文|咖门

茶饮人都在找差异化的思路，我在无锡发现一个很特别的茶饮品牌。

主打海南莲雾、闽南芭乐，潮汕橄榄、油柑、黄皮，各种小众水果，都做出了新花样。产品新奇，业绩也不错，最高日营收做到4万元，月营收做到70万元。

它是如何利用小众水果出圈的？小众水果还有哪些爆款价值？

以“海南莲雾”出圈，最高月营收做到70万元

最近，我在无锡发现一个以海南莲雾、潮汕橄榄、闽南芭乐等小众水果出圈的茶饮品牌。

整体金属风的装修风格，很酷很时尚，门口海报赫然写着“生榨黄皮”、“海南莲雾”、“闽南红心芭乐”等字样，听过的、没听过的各种水果，让人忍不住想去尝试一番。

进入店面，可以看到店员现捣水果的画面，伴随着阵阵水果清香；查看菜单，有潮汕橄榄、潮汕油柑、潮汕黄皮、闽南芭乐、海南莲雾等多个小众水果类别，占据sku五成以上。

秋冬季，还特别推出了山药系列、桃胶系列、女生暖饮和竹叶乌龙系列。客单价在15~28元之间，均价20元左右。

点了莲雾小红莓和白桃生榨黄皮，莲雾意外清新，脆脆的口感，和草莓结合，酸甜可口；后者生津黄皮搭配淡淡桃香，能看到杯底爆开的黄皮。

这个茶饮品牌叫淡马茶坊，成立于2019年，目前在无锡、芜湖、扬州、苏州等地开出60＋门店。

淡马茶坊创始人韩豆豆告诉我，淡马茶坊夏季小众水果茶的销售占比达八成以上，最高日营收做到4万元，最高月营收可达70万元，平均门店营业额可达4000元。

这个茶饮品牌是如何以小众水果出圈？有哪些可借鉴之处？

生榨黄皮、现煮山药，小众品类有新的爆款玩法

韩豆豆告诉我，淡马茶坊的小众水果销售占比八成以上，最高日营收做到4万元，这个品牌是如何做小众水果的？

1、海南莲雾、闽南芭乐，产地+小众组合

淡马茶坊的菜单主要分为潮汕橄榄、潮汕油柑、潮汕黄皮、闽南芭乐、海南莲雾等，杯套上也会分明标注“闽南芭乐，清甜多汁”、“潮汕油柑、刮油生津”等字样。

淡马茶坊是最早用海南莲雾做饮品的品牌之一，而且采用不同的小众水果做搭配，比如芭乐和油柑的搭配、莲雾和油柑的搭配。

“我们的黄皮特意选用甜种黄皮，芭乐选用的是闽南红心芭乐，并且是通过反复的测试而选中的品种。”韩豆豆说。

利用小众水果的新奇感，激起消费者的尝试欲，再利用价产地品种凸显价值感，是淡马茶坊出圈的原因所在。

2、和大众水果做复配，增加饮品的熟悉感

仔细看菜单，这个品牌很多产品都是采用小众水果和大众水果做复配：

野葡萄红芭乐，除了紫红色的高颜值之外，葡萄和芭乐口感结合很清爽；土掉楂红芭乐，是采用红心芭乐和山楂相结合。

白桃生榨黄皮，可以看到新鲜的黄皮果肉，闻到清香的白桃味道；野葡萄油柑王，采用新鲜葡萄加上现榨油柑；莲雾粉桃桃和莲雾红石榴分别采用海南莲雾和水蜜桃、红石榴相结合。

通过大众水果熟悉的口感和香味，大大增加了小众水果的接受度和熟悉感。

3、山药现煮、桃胶现熬，流行元素引流

在淡马茶坊的门店，顾客可以亲眼看到小种水果茶都是新鲜水果现捣现榨，最新推出的“山野好物”系列，山药现煮，桃胶现熬，强调手作概念。

淡马茶坊最近还推出了三款竹香乌龙系列：竹香牛乳、竹叶青团和雾里竹青，采用当下很火的竹香乌龙茶底，雾里青竹加入了燕麦奶、鲜橙片和艾草小青团，口感清新自然，很受欢迎。

利用新鲜原料现切现榨的手作传递，增加了顾客的信任感，并融合当下流行元素的新品，增加品牌的活跃度。

八成以上都是女性顾客，突出养颜养生概念

韩豆豆告诉我，淡马茶坊八成以上都是女性，并且以白领为主。淡马茶坊推出了玫瑰桃胶炖奶、姨妈热饮等，很多产品都很受女性喜爱。

并应用具有抗氧化、美颜的水果，比如“补水冻龄”的石榴系列，比如采用富含胶原蛋白的血橙和油柑结合，推出“血橙油柑王”；海南莲雾的宣传海报，则是“告别干燥，补水莲雾”。

细节也很用心，用带有封闭的玻璃杯，大大保证了口感和新鲜度，喝完的玻璃杯还可以二次利用。

“养颜又有料”，深中女性的消费心理，水果的特殊功效和细节的把控，又让顾客感觉“物有所值”。

即将到来的2023年，小众水果还有哪些机会点？

2021年是小众水果爆发的元年，油柑、黄皮爆火，带动了上游产业链，也成为新茶饮的经典爆款。

2022年初，沪上阿姨上新了3款刺梨产品，书亦烧仙草也上了2款刺梨产品，刺梨也火到了零售饮品。

2月，喜茶率先推出了两款芭乐产品，紧接着乐乐茶、奈雪的茶、果呀呀等多个品牌都推出了芭乐相关产品。

每一款小众水果的出现和应用，都在茶饮圈掀起了不小的风潮。但经历了两年的爆发，可挖掘的小众水果越来越少。

即将到来的2023年，小众水果还有没有出圈机会？

首先，挖掘还未被应用的小众水果，提炼初新的卖点。

小众水果独特的口感、颜值和特性，都可以作为卖点进行提炼，比如芭乐粉粉嫩嫩的颜色做饮品很讨喜，刺梨被称为“维C天花板”。

中国地域辽阔，还有许多未被发掘的小种水果可运用，比如口感像果冻一样的广西黄金果和东北的灯笼果、海南的燕窝果和红毛丹、福建的嘉宝果、云南的人参果等等。

“足够小众，就足够新奇”，新奇是永恒不变的吸引力。

其次，中小品牌和区域品牌，明年更适合用小众水果出圈。

经历了两年的发展，小众水果的复配思路，已经非常成熟。

比如，成熟的芭乐吃起来有点柴、涩，口感脆酸，喜茶采用芭乐与葡萄、绿研茶搭配打成冰沙出品，另一款和养乐多、脆啵啵搭配；乐乐茶将芭乐与香水柠檬、茉莉翠峰茶底搭配。

而刺梨单吃口感酸涩，沪上阿姨的3款刺梨产品，分别将刺梨和柠檬、油柑、鸭屎香茶、毛峰茉莉搭配；书亦烧仙草的2款刺梨饮品，将刺梨与香水柠檬、西柚、乳酸菌等相结合。

2023年，茶饮注定是差异化制胜的一年。

小众水果更适合门店规模不大、产品线相对灵活的中小品牌和区域品牌，作为打出差异化和形成壁垒的产品策略。