文｜云酒头条商业组

年关将近，酒商两极分化凸显。

今年中秋之后，四川眉山市彭山区汾酒经销商王孟就经常接到催货电话。

“王老板，黄盖玻汾和青花还有吗？我想调货。”

王孟的汾酒货源很紧张，为了满足需求，他不断与厂方联系希望2023年增加配额，厂里回复他全国都如此，2023年酒商能否加量，要根据市场情况综合确定。

一句话：配额“僧多粥少”，想增量要排队。

与此同时，山东酒商张琪（化名），却陷入必须“割肉出货”才能维持公司现金流的窘境。

张琪是一家四线酱酒全国运营商，今年公司受大环境影响，销量同比下降60%、库存高企，为了维持公司运营，他准备先低价割肉出2万箱酒盘活现金。“亏损就亏损吧，现在大家都抛货先跑为上，总比资金链断了好”。

张琪的心态代表了一大批计划套现的酒商。

2022年临近收官，酒类经销商面临十字路口。有酒商积极打款争取配额，也有酒商忍痛割肉保现金流，酒商年关选择分化，是否预示着市场又一次洗牌的到来？

有人主动争配额加量

年末，正是厂商盘点市场布局未来之际。茅台1935、汾酒等品牌，都出现了酒商主动申请配额加量的现象。

河南南阳酒商张威，2018年即和茅台酱香酒公司合作，销售茅台王子、迎宾、汉酱等产品，2022年即使疫情，销售也全部顺价。茅台1935推出后，他享受到年度配额，茅台1935供货价和市场指导价有300元/瓶价差，成为公司重要利润产品。年末张威多次和厂家沟通加量，得到的回复是“产能有限货源紧张，难以满足”。

成都酉良商贸公司是汾酒四川重要经销商，主销汾酒全系列产品。公司负责人表示，近年汾酒四川起势很快，这和厂家积极提升品牌势能、培育清香消费者密不可分。

5月，成都市酉良商贸公司携手汾酒，在当地举办了2022年青花汾酒高尔夫邀请赛，青花汾30复兴版成为晚宴用酒，汾酒高端品质给消费者留下深刻印象。

10月，得到汾酒大力支持，2022首届青花汾酒岷江露营季在成都举办，300多名汾酒核心消费者和粉丝齐聚，露营活动将持续半年，每位嘉宾都获得免费青花汾酒品鉴服务。酉良商贸公司表示，2022年公司举办的汾酒品鉴会，不低于60场。

品牌打造消费者培育双管齐下，汾酒四川销量快速上升，2022年有望突破亿元。成都酉良商贸公司表示2023年希望加大投入，申请增加配额能否成功，还需要厂家统筹考虑。

因此，2022年末敢于申请配额加量的酒商，绝大多数经销头部品牌主销产品，价格坚挺、顺价销售，其成为疫情之下业绩成长的“少数派”。

有酒商割肉套现求生

同在年末，有酒商争配额不得；也有酒商陷入需要割肉套现，维持现金流不断的窘境。

张琪向云酒头条（微信号：云酒头条）表示，2019年公司和某酱酒厂合作，2021年酱酒理性发展后厂家为了多回款，开发了不少低端酒产品，“见钱就卖”令原有酒商受到冲击。

进入2022年，厂家为扩大销量，对OEM产品酒体每斤降价2.5元，相当于一箱酒降价15元，自己公司有将近8万箱产品动弹不得。

产品滞销、现金流紧张，张琪只有以低于成本价格5%先出2万箱货，防止公司资金链断裂。

云酒·中国酒业品牌研究院高级研究员、观峰咨询首席顾问杨永华分析，2022年行业调整，低价割肉属于去泡沫措施之一。“尤其是部分酱酒品牌价格从高点下滑30%，酒商产生割肉套现保命心理，这种现象还会发生。”

有茅台镇中小酒企表示，市场寒气已经传递到上游，2022年端午下沙季，中小酒企下沙量同比下滑30%，当地原酒交易价格也出现下滑趋势。

因此，年末割肉的酒商，大都经营前两年销量价格提升太快、消费基础不稳，厂家又没有控制好出货“水龙头”的品牌，酒商被迫割肉“少输为赢”，不立于危墙之下，也是情有可原。

酒业大分化？

对于2022年末酒商两极分化，云南大洋糖酒董事长马跃表示，这正是未来酒业走势的预演。

马跃算了一笔账，2022年云南酒市受到疫情冲击，对公司代理的茅台、五粮液、国窖、青花郎等名酒影响不大，部分销量还有增长；二、三线和开发品牌，销量下滑则比较明显，公司还停止了和部分开发品牌合作。

“厂家是否主动承担责任，控量维护价格刚性，是此轮调整品牌表现各异的重要原因。以青花郎为例，郎酒主动调低2023年公司计划配额，这彰显了厂商合作决心。而名酒企业的金融助力，也极大减轻了酒商资金压力。未来品牌集中度将加大，大洋糖酒合作的厂家，一定是行业排名前十的品牌”，马跃表示。

如何面对酒市分化？成都大成银通商贸公司总经理唐松林提出，酒商要注意“边际效应”，同时提升公司在酒业价值链的价值，采用灵活的市场策略。

唐松林分析，名酒数量有限，普通经销商拿到茅台1935和汾酒代理权机率较小。茅台1935畅销主要是依托飞天溢出效应，在千元价位段打造出强势产品；汾酒青花畅销在某种程度上也受益于口粮酒玻汾营造的氛围；同理，国窖1573停货后，特曲60版更加畅销。所以，酒商要看到这种“边际效应”的转化，选好品牌。

但若是拿不到名酒代理权，又该怎么做市场？

唐松林建议酒商要选择合适自己的厂家和品牌，厂家也要讲诚信、遵守商业契约、有长远规划，愿意一起和酒商做市场。酒商如果库存太高，就要及时割肉套现，这样才有现金流开发利润产品。同时酒商一定要组织结构和营销升级迭代，才能在厂商价值链中处于主动地位。

在杨永华看来，经历三年疫情催化，2022年酒商“二八”分化只是开始，酒业很可能迎来一场3年左右的调整，这是洗牌也是机遇，酒商只有不断升级与时俱进，才能立于不败之地。