文|亿邦动力网 雷宇

编辑|张睿

增长不及预期、利润下滑、企业市值下泄……SaaS经历了2021年资本市场的高歌猛进后，2022年进入罕见境遇。二级市场的迅速回落叠加宏观环境的变化，也传导并影响着一级市场。2022年，SaaS领域不论是融资数量还是融资总额，相较过去三年都有明显下降。

影响SaaS企业市值的最重要因素，由销售效率变成了净利率。资本借此发出讯息：不管收入、销售效率如何，现在他们更关注净利率和复购率。

可以说，资本对SaaS的判断正日渐趋于理性，在这个需要时间的赛道，难再现爆发式的创业公司。但抛开外部因素影响，在过去的一年里，从细分领域来看，又有些许不一样的利好趋势：

跨境、营销、B2B供应链SaaS融资数量分列行业前三；

工业设计软件以平均单笔过亿元人民币融资成为最“吸金”赛道；

以RPA、低代码平台为代表的创新型SaaS，承接了2021年的发展机遇，享受着发展红利。

01 SaaS 2022：融资总额下降10%，市值下降40%

亿邦动力统计，国内SaaS全年累积共发生234起投融资事件，融资金额超263.4亿元人民币；其中，千万级融资是行业主流，融资事件数达到了114次，占比约48%。据估算，单笔融资额超千万级的SaaS企业融资总金额为42亿元。

从整体上看，2022年投融资事件数量低于2021年全年的258起，融资总额也低于2021年同期的296亿元。从融资总金额上看，相较2021年，整体下降了10%。与此同时，从市值上看，国内SaaS企业市值总体下降40%。

市值之所以下滑严重，究其原因，一方面与疫情大背景息息相关，另一方面则源于资本底层发生了结构性变化。过去，国内SaaS行业投资机构多为美元基金，更注重企业规模增长，早期亏损也要扩大规模，力求短期内上市；2022年，随着美元基金后撤，人民币基金补上，更关注净利润的人民币基金，对前几年股值虚高的SaaS赛道重新做出估值判断，这才导致市值回落。

从融资轮次分布来看，与其他行业类似，早期融资同样是SaaS行业的主流。全年234起融资中，种子轮占比3%，天使轮和Pre-A轮占比33.5%，A轮和A+轮占比28%，三者合计占比62.5%。

这也从侧面说明，在投融资骤减的大背景下，资本市场依旧对SaaS赛道持看好态度，投资人们不愿意错过任何一家可能成为独角兽的企业，寒冬之中依旧选择下注初创型企业。

与之相对的，2022年，B轮阶段共发生62起融资事件，C轮阶段共发生32起融资事件，D轮及D轮之后的融资仅占比5%，另有占比3%的战略融资事件发生。

不过，从投资金额来看，处于发展中后期的企业显然获得了更多的资本支持。B轮至D轮间，各阶段的融资总金额均在10亿元以上。以D轮阶段项目为例，7个项目共获34.69亿元融资，平均单个项目融资金额超3亿元人民币。

整体来看，2022年，国内SaaS行业融资呈现“前期金额小，总量大；中期金额大，总量小”的特点。

总体而言，尽管2022年SaaS行业整体放缓，但因市场红利空间很大，随着疫情逐步缓解，政策及社会需求红利增加，正处于“黎明前夜”的国内SaaS行业，明年或将逐渐复苏回暖。安永最新数据也显示，未来两年，国内SaaS市场仍处于起飞阶段，年增速将不低于30%，市场也将趋于成熟。

02 跨境SaaS风头正酣，医药、物流再迎“上市潮”

尽管2022年，SaaS表现不如往昔，但仍有细分赛道和优秀公司实现增长。

在垂直型SaaS方面，融资数据显示，2022年，资本最为青睐2个细分赛道：跨境、营销。其中，跨境有34个项目获得融资，位居首位；随后是营销及供应链SaaS，分别有24及23个项目获得融资。3个细分赛道融资占比累计超40%。

在通用型SaaS方面，以应用场景划分，办公协同、财税、费控、采购供应SRM、CRM、客服、人力资源7个细分领域融资数量相当；RPA及低代码平台作为创新型通用SaaS，在今年冷淡的资本市场中表现较为亮眼。

行业垂直型SaaS看点：跨境、医药、物流

今年SaaS融资事件最多的行业，非跨境电商行业莫属。据不完全统计，2022年1月至今，跨境SaaS服务商领域共发生34起投融资事件，融资总额超51.5亿元，可谓风头再起。

据亿邦动力观察，在今年跨境电商项目中，有80%处于Pre-A、A和A+轮，只有2个项目走到D轮和E轮。这说明这一领域的项目大多还集中在相对早期的阶段，行业格局远未固化，新的创业公司和投资机构仍大有可为。

