文｜家电圈 常伟

老路越走越窄，甚至很早就看到前面的那堵“高墙”；新路还不确定有没有未来，只有前方一片的“云雾缭绕”……

谈及这几年的市场经营和生意发展，多个区域性的家电代理商告诉家电圈：生意还在做着，日子还在过着，没有想象中的艰难，却也是“穷途末路”。不转型、不改变，肯定是不行了。但怎么转，怎么干，在家电企业徘徊迷茫之际，单靠代理商的力量也难搞，索性就是一个“等”字，还有一个“熬”字。

其实早在5年前，市场就持续传出“家电代理商不行了”、“家电代理商的传统商业模式要被淘汰了”等各种声音，代理商转型也成为众多头部家电企业的“头等大事”。具体来看，家电圈认为，对于很多区域性代理商来说，长期是在一个稳步发展和增长的赛道中惯性发展，突然让他们换车，甚至弃轿车换马车，很难。但是，整个社会、市场和消费的趋势，却又逼着大家“不变不行”，守死就是等死。

一是，目前众多专业型的家电代理商的规模和实力都在呈现弱化走势。包括京东、天猫、苏宁易购等全国性商家，以及武汉工贸、绵阳家福来、重庆商社电器等地方家电大卖场，都在零售和批发代理混合经营，进一步压缩专业代理商的市场空间。

二是，当前整个家电产业经营文化和基因都是数字化驱动带来的“减层级、高效率、有利润”，直达用户甚至直卖用户。最终这带来的家电渠道发展趋势，则在呈现多种渠道形态下的直营化，不断压缩代理、分销等层层批发成本，让利终端零售商和用户。

三是，整个家电一线消费市场的走势低迷、疲软，而且需求多级分化，不是简单的差，或者难，而是用户刚需始终存在。但刚需用户的升级、降级也同时呈现，如何实现精准洞察？这是家电企业最为关注、关心的，也是需要渠道商家去破解的。但距离用户太远的家电代理商们，没有直达用户的抓手，如今已经无法解决了。

好消息是，当前摆在家电代理商面前的转型之路并不多，逻辑也相对清晰。同时，少数代理商的转型遇阻等问题，不能代表未来的路走不通。在家电圈看来，转型不是心里想想、嘴上说说，不少代理商还缺乏斗志和动力所以才会出现一些“只说不干、只想不动”的花式转型，让一些代理商面对困难就撤退、就抱怨。

首先，原有代理商的资金、仓储、网络、分销等优势，可以清楚看到，如今大多被家电企业直接蚕食和分解了。最为重要的就是仓储分销，家电企业通过数字化平台和体系，通过一盘货直接从工厂对接零售商，同时也顺利从代理商手中将家电分销网络收归线上平台。很多家电零售商如今都直接从工厂线上打款提货。同样，做大规模和实力的家电企业，融资能力也在快速提升。在这一背景下，家电代理商最大价值就是服务商家和终端的零售、营销、推广等实力。

其次，在家电零售渠道全面追求“短平快”的趋势下，家电代理商的价值在哪里，转型方向和道路就在哪里。目前来看，家电企业实力再强，也只会推动渠道的全直营、全零售，但不会也没有精力介入市场营销。从这个角度来看，家电代理商未来最大的价值，就是成为家电零售渠道的营销顾问、营销保姆，或零售助力团。这就需要家电代理商抛弃过去代理模式下的“赚差价”思路，而是通过服务企业和零售商等客户赚取“营销方案、营销落地执行”等服务费。当然也有一部分家电代理商成为区域的零售门店连锁运营商，经营多家品牌零售门店，从而彻底与用户面对面。

家电代理商的未来之路，一定是放弃代理分销的商业模式，而是转变为服务于家电企业和零售商们，最终成为家电行业专业的营销服务商，成为连京东、天猫等商业巨头们也无法竞争，甚至还要谋求合作的商业新物种。既可以自己开零售门店，也可以将经验和模式对外输出。