文｜创头条 史慧芳

编辑｜六耳

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仅依靠代理移植领域IVD试剂、免疫抑制药等产品，健耕医药的市场布局一直算不上太好。直到一次“蛇吞象”式的并购，才真正咸鱼翻身。而其购买的正是它的前东家，一家叫LSI的境外公司。

健耕医药通过收购LSI公司，在器官保存及修复产品这一细分领域占据50%以上的份额，也算得上行业的隐形冠军了。每年中国、美国市场累计6万例器官移植手术撑起了这个产业链。

收购了LSI公司之后，健耕医药实现了对LSI的财务并表。只是，LSI的核心研发团队仍然在美国，主要销售收入也依然来自美国。

一个70后外科医生，先是在1994年毕业后加入跨国药企从事器官移植免疫抑制剂临床研究和注册工作，后来一步跨到做销售。在做销售和市场推广工作期间，他组织多次中外器官移植领域交流，也接触到一些优秀产品。

2003年，他创办了自己的公司上海健耕医药科技股份有限公司(简称“健耕医药”)，做起外商产品中国区的独家代理商。2016年，健耕医药收购了该企业。

2021 年度，健耕医药主营业务收入中境内占比约25%，境外占比 75%，主要在中国、美国两个市场。

据相关数据显示，2021年我国完成器官移植手术约2万例（19326例），美国则为4.1万例。也就是说，每年数万例的器官移植手术撑起了这个产业链。健耕医药即是产业链上的公司之一。

近日，健耕医药申请科创板上市再进一步，审核状态已变更为“已问询”。如无意外，其有望成为A股“器官移植第一股”，一批人将实现财务自由。

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健耕医药创始人吴云林出生于1971年，本科毕业于上海中医药大学，后来做了几年外科医生，工作之余读了一个EMBA。创业近20年之后，他正在为第一个IPO努力。

早在2020年5月，健耕医药就曾谋求科创板上市。只是，经过四轮问询后，它在上会前夕主动撤回上市申请。如今，它又“卷土重来”。

健耕医药是一家主营肾器官保存、运输的医疗器械产品及服务提供商，在这一个重要细分领域占据全球市场50%以上的份额。

可是在创立之初，健耕医药只是一家销售代理公司，主要经营器官移植领域医疗器械及免疫抑制剂的代理销售业务。2010年，公司成立研发部门，开始从事移植领域体外诊断试剂、药物浓度监测试剂的研发。

仅依靠代理移植领域IVD试剂、免疫抑制药等产品，健耕医药的市场布局一直算不上太好。直到一次“蛇吞象”式的并购，才真正“咸鱼翻身”。其购买的正是它的前东家，一家叫LSI的境外公司。

外商LSI创立于1998年，总部设在美国芝加哥，本世纪初已经在英国上市。LSI的重磅产品是“Life Port”肾脏灌注运转箱及配套使用的耗材、器官保存液等。

早在2005年时，健耕医药还只是LSI在中国区的独家代理商，协助LSI在中国进行产品注册和上市推广。

合作11年后，健耕医药在2016年出资8700万美元大手笔收购了LSI公司。

刚开始参与竞标时，健耕医药并不被看好。然而，彼时正值中国VC/PE市场繁荣，健耕医药获得不少资本的支持，最终紧锣密鼓地完成收购。

收购完成之后，这块资产便成为健耕医药的核心竞争力。健耕医药也借助LSI在欧美市场的影响力，打通了渠道和商业模式。

目前，Life Port肾脏灌注运转系统在国外市场有较高的市场渗透率，是现阶段临床上使用最广泛的低温机械灌注类产品。目前，在美国市场占有率第一。

同时，Life Port肾脏移植箱也是唯一一项在中国取得注册证的肾脏机械灌注产品。中国有肾移植资质的148家移植中心，Life Port肾脏移植箱进驻了90家。

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器官移植手术有一个重要环节，就是把器官从供体获取并转运至受体所在医院，然后经过供体器官的质量评估、修复后实施移植手术。