从融资规模来看，47%企业拿到了千万人民币级别的投资，30%拿到了亿元级别的资金，这意味着这个赛道的项目整体估值并不低，选择出手的投资机构相对拥有比较充足的子弹。

从融资频次上看，积加、领星、店小秘、博鼎国际在一年内获取两轮及以上轮次的资本加注融资；从融资额度上看，店小秘及店匠分别以2.1亿美元及1亿美元融资总额，创赛道之最。

这意味着，随着跨境电商的机会越来越分散，数字化、精细化、智能化的企业服务将逐渐变成跨境发展新引擎，资本也用真金白银表现出对包含建站、营销、供应链在内的跨境SaaS的极大兴趣。

2022年另一个明显的投资市场事件就是：医药SaaS迎来上市潮。

过去一年受疫情影响，各大医疗机构进入药品物资采购高峰期，国内医药行业也宣告全面进入SaaS时代。随着微医、智云健康、太美医疗、医渡科技等SaaS平台陆续登上二级市场，医药SaaS成资本新风口。

据统计，2022年共有12家医疗SaaS服务商获得融资，分别为艾莎医学、连帆科技、医丞健康、桃子健康、海虎健康、卫美健康、医贝云服、奈特瑞、数康云、菁苗健康、桃子健康、医点通。融资总额达3.6人民币。

不过，需要注意的是，尽管2022年医药领域SaaS融资数量与2021年相当，但在融资金额上，相较2021年降低了71.65%。据过往数据统计，2021年，医药SaaS领域共发生融资事件12起，融资总额超12.7亿元人民币。

据不完全统计，2022年物流SaaS领域共发生12起融资事件，融资金额为亿元人民币；虽然融资数量少于2021年的19起，但融资金额相当。与此同时，在二级市场，2022年，物流SaaS企业上市数量提升明显，共有4家相关企业完成IPO。

其中，汇通达于2022年2月于港交所上市；井松科技、永泰运、兴通股份也分别上市科创板、上交所及深交所。反观2021年，仅有满帮集团一家物流企业上市。

与此同时，G7物联与易流科技（又称为“E6”）的合并，这是继2017年运满满和货车帮合并为“满帮”后，国内公路货运领域最大一次合并案。

公开资料显示，G7物联和E6都是物联网SaaS服务商，业内并称“北G7南E6”。合并前，G7物联和E6共服务行业内80%以上大型货主和大型物流企业，及近3万家中小货运经营者。据悉，此次合并或将加速推动智能物流发展。

与之相对的，2021年曾开启“融资大年”的建筑建材领域，2022年不论是融资数量还是融资额，都遭遇了“滑铁卢”式下滑。

2022年，国内建筑建材领域共有9家SaaS平台获得融资，分别为大乐装、满屋研选、吉吉优选、斗栱云、果芯数创、未来美家、筑世科技、海赛未来、思为科技 ，融资总金额约3.8亿元。

从已知信息来看，仅有思为科技一家企业，融资金额超亿元。与2021年相比，建筑建材领域融资事件数同比下降63.22%，融资总金额同比下降91.79%。

过往数据显示，2021年，建筑建材SaaS领域共发生23起融资事件，融资总额达53.7亿元。融资企业有迈思科技、唐吉诃德、酷家乐、秒象科技、掌上辅材、硬库、变形积木、鲁班到家、筑峰科技、智佩店装、大乐装、聚玻网、诚益租、住范儿、小胖熊、唐吉诃德、家焕空间、中模国际。

可以看出，建材建材服务商领域融资遇冷，与地产行业风险骤升有密切关系。不过，在环保材料、改善型住房等利好政策驱动下，2023年建筑建材领域科技企业能否摆脱寒潮影响，成为业内关注焦点。

此外，服装赛道2022年共计发生10起融资事件，融资总额约17亿元；与其它行业融资状态相似，以早期融资项目居多。不过，值得注意的是，服装行业绝大多数融资额都涌向了少数”壮年“企业，仅知衣科技、凌迪Style3D、领猫SCM三家头部服务商，融资金额便高达14.63亿元，拿到了行业85%以上融资资金。

这也从侧面说明，2022年投资人表现趋于保守；不论是从上市或未来继续融资的角度来看，相较于2021年行业的风口追捧，机构及个人投资者都更倾向于确定性高的头部优质标的，呈现理性和“财务回报”驱动的头部集中效应。

