制造”。从年初开始，中国外贸人就开始为世界杯相关订单赶工备货。

近两个月，“义乌制造”频上社交媒体热搜。根据媒体报道，义乌奥凯体育的足球出口能达到100万个，其中包括官方授权的10万个印有32强国旗的纪念足球；从3月开始，义乌金尊文体生产世界杯纪念奖杯以及球迷纪念章、徽章和钥匙链等产品。

据义乌体育用品协会估算，从世界杯32强的旗帜到喇叭、哨子，从足球到球衣、围巾、大力神杯的摆件和抱枕，“义乌制造”几乎占到整个世界杯周边商品市场份额的70%。

浙江义乌之外，世界杯带动了中国制造数十个产业出口的增长。据央视报道，卡塔尔首都多哈南部的“球迷村”中，6000个集装箱式房屋由中国生产，主要来自广东和浙江等地。而在卡塔尔的世界杯官方专卖店中，60%的商品由中国生产。

一位浙江宁波的外贸商告诉燃次元，早在2021年底就接到巴西的足球订单，加上年初签下的订单，世界杯前夕一共出口了30多万个足球，“世界杯带动了这一波生产，平时没有这么大的订单。足球好卖，也带动了装备，有一款护具去年才卖了2000多个，今年就卖了上万个。”

“对于球迷来说，世界杯可能永远是一个‘痛点’。我们就想，产品要好好做，保质保量，按时交货，让客户满意。”山东必一能源科技有限公司总经理李文录对燃次元表示。

李文录透露，9月23日公司签下世界杯新能源球车的订单后，各部门加班加点、极限运作，10天就生产完成12台新能源球车，得以及时交付。

“外贸、跨境电商发展到这个阶段，不用再问‘国外为什么选择中国制造’，实际上，一般情况下，现在只要有比较大型的项目，国外大部分人第一反应都会想到往中国来采购，尤其是最近两年疫情期间，供应链比较完整的，中国是首选。”李文录说道。

今年以来，外贸的不确定因素在增加，但在世界杯氛围中，“中国造”还是显现出竞争优势。

01 拿下世界杯订单

9月初，李文录发现，世界杯的承包商发布了一条群采购，欲购买用于接送世界杯的工作人员、球员以及教练员的电动车。

看到采购需求后，李文录及团队联系上客户，详述了产品规格、参数，进行报价，但初步沟通后，客户没有进一步联系。他发现，陆陆续续还有10家供应商参与报价，其中不乏行业的标杆企业。

“大家对卡塔尔世界杯这个热点事件还是比较感兴趣的，这导致客户的选择很多，他可能想选择一个最优方案。看到各家报价后，我们有些竞争劣势。”李文录说道。

实际上，李文录做外贸已经超过10年，公司主营金属包装容器生意，而新能源电动车，是2021年8月才开始投入的新领域。今年是分公司正式经营的第一年，跟耕耘十年以上的行业资深玩家竞争，他们感觉希望渺茫。

然而，世界杯这样的热门事件，公司还是想参与进去。李文录与团队想到，卡塔尔世界杯是历史上第一次在北半球冬季举办的世界杯，而卡塔尔正处于雨季，这种户外车产品的防水性，应该是客户比较在乎的。于是，他们给客户再发了一封邮件和打了一次电话，重点讲述公司新能源球车的防水性能。

“客户几乎是秒回了，他说，十几个供应商里，只有我们提到这一点。”接着，团队乘胜追击，拿出他们提前准备好的出货时间表，促使客户马上下单。

“客户可能会就防水性去对比供应商，但我们没给他这个反应时间。根据时间表，9月20日确认订单，他得11月中旬才能收到货。表格简单易懂，看完他才意识到时间紧迫，没法再挑挑选选。”李文录回忆道，他们的款式不是客户最喜欢的，但团队的专业性打动了对方。沟通后3天，9月23日公司拿下了这笔订单，最终成交价还高于竞争对手的报价。

12台新能源球车，总额5万多美元，其实不是一个“天大的单”，但可以进入世界杯重要赛事现场，可谓意义非凡，给这个新团队增加了很大的信心。

李文录推迟了公司其他订单的进度，优先生产这批货。从采购部门到生产线，各部门一起赶工，“这个订单不是简单生产，比如车里的座椅，也要特别定制，都得即时采购、组装，我们极限运转，所有人都加入来做。”他说道，正常交货期是14-20天，而团队只花了10天就完成订单生产。

李文录告诉燃次元，客户允许他们把品牌Logo贴在车上，到了世界杯赛场上，也会找合适的机会拍照片、视频，反馈给他们，“客户对我们还是很认可的。”

02 世界杯年“爆单”

“义乌制造”强势“进攻”世界杯，但今年以来，全国各个外贸重镇的业绩也不逊色，世界杯年带火了许多产业。

11月1日，在跨境电商平台上，专业足球运动品牌卡尔美（KELME）销量大涨，对比日常的增幅大概是483%。“作为唯一在冬季举办的世界杯，冬训的羽绒大衣和棉大衣销量明显提升。”卡尔美跨境电商负责人徐小告诉燃次元。

1960创立于西班牙的运动品牌卡尔美，2014年由福建晋江远祥织造收购，如今每年生产的足球全系列产品，除了国内市场，还销往全球多个国家，如俄罗斯、西班牙、法国、巴西等。

