记者 | 程璐

11月25日，盒马X会员店迎来上海第五家门店——东虹桥店，这也是盒马在全国开出的第八家门店。此前，盒马X会员店在上海、北京、南京、苏州全国4座城市均有落子。

据盒马X会员店总经理孙硕介绍，东虹桥店占地面积超过1.6万平方米，设计时充分考虑了上海市民的消费和生活习惯，布局了很多区别于之前会员店的商品以及场景。

例如门店一楼设立了任天堂+PICO 4电竞对战区，并开辟了亲子玩乐区。对于为何选择电竞，孙硕表示，电竞的行业空间正不断增长，又已成为奥运会体育项目，在看到赛道上的巨大机会后，东虹桥店开始进行电竞项目的设计研发。

一楼的礼盒系列也被置于消费者能较早逛到的位置。东虹桥店店长肖中昌解释称，今年春节偏早，按照国人的过年送礼习惯，不排除提前备年货。在这家门店中，盒马MAX自有商品布局占比已达到40%。

在商品设计上，新门店增加了不少基于中国消费者习惯的商品，例如熟食的白切羊肉、生醉虾、熟醉蟹等更多“中国胃”菜品。其他特色商品诸如世界杯场景下的身高1米的卡乐比马铃薯派大礼包；限量360瓶乔治杜博夫村庄级“博若莱之王”新酒等。

上海一直是会员制商超竞速开店的核心战场，东虹桥店之后，盒马X会员店的第九家门店将于明年1月落子上海真如板块。盒马在会员店赛道上的提速，将直接与山姆、开市客等外资零售巨头正面竞争。

“供应链上，明年盒马将在进口、非食品线和自有品牌三条线上大力追赶。”提及如何应对竞争，孙硕称盒马的优势在于本土供应链的打通，能提供国产自销的商品。

不过，在进口商品上，盒马还需要加大布局。孙硕表示，盒马进口商品的占比和等级定位与当前行业仍存在差距。非食品线上，盒马希望通过“吃”的高频复购消费行为带动“用”，以达到供应链的重塑。自有品牌方面，盒马已从去年25%的占比做到今年的40%，“我们希望能够再用一年的时间，让独家的自有品牌率达到50%的占比。”孙硕表示。

作为盒马旗下针对X会员群体的付费制商超，目前每家盒马X会员店约有3000款精选商品，会员规模数则依托于盒马大体系，共有接近300万的付费用户，会员费为258元。

1.6万平方米的门店面积，是普通生鲜门店的3至4倍，要想靠3000个精品SKU突围，显然需要提供更极致的单品效率和差异化竞争。

孙硕表示，未来盒马会做出更多的研判，包括是否好就意味着贵？该引导会员去买什么样的商品，以及去适应什么样的生活方式。另外，要根据不同的品类和会员需求的变化，去做细分类目的升级或者降级。

“过去一段时间，全市场的牛肉品类都在飞速上涨，但在消费类以及精神属性的品类上，市场的确在萎缩。“孙硕说。

在提到续费率时，孙硕表示，“全球做得最好的开市客在美国的续费率最高可达90%以上，至少在今天的中国，整个行业没有一家可以达到这个水平。”据他所说，按照目前国内的零售水平，能达到60%就算非常好的成绩。“中国会员赛道还处于起步阶段，用户的忠诚度尚未被培养起来，仍处在完全竞争的阶段。”

受疫情影响，今年以来盒马会员店的开店节奏有所降低，门店扩张策略也随着市场形势不断调整，因此上海只开出两家新店，明年则会持续在一线城市做加密布局。“我们在上海、北京、苏州、南京已找到了规律和打法，到明年底，盒马将在二线城市大规模地复制和扩展。”孙硕说道。

对于盒马重兵布阵的长三角地区，早已是会员店行业的兵家必争之地。孙硕坦言，盒马过去在追求速度和规模的过程中存在一些问题，例如八家门店中没有两家门店在布局和动线（顾客在超市中的购物路线）上是完全相同的，因为是租赁店、旧改店，为了尽快拓展规模只能根据市场上存在的项目去做。

“明年10月份会开出第一家自建店，从设计到施工都是提前规划，基于盒马特征的标准店型。”他强调，全店将使用一套标准、动线和商品，后期再复制，理论上更高效，未来可能会用一套标准模型去做30家、50家门店，效率和成本也是最优的。

疫情三年以来，消费环境发生了巨大变化，但孙硕认为会员店赛道的市场容量仍然很大，盒马的目标是10年做出1万亿的体量。考虑到中国的连锁零售集中度非常低，头部三家仍做不到千亿规模，可以说市场还有巨大的增长空间。