业务垂直型SaaS看点：供应链、营销、工业设计

从业务垂直类型上看，2022年，供应链、营销、工业设计软件领域颇受资本追捧。

以B2B供应链SaaS为例，据不完全统计，2022年，该领域共发生融资事件23起，融资总金额达51.66亿元人民币，尽管较2021年说融资数量及金额略有缩减，但站在整体趋冷的外部大环境上看，这个数字足以证明其火热程度。

在供应链细分赛道上，SaaS服务行业也发生了一些明显变化，即：获得融资的供应链细分领域越来愈多。例如专注打造中餐爆品标准化产品供应链企业信良记，致力于包装耗材一站式采购平台乐胶网，专注于大罩杯内衣B2B平台美兔科技等……

尽管这类关注垂直细分的企业，大部分都处于A轮及之前融资轮次，但随着越来越多传统行业将供应链管理系统纳入商业范畴，足以看出资本对更加垂直细分的供应链企业发展前景的认可。

正如亿邦动力董事长郑敏在《走进产业深处：2022产业互联网发展报告》发布会上所言：“供应链SaaS将通过分享协同增益抬升营收天花板，对渠道利润延展空间大、产业链分散、供需错配严重、增值需求强烈的垂直行业大有可为。”

融资火热程度不亚于供应链SaaS的营销SaaS模块。据亿邦动力统计，2022年获融资的SaaS服务商共有24家，融资金额超30亿元。获投企业包括纷享销客、百炼智能、思为科技、励销云、星云有客等头部企业。

公开数据显示，2022年，单笔融资额过亿元人民币的营销SaaS共有8家，占比达30%。在一级市场SaaS企业融资普遍遇冷的颓势下，营销SaaS可谓异军突起。与此同时，行业头部之一的SaaS服务商“迈富时”已于数月前递表港交所，或将成为“营销SaaS第一股”。

足以看出，随着增量市场向存量市场过渡，企业营销成本居高不下，业务垂直度越高的企业对精准获客的需求度也越高，企业数字化营销转型迫在眉睫。

此外，作为工业互联网领域重要融资标的，设计协同软件在2022年表现出不凡的“吸金”能力。

据不完全统计，2022年共有15款工业设计软件获得融资，融资总额超22亿元人民币。尽管最高融资轮次仅到C轮，但工业设计软件依旧以平均单笔融资过亿的表现，成为2022年名副其实的“吞金兽”。

企服通用型SaaS看点：RPA、低代码、CEM

尽管近年来，通用型SaaS远不如垂直类SaaS受资本青睐，却始终占据中国企业级SaaS主要市场份额。行业最新显示，截至2022年底，中国通用型SaaS市场规模为539.8亿元，增速约17.4%；垂直SaaS市场规模为248.2亿元，增速约25.9%，垂直SaaS市场的增速略高于通用型SaaS。

回顾2022年，财税、费控、人力资源、CRM等传统通用型SaaS投资有所降温，但在疫情、经济下行、人口老龄化等综合因素影响下，RPA、低代码平台、CEM等创新领域，承接了2021年的热度。

在数字化转型、降本增效、数字化劳动力等利好因素加持下，“数字员工”——RPA的渗透率与普及度得以加速。在投融资市场上，2022年国内共发生13起RPA融资事件，融资总额超20亿元人民币。其中，A轮及B轮融资事件占总体6成。

虽然与2021年19起融资数、34亿元人民币总融资额相比，呈下降趋势，但单笔融资金额却持续走高。尤其在融资进度方面，来也科技、弘玑、影刀、达观数据等头部RPA厂商都已陆续完成数亿元人民币C轮融资，国产RPA由此迈入“C轮时代”。

在过往访谈中，一位熟悉国内RPA领域的科技公司创始人曾透露：按照当前各厂商的融资节奏，从C轮到D轮的时间并不远。与此同时他表示，套用投资领域“C轮看收入”的方法论，虽然这些RPA厂商已经跑通产品逻辑与营收模型，但能不能通过更稳健的营收去证明企业经营能力，是其在资本路上的第一次大考。（点击查看“意外！104亿热钱涌入！仅仅180天，这条赛道就挤满选手”）

RPA领域如火如荼时，云计算的“火”也烧到了低代码平台。

据不完全统计，低代码平台今年共发生10起投融资事件，共计融资总额超5亿元人民币。从融资阶段来看，2022年低代码平台投融资主要集中在天使轮及A轮，说明投资机构更愿意投资早期项目的创始人及创新产品。

在可观的行业成长性面前，2022年，互联网大厂等各路势力也陆续登场互掰手腕。其中，钉钉将氚云、行翼云等地代码平台纳入生态重点扶持；字节跳动收购黑帕云；用友以1.51亿元全资收购API Cloud；金蝶联手华为云…… 可以说，随着互联网大厂对低代码平台价值的探索，行业格局也将进一步加速裂变。