健耕医药本质上就是一家“肾器官运输公司”。

从经销商变身母公司之后，手握LSI公司拳头产品——Life Port肾脏灌注转运系统，健耕医药的业绩也呈现增长趋势。

数据显示，2019年-2022年前3个月，健耕医药营收分别为3.97亿元、4.21亿元、4.8亿元、1.14亿元，净利润分别为9715万元，5010万元，4996万元、1220万元。

健耕医药主要收入来自于LSI公司的肾脏灌注运转箱、配套耗材及器官保存液等移植器官保存及修复产品。

虽然一个肾脏灌注运转箱价格十几万，使用年限一般为5-7年，盈利能力并不突出。但是输注循环管路套装、套管及肾脏灌注液等一次性耗材单价为1万多元。这才是赚钱的“利器”。

健耕医药的策略是用相对较低的价格出售肾脏灌注运转箱先占据市场，后续再以较高毛利水平的价格出售肾脏灌注耗材来获取更可观的利润。

2019年-2022年前3个月，健耕医药肾脏灌注耗材营收分别为2.62亿元、2.86亿元、3.37亿元、0.87亿元，营收占比均超过7成，最高占比接近84%。

与此同时，健耕医药唯一的自研产品移植领域体外诊断试剂贡献的收入占比不到1%。

并且，公司大部分业务仍然在境外。2022年1-3月，健耕医药主营业务收入中，境内占比22.85%，美国市场收入占比65.59%。

这也是让市场产生疑问的问题之一：在收购LSI之后，除了实现对它的财务并表之外，健耕医药改变了什么？

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自1954年全球首例器官移植手术至今已近70年，全球器官移植行业的医疗器械及医药市场始终被资金实力雄厚的大型跨国公司和知名药企牢牢掌控。

健耕医药通过收购LSI公司，在器官保存及修复产品这一细分领域占据50%以上份额，也算得上行业的隐形冠军了。

然而，在收购完成6年之后，健耕医药离完全掌握Life Port肾脏灌注运转箱的核心技术似乎还有距离。除了主要销售收入来自美国市场，LSI的核心研发团队也仍然在美国。

从健耕医药招股书中披露的6名核心技术人员名单就能可见一斑。健耕医药真正的核心技术人才仍然是LSI创始人是戴维·克拉维茨。

2021年，健耕医药董监高与核心技术人员的薪酬总额为1597万元，戴维·克拉维茨拿了720万元，占比45%。头顶公司创始人、董事长、总经理、核心技术人员的吴云林年薪179万元。

健耕医药在招股书中自称满足科创板对科创属性的要求，然而市场仍然认为其经销的成色更足。

此外，健耕医药的市场份额虽然不算小，但是目前行业的天花板却若隐若现。

器官移植是个很细分的市场。2015年全球器官移植手术量只有12.74万例，2019年增长到16.64万例，年复合增速6.9%。2021年，中国和美国累计完成器官移植手术约6.1万例器官移植手术。

这不是因为患者少，而主要是器官捐献者少。

国际器官捐献与移植注册数据显示，截至2020年底有超过34.54万名患者在等待器官移植，2020年内至少有2.3万名肾脏移植等候名单内患者因未等到器官移植而去世。

还有一组数据更为直接：全球有逾266万名接受透析治疗的终末期肾病患者，仅有5.65%患者能够获得肾脏移植。

连吴云林自己都说，每年的器官捐献数量决定了这个行业的市场天花板，想挣快钱，挣大钱，这行肯定不合适。

这并没有妨碍健耕医药的资本市场之路。它曾经是一家在新三板挂牌公司，2016年摘牌。2020年5月，健耕医药曾递交科创板上市申请，经过4轮问询后主动撤回申请。

此次IPO健耕医药拟募资10亿元，主要用于器官移植创新研发平台、肾脏移植设备国产化及升级研发、肝移植设备及移植领域体外诊断试剂产品注册及推广等多个项目。

从肾到肝，健耕医药在继续扩圈。