图/卡尔美官网首页，来源/卡尔美官网 燃次元截图

徐小指出，每到世界杯年，世界各地的球迷、业余球员都会被“激活”，各种线下赛事的场次、频次、热度都会有很大提升，对于足球装备的销售有明显的带动作用。

早在年初3、4月，卡尔美就开始提前进行下半年的备货，总共生产约60万件产品，其中约10万件在跨境电商平台进行销售，如速卖通、亚马逊，“去年我们跨境电商备货只有3-4万件，今年的需求就完全不一样了，”徐小介绍道。

出身于成熟的代工厂，卡尔美在研发制造上有优势，自有几家大型服装设计工厂，还有十几家合作工厂。到8月，60万件产品开始入库，迎接世界杯销售旺季。徐小表示，11月初是第一波增长，等到世界杯开幕后，预计还会有持续的爆发。

此外，世界杯前夕，卡尔美还接到国内一些定制订单。围绕世界杯产生的一些项目，如足球明星的综艺节目、娱乐赛事等，卡尔美原创设计了一批衍生自世界杯热门球队的产品，如特定国家队配色的夹克外套，“这些订单规模小，可能是几百件或一两千件，但要求比较复杂，生产比较耗费精力，处于赶工状态。”徐小说道。

足球装备以外，满足球迷看球赛需求的投影仪出口销量上，同样涨势明显。速卖通数据显示，临近世界杯，近30天国产投影仪在巴西销售额同比去年增长了250%，在世界杯所在中东地区，国产投影仪销售额同比涨了120%。

广东深圳艾琳康科技有限公司自主设计的投影仪品牌everycom，11月份销量同比去年大涨8倍，约为1.2万台，而利润也上涨50%。年初至今，投影仪销量对比去年涨了3-4倍。

everycom跨境电商负责人刘佳宗告诉燃次元，一般“双11”销量会是平常月份的3倍左右，因此这个11月受到世界杯的影响非常明显。从地区来看，巴西这类进世界杯的国家销量是比较好的。

跟卡尔美差不多，everycom也是从年初3月就开始为世界杯做准备。“比如提前了解哪些国家进了世界杯，针对这些国家做一些社媒推广活动，增加一些仓储，准备售后工作等。”刘佳宗介绍道，今年他们在海外仓总共备货值达到2000-3000万元。

刘佳宗指出，公司目前出口的国家主要是巴西、韩国、西班牙、法国以及俄罗斯。在韩国，everycom深受欢迎，170-180美元的产品在当地销量最好。

03 在不确定中前行

世界杯的热度，给出口生意打了一针强心剂。

对于世界杯带火“中国制造”，李文录说道，“中国外贸这几年发展速度还是很快的，这种现象的背后，逻辑和基础就是，中国制造摆脱了昔日的低端形象，真正做到优质的供应链水平，在国际上得到的认可越来越多。”

刘佳宗指出，中国产品受到青睐，一是价格优势，二是质量保证，三是服务到位。“以前基本上都是直接从国内发到客户手上，现在有了本地仓库，速度快了，有售后问题处理起来也更容易，”他说道，随着口碑越来越好，国外的人会更加喜欢购买中国产品，因为价格相对便宜，还有本地化的服务。

刘佳宗认为，想做长久的生意，还是要以品质为主。

徐小也指出，中国很多企业发展到这个阶段，更愿意做一些长线生意，从长远的角度考虑，会在一个细分行业持续投入、用心，形成更持久的竞争力，“不是说做一波热闹赚一点钱。”

以卡尔美为例，他们在足球这个细分领域足够执著，做到专业，吸引的都是视足球为终身爱好的资深用户。“在海外，我们服务的是真正的球迷、足球用户，没有追求销售规模，更多关注能沉淀多少专业买家，”徐小介绍道，卡尔美希望11月份在海外沉淀1万个新的足球资深买家。

燃次元获悉，从2014年开始，卡尔美持续合作英超、西甲、俄超等顶级赛事，其中2019年成为中国球员武磊所在的西班牙人俱乐部的官方装备供应商，卡尔美球衣在西班牙市场大卖。卡尔美成为国内少有的赞助海外顶级足球联赛的体育品牌。在国内，卡尔美也赞助了除中超以外的各种职业足球联赛，在足球专业领域成为比较有知名度的品牌。

徐小透露，同样将在卡塔尔举办的2023年亚洲杯，卡尔美成为官方赞助商，届时的比赛用球将由他们开发、设计、提供。

世界杯相关订单给“中国造”增加了信心，但不可否认的是，世界大环境的不确定因素，对外贸行业的打击，仍未全部消减。

刘佳宗说道，跨境电商上半年的销量比较差，一方面是订单减少，另一方面物流价格上涨。everycom销量从6月份才慢慢开始上涨，9月份以来涨幅更大一些，部分原因是世界杯效应。

李文录指出，今年疫情下，供应链受到影响，原料供应不足，公司销售额受到很大影响。战争之下的通货膨胀，也导致很多订单出现不同程度的减少，目前形势还是比较困难。

但在不确定之下，李文录还是看好新能源电动车这一赛道，有望成为公司第二增长极。他希望，公司有足够的技术积累、销售经验积累，就可以自建供应链，扩大生产规模，并能够对接国际上高端的零售商、采购商，在新能源内陆车细分领域里边做得更好。

“中国制造的水平越来越高，站在外贸第一线，我们新一代外贸人，信心也越来越大。”李文录对燃次元表示。

参考资料

《实探 | 50天赶工10万个足球，义乌制造“踢进”世界杯》，来源：贝壳财经；

《“中国队”勇闯世界杯，收购海外老牌，这个速卖通商家要在世界杯期间做到5倍增长》，来源：阿里巴巴全球速卖通。