在其它新兴领域，SaaS也在发际。其中，被称为“CRM升级版”的CEM（客户体验管理），融资浪潮也在继续。

2022年，包括XMPlus、卓思、谷雨互动、巧思科技、Match Box在内的多家初创型CEM厂商分别获得百万元人民币级融资，融资轮次大多处于A轮及之前。说明该赛道目前正处于增长阶段，作为新赛道，或将吸收发展红利。（点击查看“红杉出击！5年赚够5000亿！耐克宝马元气森林“幕后军师”现身”）

此外，在SRM、SCRM领域，2022年融资多集中于头部，且融资金额较大。其中，SRM企业“企企通”于2022年接连完成Pre-D轮及D轮融资，年内累计融资数亿元人民币；SCRM企业“微盛”也于年内完成3亿元B1及B2轮融资。

这反应出，一方面，在外部环境低迷、增长受限时，企业倾向于砍掉定制化需求，采购不受单一行业冲击的通用型SaaS；而资本呈现头部效应集中，也从侧面透露，上述领域市场集中度将进一步增强。

03 2023年，SaaS走向商业模式升级

2022 年，对于国内SaaS行业来说，是蛰伏的一年。

安永在其《中国企业级SaaS上市公司2021年财务绩效回顾及未来展望》报告中谈到，国内SaaS公司毛利率水平不足60%，销售费率近30%，研发费率接近20%；基于过去三年的财务数据显示，国内大部分SaaS公司的平均净利润为负，盈利依旧是件难事。

这也就意味着，在整体融资仍未完全恢复的情况下，2023年，SaaS企业将面临更大的生存压力。其中，居高不下的获客及研发投入，是困扰他们的首要问题。

长期以来，国内大企业客户更偏爱“定制开发+一对一服务”，SaaS服务商只能硬着头皮做项目，但最后可能落得倒贴钱的下场；尽管小B客户更能接受通用产品，却因没有付费能力和意识，不受SaaS服务商待见。因此，在产品同质化严重、竞争激烈情况下，SaaS服务商们只得在营销推广上不断烧钱。

2023年，对于国内SaaS服务商而言，如何在运营过程中优化经营模式，提升自身耐力，是其挺过资本寒冬的关键。

结合过往趋势分析，从业务形态上看，未来，或将有越来越多SaaS服务商，通过拓展业务边界的方式，解决上述隐疾。以CRM厂商“销售易”及钉钉为例，过去一年时间里，销售易通过推出SCRM产品，由纯B2B延伸到B2C零售消费服务领域；钉钉除上线投放广告业务外，还推出了企业视频号、钉钉商机等营销工具。

不过，新业务的探索仍需跨越成本之困，见效慢且有失败风险。因此可预见，未来一年内，将有不少服务垂直行业/业务的SaaS服务商，将由最初免费烧钱的聚客模式，走向多样化、多版本、灵活度高的付费模式，即迈向全面商业化阶段，以期纾困。

除推出付费版本外，SaaS服务商或还将通过平台分润、硬件许可、开放SDK接口等模式，即提供开放平台给合作伙伴，以此销售SaaS生态软件，赚取佣金。

由此可看出，2023年，SaaS行业的最大改变，或许不是发生在技术变革上，而是体现在商业模式升级上。

在企业运营内部，SaaS服务商还需在增长指标之外，针对包括销售、产研、客户成功和营销等部门在内的核心运营团队，定期评估运营效率，实现降低成本的目标。

以销售部门为例，需重点审查渠道、预订、达成率等指标；针对产研部门，可根据生产力基准来追踪效率，也应该在平台稳定性上投入更多资金，以此提高留存率；针对客户成功部门，需要关注客户细分的留存率，了解客户群的优劣势，以此提高客户净推荐值；对待过往占成本大头的营销部门，则因关注效率指标，把钱花在刀刃上。

从服务领域上看，垂直型SaaS还将继续领跑全行业。其中，结合人工智能技术的数据分析类SaaS产品或在2023年迎来爆发式增长。据美国相关媒体报道，数据类SaaS能够将预定义的指标、KPI和分析集成在一起，企业可利用这些指标和分析评估解决日常和长期流程和绩效，更灵活地追加销售机会，满足利基市场的客户需求。

To B是一个长而慢的赛道，回顾Salesforce等全球知名SaaS服务商成长史，至少都有5-8年的业务积累期。换言之，在资本情绪低迷的当下，SaaS从业者应该坚定地重拾“长期主义”，在不确定性占上风的生意场上，将自身打磨成优质标的，对抗风险。