文|春雷社

新的一年，原料成为了行业重点关注的板块，各工厂、品牌都希望通过优质原料做出好产品，通过特色原料打造企业IP。

不过，「从源头出发」虽然成为行业的共识，但关于好原料与好企业之间的匹配效率问题依然存在。

工厂、品牌每天都会接触很多原料公司，同时也会不定期接到工程师、采购人员寻找不同类型的原料。

但往往卖方对买方需求了解不够深入，导致原料商有好产品不能高效传递给目标受众，很难在第一时间内让企业用上有利于其研发产品的原料。

如何让好原料更快地「匹配」到好企业？春雷社采访了斯启诺、诗裴丝、妆莱、品赫、广州麻尚会等品牌与工厂，从他们的视角，也许可以帮助原料商，充分了解原料筛选过程中的痛点，提高沟通效率。

01 品牌：性价比、原料快筛是痛点

相比工厂，品牌更轻资产化运作，在筛选原料上决策效率更高。

除了团队构成「更为精简」（比如有些品牌老板兼任产品经理和品牌总负责人两职，原料采购基本由老板一手决定），有助于快速决策之外，品牌采购原料更多为单一品牌服务，无需像工厂综合考虑整个生产线——影响因素更少，所以决策更快。

新锐皮科医研品牌斯启诺创始人蒋抒伯告诉春雷社，品牌一般从功效证明、基础研究、热门程度、有效剂量成本等几个维度来评估原料。

「对于最终决策，性价比优于供应商的名气，成分有热度，价格越『好』，就越有机会。」

蒋抒伯表示，护肤品不只是单一成分的构成，而是相互的协同作用，还包括量效关系、彼此配伍与体系结构等。品牌固然重视单个原料的质量，但更看重其在整个配方中的效果。

另一方面，虽然品牌采购原料决策快，但如今新品开发速度快，对原料的需求多，如何实现原料快筛也是一大痛点。

此前，在春雷社举行的「大数据时代的原料筛选与配方创新」会议上，C咖研发总监李子丹分享，以前品牌做一个护肤新品，周期大多为半年至一年。

「如今的新锐品牌竞争压力大，一般3-5月就要出一款新品。」

这意味需要在短时间内筛选出最好的原料（核心成分和功效组合作纵向对比，同一成分不同供应商作横向对比）并确定最佳起效浓度，对品牌来说，具有很大的挑战性。

「需要供应商注意的是，原料功效只是品牌考虑的维度之一，原料的安全性同样重要。当品牌做出越多的大单品时，对产品及核心原料的管控压力就会越来越大。」诗裴丝质量安全负责人郭文华说。

「因此品牌在打造或升级大单品的时候，在功效上优化迭代以及对原料安全的管控是必须同步考虑的。」

02 工厂：遵循八大原则，更考虑未来2-3年的前景

相比品牌，由于涉及部门更多及内部复杂的管理关系。工厂对原料的审核流程及最终决策所需时间更长。

一般来说，「大料」多由采购部负责，「小料」基本是工程师把控，但工程师最终能否用到想用的原料，则要经过采购部的认可，质检部对原料含量和安全性的检测，以及老板或某些「关系户」的同意。

一资深原料公司总经理告诉春雷社，原料商向工厂推销原料并不容易，核心问题在于每家工厂的「话事人」都不一样。

与此同时，由于采购量更大，工厂会对意向原料进行更为细致的检测。

广州品赫创始人赵昆分享，品赫对原料的筛选，严格遵循八大原则：作用机理；活性物指标和检测方法；原料安全性；原料功效性；原料的工艺和纯化过程；原料的稳定性；原料的性价比；原料的商誉评估。

「在寻找各种活性物指标这一环节上，常常因为找不到好的标准而阻碍进程，是大工厂筛选原料的一大痛点。」赵昆补充说。

不难猜测，在入货前，原料产品都将面临较为全面的考核。不过，性能不是一款原料的全部价值，其是否具备「走红的潜质」也是决定能否被工厂录用的重要因素之一。

广州麻尚会生物科技有限公司创始人、首席技术策略官陈来成分享，采用一款原料公司会从供应商考核开始，原料来源、产品品质、稳定性和供应商信誉都会在优先考虑范畴内。

「一直以来，公司对某一特色原料的筛选考核是性能优先、稳定第一。性价比不是首要考虑的因素，公司更看重这个原料供应链的整合和优化。」

陈来成强调，除了从「特色、核心技术壁垒」等角度去考虑之外，更要从行业未来走向的角度进行考虑，也就是对原料产品「有提前三两年的预判」，会不会火和会不会有负面影响都是工厂重点考虑的因素。

「从2014年起，公司团队先后推爆几个特色原料和产品，这说明『预判』很重要。」

「筛选原料是个系统工程，要在没那么多人关注或者关注度不够的原料里去摸索和评估，这个过程特别耗费精力。」

「比较大的痛点是，当我们看好某一类原料，在没摸索其特性之前，就被市场炒作跟风，结果因为大家没研究熟悉其特性，导致产品过敏、变色不稳定等等负面信息，最终『未火先衰』，只好放弃。」

此外，针对上述「工厂内部复杂的管理关系」的问题，原料商找到最终决策人并成功推销原料可能比较吃力。也许通过与「为工厂做产品策划服务」的企业合作，是另一种成功率更高的销售方式。

广州麦光创始咨询有限公司创始人唐娜告诉春雷社，作为策划新品的第三方，单纯为一家工厂服务就要做很多新品。

「几乎每一个新品背后都需要一个优秀功效且有市场卖点的新原料的加持，所以我们向工厂推原料这种现象尤为常见。工厂老板若同意新品提案，基于新品对市场的探索，一般都会采纳新品所使用到的新原料。」

唐娜分享，自麦光成立以来就开启了与原料商合作的征程，对原料筛选，功效、功效作用机理、市场热度、产品背书和性价比等都是必须考虑的范畴——原料商如果找到相互契合的第三方技术服务公司合作，也许更能爆单。

总结：随着行业不断发展，原料供应商早已度过「讲PPT」的年代。企业需要新原料，更像是在寻找新的产品解决方案。清楚地了解企业的市场需求与痛点，洞悉市场风向，提供完善的产品解决方案与服务，也许是原料商接下来需努力的方向。